Como utilizar a cadência de emails para potencializar a prospecção?

Como utilizar a cadência de emails para potencializar a prospecção?
Por Equipe Exact  |   23 de Julho de 2020
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Muitas pessoas pensam que o email já esteja caindo no esquecimento por causa da popularização das redes sociais. Entretanto, você não poderia estar mais enganado: a cadência de emails é uma ferramenta potente para aumentar a receita. A Hubspot descobriu em suas pesquisas que 86% dos profissionais preferem tratar de negócios via email, principalmente quando falamos de canais de comunicação no mercado B2B. 

Isso acontece porque o email registra informações de modo oficial (tal qual um documento impresso). Assim como permite responder e consumir dados num horário mais conveniente dentro da rotina de trabalho.

Diante disso, você já planejou a cadência de emails de sua empresa? Ou será que envia os mesmos sem um devido estudo, resultando apenas em leads que reconhecem seu material como spam?

Ajudaremos você a encontrar essa resposta e, se preciso for, lhe diremos como sair dessa! 


 Tempo de leitura: 9 minutos

Você vai ler sobre:

  • O que é cadência de emails e qual a sua importância na prospecção de leads
  • De que forma é possível planejar a cadência de emails para otimizar resultados
  • Como criar emails que sejam relevantes para a estratégia de Marketing e Vendas

 

Do que se trata a cadência de emails, afinal?

Antes de entender o que é a cadência de emails propriamente dita, precisamos entender o conceito da mesma voltada para vendas.

A cadência de vendas é a escolha de uma série de interações junto ao lead, as quais são planejadas e sistematizadas para aumentar as chances de conversão. É comum que, nessa estratégia, se tente abordar um possível cliente nos mais variados meios de comunicação, buscando a certeza de ser notado.

Seguindo essa lógica, a cadência de emails trata o planejamento desse fluxo, focando neste recurso como opção de contato.

Geralmente, essa estratégia serve para a prospecção das oportunidades de vendas, como falaremos em breve. Voltando para a cadência de emails, é necessário conhecer modelos que funcionem bem e garantam uma maior taxa de abertura e engajamento.

Para planejar os emails que irão compor a sua cadência, pense nos seguintes aspectos:

Objetivo

Dentro de uma série de emails cadenciados, cada um possui objetivos diferentes. É bom que você tenha clareza disso para não spammar a caixa de entrada do lead com recados sem relação entre si. Um exemplo de cadenciação pode ser:

Email 1: Descobrir quem é o tomador de decisão na empresa.

Email 2: Marcar uma call com o mesmo profissional.

Email 3: Ganhar autoridade com o envio de um material rico voltado para as necessidades identificadas na ligação.

Assunto

O assunto é um dos fatores mais importantes no email comercial, visto que chamará o lead - ou não - para o contato. Por isso, ele deve ser instigante e curto, a fim de que seja exibido inteiro em qualquer dispositivo acessado. Por exemplo:

Email 1: Pesquisa inédita na área do lead.

Email 2: Re: Pesquisa inédita na área do lead.

Email 3: Deseja se livrar de (dor do lead)?

Conteúdo

Enfim, chegamos ao assunto abordado no email. Isso varia conforme o posicionamento na cadência. Mas, de modo geral, precisa ser:

Decidir o que vai em cada um dos emails varia conforme a persona e a área em questão, de modo que exemplos podem ser imprecisos. 

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A cadência de emails para prospecção de leads

Uma aplicação bastante frutífera para a cadência de emails é utilizá-la junto à prospecção de leads. Isso traz vantagens relevantes para o lead, se tornando uma forma conveniente de dirigí-lo a conhecer sua solução:

 

  • O timing de abertura do email é adaptável à rotina do empreendedor, propiciando o engajamento mesmo em um dia corrido;
  • É um meio de comunicação pessoal, de modo que é possível desenvolver relações comerciais profundas e prestar atendimento personalizado;
  • Através do contato direto, é mais fácil agendar um horário para a ligação de venda ou pré-venda que seja cômodo para o lead;
  • Permite que o nível de interesse do lead seja medido através de métricas como o Click Through Rate (CTR), ou quantos moveram o email para a pasta “spam”.

 

O importante é manter vista das métricas de email marketing, a fim de compreender o lead e traçar estratégias dinâmicas. Analise quais assuntos funcionam melhor, quais keywords possuem mais interação, dentre outros.

 

Aos poucos, você será capaz de traçar uma fórmula eficiente para acessar aos leads e poderá, então, replicá-la à todas as ações comerciais. Além disso, é possível desenvolver uma cadência estratégica, capaz de qualificar, coletar dados importantes para um primeiro contato e deixá-los prontos para as calls necessárias.

A Exact Sales sistematizou um passo-a-passo com todas as informações que você precisa para escrever um email de prospecção. Confira!

Dicas para estruturar a sua cadência de emails

Para facilitar o processo de estruturação da cadência de emails na sua empresa, trouxemos algumas dicas rápidas que podem ser úteis:

Número

Não existe uma verdade universal a respeito do assunto. Portanto, é bom ter o feeling e a análise de resultados no seu próprio setor. Contudo, sugerimos algo entre 6 a 8 emails em cada cadência. É uma média para que não sejam poucos, a fim de mostrar o seu valor, nem demais para se tornar algo chato.

Inicialmente, vale testar diferentes cadências e avaliar, na prática, o que funciona melhor.

Intervalo

A diferença de tempo entre um email e outro varia conforme sua posição na cadência. Além disso, a mesma deve ser suspensa caso o lead se engaje e responda algum deles, antes do fim.

Por exemplo: o segundo email pode ser enviado 2 dias após o primeiro. Já o terceiro, pode esperar um pouco mais, sendo entregue 3 dias depois. Quando enviamos um material rico, vale dar uma margem ampla para que o lead tenha tempo de lê-lo. Assim, após um eBook, podemos esperar algo em torno de 5 dias.

Não há mágica! O jeito é testar, documentar os resultados e aprimorar o que for preciso.

Automação

Aliar tecnologias é uma forma de tornar o processo mais rápido, simples e eficiente. Hoje, há diversos softwares no mercado que possuem ferramentas para automatizar a cadência de emails, tais como follow ups, análise de dados, dentre outras.

Um exemplo é o Exact Spotter, que além de possuir alternativas adequadas, ainda integra dados para otimizar a sincronia entre Pré-vendas e Vendas.

Podemos concluir que a cadência de emails é uma opção a ser aplicada na prospecção de leads - dentre as melhores. Permite também um parâmetro do engajamento, para que estes possam ser priorizados no processo comercial. O resultado direto é um aumento na taxa de conversão e uma economia de recursos, evitando follow up antes que o lead esteja maduro. 

 

Além disso, permite maior organização das demandas de cada pré-vendedor e/ou vendedor (graças a priorização); garante máximo aproveitamento dos leads, pois os que não recebem a proposta continuam no fluxo de nutrição e conquista novos clientes a partir de mais uma mídia para contato.

O próximo passo é dar tratamento aos leads gerados para qualificar as oportunidades de vendas. Baixe este checklist gratuitamente!

 

 

Equipe Exact



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