Muitas pessoas pensam que o email já esteja caindo no esquecimento por causa da popularização das redes sociais. Entretanto, você não poderia estar mais enganado: a cadência de emails é uma ferramenta potente para aumentar a receita. A Hubspot descobriu em suas pesquisas que 86% dos profissionais preferem tratar de negócios via email, principalmente quando falamos de canais de comunicação no mercado B2B.
Isso acontece porque o email registra informações de modo oficial (tal qual um documento impresso). Assim como permite responder e consumir dados num horário mais conveniente dentro da rotina de trabalho.
Diante disso, você já planejou a cadência de emails de sua empresa? Ou será que envia os mesmos sem um devido estudo, resultando apenas em leads que reconhecem seu material como spam?
Ajudaremos você a encontrar essa resposta e, se preciso for, lhe diremos como sair dessa!
Tempo de leitura: 9 minutos
Você vai ler sobre:
- O que é cadência de emails e qual a sua importância na prospecção de leads
- De que forma é possível planejar a cadência de emails para otimizar resultados
- Como criar emails que sejam relevantes para a estratégia de Marketing e Vendas
Do que se trata a cadência de emails, afinal?
Antes de entender o que é a cadência de emails propriamente dita, precisamos entender o conceito da mesma voltada para vendas.
A cadência de vendas é a escolha de uma série de interações junto ao lead, as quais são planejadas e sistematizadas para aumentar as chances de conversão. É comum que, nessa estratégia, se tente abordar um possível cliente nos mais variados meios de comunicação, buscando a certeza de ser notado.
Seguindo essa lógica, a cadência de emails trata o planejamento desse fluxo, focando neste recurso como opção de contato.
Geralmente, essa estratégia serve para a prospecção das oportunidades de vendas, como falaremos em breve. Voltando para a cadência de emails, é necessário conhecer modelos que funcionem bem e garantam uma maior taxa de abertura e engajamento.
Para planejar os emails que irão compor a sua cadência, pense nos seguintes aspectos:
Objetivo
Dentro de uma série de emails cadenciados, cada um possui objetivos diferentes. É bom que você tenha clareza disso para não spammar a caixa de entrada do lead com recados sem relação entre si. Um exemplo de cadenciação pode ser:
Email 1: Descobrir quem é o tomador de decisão na empresa.
Email 2: Marcar uma call com o mesmo profissional.
Email 3: Ganhar autoridade com o envio de um material rico voltado para as necessidades identificadas na ligação.
Assunto
O assunto é um dos fatores mais importantes no email comercial, visto que chamará o lead – ou não – para o contato. Por isso, ele deve ser instigante e curto, a fim de que seja exibido inteiro em qualquer dispositivo acessado. Por exemplo:
Email 1: Pesquisa inédita na área do lead.
Email 2: Re: Pesquisa inédita na área do lead.
Email 3: Deseja se livrar de (dor do lead)?
Conteúdo
Enfim, chegamos ao assunto abordado no email. Isso varia conforme o posicionamento na cadência. Mas, de modo geral, precisa ser:
- Focado nas necessidades do lead, mais do que na promoção da solução;
- O mais natural possível, de modo que convide a um diálogo sem tanta formalidade. Sabia que 56% das marcas que utilizam emojis no assunto do email possui taxas de abertura maiores? O impacto é real;
- Curtos. Afinal, empreendedores costumam estar bastante ocupados. Por tal motivo, acabam evitando mensagens longas demais.
Decidir o que vai em cada um dos emails varia conforme a persona e a área em questão, de modo que exemplos podem ser imprecisos.
A cadência de emails para prospecção de leads
Uma aplicação bastante frutífera para a cadência de emails é utilizá-la junto à prospecção de leads. Isso traz vantagens relevantes para o lead, se tornando uma forma conveniente de dirigí-lo a conhecer sua solução:
- O timing de abertura do email é adaptável à rotina do empreendedor, propiciando o engajamento mesmo em um dia corrido;
- É um meio de comunicação pessoal, de modo que é possível desenvolver relações comerciais profundas e prestar atendimento personalizado;
- Através do contato direto, é mais fácil agendar um horário para a ligação de venda ou pré-venda que seja cômodo para o lead;
- Permite que o nível de interesse do lead seja medido através de métricas como o Click Through Rate (CTR), ou quantos moveram o email para a pasta “spam”.
O importante é manter vista das métricas de email marketing, a fim de compreender o lead e traçar estratégias dinâmicas. Analise quais assuntos funcionam melhor, quais keywords possuem mais interação, dentre outros.
Aos poucos, você será capaz de traçar uma fórmula eficiente para acessar aos leads e poderá, então, replicá-la à todas as ações comerciais. Além disso, é possível desenvolver uma cadência estratégica, capaz de qualificar, coletar dados importantes para um primeiro contato e deixá-los prontos para as calls necessárias.
Dicas para estruturar a sua cadência de emails
Para facilitar o processo de estruturação da cadência de emails na sua empresa, trouxemos algumas dicas rápidas que podem ser úteis:
Número
Não existe uma verdade universal a respeito do assunto. Portanto, é bom ter o feeling e a análise de resultados no seu próprio setor. Contudo, sugerimos algo entre 6 a 8 emails em cada cadência. É uma média para que não sejam poucos, a fim de mostrar o seu valor, nem demais para se tornar algo chato.
Inicialmente, vale testar diferentes cadências e avaliar, na prática, o que funciona melhor.
Intervalo
A diferença de tempo entre um email e outro varia conforme sua posição na cadência. Além disso, a mesma deve ser suspensa caso o lead se engaje e responda algum deles, antes do fim.
Por exemplo: o segundo email pode ser enviado 2 dias após o primeiro. Já o terceiro, pode esperar um pouco mais, sendo entregue 3 dias depois. Quando enviamos um material rico, vale dar uma margem ampla para que o lead tenha tempo de lê-lo. Assim, após um eBook, podemos esperar algo em torno de 5 dias.
Não há mágica! O jeito é testar, documentar os resultados e aprimorar o que for preciso.
Automação
Aliar tecnologias é uma forma de tornar o processo mais rápido, simples e eficiente. Hoje, há diversos softwares no mercado que possuem ferramentas para automatizar a cadência de emails, tais como follow ups, análise de dados, dentre outras.
Um exemplo é o Exact Spotter, que além de possuir alternativas adequadas, ainda integra dados para otimizar a sincronia entre Pré-vendas e Vendas.
Podemos concluir que a cadência de emails é uma opção a ser aplicada na prospecção de leads – dentre as melhores. Permite também um parâmetro do engajamento, para que estes possam ser priorizados no processo comercial. O resultado direto é um aumento na taxa de conversão e uma economia de recursos, evitando follow up antes que o lead esteja maduro.
Além disso, permite maior organização das demandas de cada pré-vendedor e/ou vendedor (graças a priorização); garante máximo aproveitamento dos leads, pois os que não recebem a proposta continuam no fluxo de nutrição e conquista novos clientes a partir de mais uma mídia para contato.
O próximo passo é dar tratamento aos leads gerados para qualificar as oportunidades de vendas. Baixe este checklist gratuitamente!