Melhores práticas para vender máquinas e equipamentos

Melhores práticas para vender máquinas e equipamentos
Por Equipe Exact  |   24 de Maio de 2018
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Não tem desculpa! Mesmo em tempos de crise, existem práticas eficientes para vender máquinas e equipamentos. A Welle Laser, uma de nossas clientes, é a prova viva disso. A empresa conseguiu aumentar o faturamento em 4,5x utilizando as técnicas certas. Neste post, falaremos sobre métodos para alcançar bons resultados imediatamente.


Tempo de leitura: 7 minutos. Você vai ler sobre:

  • Técnicas para vender máquinas e equipamentos em tempos de crise
  • Como dar saída para o estoque acumulado
  • De que modo utilizar upselling e cross-selling nas vendas

É preciso ser forte para manter-se ativo e conseguir esvaziar os estoques durante momentos de turbulência no mercado. Vender máquinas e equipamentos industriais é um processo comercial complexo. Em razão de exigir um alto investimento e difícil escalada de contatos com decisão de compra, costuma ser uma negociação mais lenta.

O que acontece é que a compra de tickets mais altos no mercado B2B exige uma análise detalhada de todos os fatores que envolvem a solução pois envolve muitos riscos. Durabilidade, valor e retorno financeiro são exemplos. O cenário fica ainda mais delicado se considerarmos um nicho que passa por crise financeira.

Nesse contexto, o que resta às empresas é enxugar custos. Qualquer gasto demanda cuidado redobrado e alternativas econômicas. É quando a compra de maquinaria usada (ou manutenção) torna-se atrativa aos olhos dos engenheiros e gestores de produção.

Assim, o momento é péssimo para quem precisa vender máquinas e equipamentos, já que as objeções são consistentes. Para contorná-las, o time de Vendas deve ser treinado para mostrar e provar o valor de seu produto na relação custo x benefício.

Mas, como fazer isso? Enquanto você se pergunta, o estoque só aumenta. Segundo a Associação Brasileira da Indústria de Máquinas e Equipamentos (ABIMAQ), vender tais soluções tem sido difícil. Dados de dezembro de 2017 mostram que houve uma queda de 19,3% no consumo aparente em relação ao ano anterior. Apesar de ser preocupante, existem maneiras de aprimorar o processo. E, inclusive, de melhorar o Retorno Sobre o Investimento (ROI).

Felizmente, temos experiências para compartilhar e ajudar você em mais este desafio. Trouxemos boas práticas para alavancar as suas vendas, mesmo em uma situação econômica complicada.

Quanto custa o fato de não vender máquinas e equipamentos?

Vamos contextualizar a dimensão do problema de não vender máquinas e equipamentos. O ponto é que um estoque parado representa muito mais do que “produtos não vendidos”. Existe uma série de gastos ligados ao armazenamento e manutenção das mercadorias. Isso precisa ser considerado em todos os níveis de planejamento para a previsão de resultados.

Fique atento às seguintes variáveis ao avaliar o impacto do estoque parado:  

1) Custo de armazenamento

Quanto maior for a máquina, maior será o espaço necessário para guardá-la em segurança. Sabemos que, hoje em dia, espaço físico é uma aquisição cara. Deve-se somar ao aluguel, todos os gastos de estocagem: impostos, contas fixas e manutenção.

2) Subutilização da equipe de produção

Quando a empresa não consegue vender máquinas e equipamentos, a fábrica deve diminuir a produtividade. Até conseguir dar vazão ao maquinário parado, o time de produção fica mais ocioso. Entretanto, os encargos trabalhistas não diminuem na mesma proporção. O que acontece é que você acaba investindo o mesmo capital para um retorno bem inferior. Trata-se de um notável desperdício de recursos.

3) Sazonalidade das vendas

Apesar de não ter relação direta com a crise, os danos são maiores conforme o tempo sem vender máquinas e equipamentos. Uma flutuação nas vendas em determinadas épocas do ano é comum. Isto também precisa ser levado em conta pelo PCP para evitar estoque (tanto de produtos acabados quanto de matéria prima) por superprodução em épocas de baixo consumo.

4) Sobrecarregamento do setor comercial

Para compensar os prejuízos do estoque, o time comercial acaba sobrecarregado. A empresa não pode quebrar. Portanto, a equipe de Vendas é pressionada para aumentar a produtividade. O intuito desse direcionamento é equilibrar os negócios, pesando todos os custos na balança. No mínimo, você terá aumento nas despesas comerciais com horas extras. O risco maior está em perder bons profissionais e precisar investir tempo e dinheiro para o treinamento de um substituto.

Apesar destes 4 fatores, nem tudo está perdido. Reconhecer o problema é o primeiro passo para solucioná-lo. Agora, você já tem acesso à informação de qualidade! Use os recursos indicados aqui para vender máquinas e equipamentos de forma mais rápida e volumosa.

Nós, da Exact Sales, auxiliamos grandes empresas a darem a volta por cima. Um outro exemplo de sucesso é a Dayback, empresa que produz maquinário para energia renovável. Mesmo sofrendo os efeitos da crise em 2016 e 2017, Julio Mazute (CEO) viu o ticket médio subir de R$40 mil para R$500 mil. Em apenas dois anos, o negócio foi capaz de aumentar o faturamento em 4x.

A seguir, temos um pouco dos métodos e ações que levaram Welle Laser e Dayback a estes resultados.

Formas de vender máquinas e equipamentos

Quer encontrar a forma mais adequada de vender máquinas e equipamentos na empresa que você gere? Comece olhando para o processo comercial atual.

Muitas vezes, o problema de uma empresa é apegar-se a modelos de negócio antigos. Estes, geralmente, são baseado na lábia e nas visitas comerciais. Porém, o mercado não responde sempre da mesma maneira. Pode até ser que muitos empresários de sucesso tenham erguido um império vendendo de porta em porta. Entretanto, isso deve ter acontecido há anos atrás. A jornada de compra do consumidor atual é outra!

A pesquisa Consumidor Digital 2017 mostra como se dá a exigência dos consumidores de classe média dos dias de hoje. Quanto à experiência de compra, os números apontam que a entrega dos serviços digitais está melhorando. Cerca de 70% dos entrevistados pesquisam antes da tomada de decisão, por exemplo.

Diante disso, será que vale à pena investir tanto em visitas frias, sem ter conhecimento sobre o lead e nem ter fornecido informações sobre sua empresa? Claramente, não. Pois, a maioria dos leads irá percorrer outro caminho de compra e o Custo de Aquisição por Cliente (CAC) se tornará alto por desperdiçá-lo em oportunidades não qualificadas.

Visitas demandam tempo, dinheiro e profissionais dedicados. Além disso, está é uma tarefa de difícil escalonamento. É recomendado inovar no processo comercial e otimizá-lo conforme as tendências.  O ideal é utilizar técnicas reconhecidas para economizar mais. Enxugar gastos e aumentar a produtividade é o diferencial de quem não para de crescer.

Temos 3 sugestões de práticas eficientes para acelerar o processo de vendas de máquinas e equipamentos:

Estruturar um departamento de Pré-vendas

Numa cadeia produtiva, para melhorar o resultado final, é preciso olhar as etapas anteriores. A venda complexa passa por uma situação parecida. Vender é processo, como uma linha de produção. Começa na geração de leads e termina quando o contrato é fechado, encaminhando o cliente para o Pós-vendas.

Um departamento de Pré-vendas pode lhe ajudar a vender máquinas e equipamentos, pois impacta na geração de leads. Essa área é responsável por preparar o terreno para aumentar as taxas de conversão em Vendas.

Para isso, os pré-vendedores trabalham na intenção de segmentar e qualificar os leads. Utilizam de pesquisas nos meios de informação acerca de clientes em potencial. Entram em contato para aprofundar a coleta de dados.

Nesse contato detecta se o lead está no momento de compra, qualificando-o. É assim que o processo comercial torna-se mais enxuto. Uma vez que os vendedores não precisam perder tempo com quem não irá fechar negócio. Estes que não estão maduros para converter em uma venda serão encaminhados para um fluxo de nutrição automatizado, com conteúdos ricos que são importantes para amadurecer sua decisão de compra.

Outro ponto positivo é que a prospecção ativa por meio de pré-venda pode ser realizada remotamente. Isso representa um corte nos gastos com viagens improdutivas. Quando os leads são qualificados primeiramente na pré-venda, a visita comercial tem verdadeiro sentido. Como a probabilidade de fechamento é alta, vale à pena investir nos recursos necessários para uma visita presencial do vendedor. Os resultados, na prática, são:

Aumento no volume de vendas

Case: A Vista Software foi capaz de aumentar o volume de vendas em 33% com apenas um mês de uso do método de Pré-vendas Exact.

Redução do tempo de negociação

Case: A Neoprospecta conseguiu bater o recorde de venda mais rápida com o Exact Spotter em apenas um dia.

Diminuição no valor do CAC

Case: A HMAX diminuiu o CAC em 3x devido ao uso de Pré-vendas auxiliado pelo nosso software de LRM.

Como esses exemplos, existem outras empresas e métricas aprimoradas com o uso de Pré-vendas. A prospecção ativa gera proximidade entre a empresa e o lead, dando confiança aos representantes. O privilégio de ter informações coletadas com a qualificação profunda melhora a abordagem e o pitch de vendas.

Usar técnicas de Up sell e Cross sell

Já ouviu falar nestas duas estratégias que podem ser usadas para vender máquinas e equipamentos? Elas aumentam os resultados em vendas e tornam as ofertas mais atrativas para o lead.

O Up sell é o processo utilizado para vender uma vantagem extra em relação à solução que o cliente já tem. Visa subir o ticket médio investido pelo cliente em você nas últimas compras.

Por exemplo, você adquiriu algum computador ou notebook recentemente? Quando compramos um aparelho eletrônico desse tipo, é comum recebermos ofertas especiais. Geralmente, estas incluem garantia estendida e/ou atendimento técnico diferenciado.

Custam mais caro, mas oferecem maior segurança ao comprador. Afinal, quem consome um aparelho desses quer mantê-lo em pleno funcionamento. A garantia estendida, por exemplo, pode ser um fator decisivo no momento da escolha e aumenta o valor da compra.

Já o Cross-selling, consiste em vender novos produtos para o lead, diferentes daquelas oportunidades mapeadas inicialmente. Juntamente da solução, é oferecido outro produto e/ou serviço que completamente a experiência do usuário.

Voltando ao exemplo do computador, é provável que este mesmo cliente queira levar um mouse e/ou um fone de ouvido. Caso o perfil seja de um gamer, pode ser incluso no pacote um mousepad para melhorar a performance em jogos. Com um mesmo fornecedor, o consumidor foi capaz de sanar o problema e mais! Agora, ele pode alavancar o desempenho com os equipamentos que adquiriu.

Conhecendo o que o lead busca, é possível vender máquinas e equipamentos melhores ou que possam somar. Isso aumenta o número de vendas e, sem dúvidas, é uma boa prática para tirar a poeira das máquinas em estoque.

Essas são só algumas das dicas que temos para quem quer vender máquinas e equipamentos. Recomendamos que você baixe este e-book para conhecer nossa cartilha completa. Clique aqui - é grátis!

Também convidamos você a conhecer o primeiro e único software brasileiro de LRM. Com ele, estamos solucionando gargalos e fazendo sucesso em diversas empresas! Assista uma apresentação rápida do que o Spotter pode oferecer ao processo comercial:

 

Equipe Exact



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