Diagnóstico de vendas: saiba como medir e avaliar o processo

Diagnóstico de vendas: saiba como medir e avaliar o processo
Por Equipe Exact  |   19 de Outubro de 2021
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Um bom plano de ação aliado ao monitoramento constante dos indicadores resume o grande pilar do diagnóstico de vendas. 

Fazer esse diagnóstico é algo decisivo não só para o planejamento estratégico do negócio, mas, também, para estar sempre assessorado por indicadores concretos que vão levar às melhores decisões.

Neste conteúdo, explicaremos a importância de se dedicar a essa avaliação e quais pontos priorizar no diagnóstico. 

Além disso, mostraremos como as ferramentas de automação aceleram esse processo por meio da estruturação de dados em dashboards completos e didáticos. Continue a leitura e entenda como funciona!

Se você se interessou pelo assunto e quer ter leads mais qualificados para melhorar seus resultados em vendas, nós podemos ajudar sua empresa! Depois de aproveitar o conteúdo, entre em contato e agende uma conversa com nossos especialistas.


Tempo de leitura: 9 min

Você vai ler sobre:

  • A importância de um diagnóstico de vendas bem-sucedido
  • Quais pontos priorizar em um diagnóstico de vendas?
  • Tecnologias aliadas ao diagnóstico de vendas

A importância de um diagnóstico de vendas bem-sucedido

O diagnóstico de vendas é parte intrínseca de qualquer processo comercial, especialmente no segmento B2B, onde nenhum detalhe pode passar despercebido na hora de elaborar o planejamento estratégico. 

Fazer essa avaliação é também imprescindível para se manter competitivo no mercado, identificando possíveis gargalos antes de se agravarem e trazerem prejuízo financeiro para o negócio.

Nesse percurso, é necessário saber exatamente o que está sendo negociado e entender a fundo como esse fluxo comercial se dá dentro da empresa. 

Saber como anda o engajamento dos leads, a produtividade dos colaboradores, as taxas de conversão, entre outros critérios, é algo importantíssimo para o sucesso das operações. Caso contrário, o processo comercial será sempre guiado por tentativas de erros e acertos.

Portanto, trabalhar com a confiabilidade das estatísticas é outro ponto fundamental para um diagnóstico de vendas bem feito. Nesse raciocínio, estar assessorado por boas ferramentas de automação fará muita diferença no processo.

Além de trazerem segurança ao diagnóstico – evitando falhas humanas – essas ferramentas tornam as operações mais transparentes, já que a apresentação dos indicadores se dará de forma didática em gráficos de fácil interpretação. 

Dessa forma, todos os colaboradores conseguirão enxergar com clareza os pontos de melhoria, podendo então redirecionar seus esforços de uma forma mais certeira.

 

Quais pontos priorizar em um diagnóstico de vendas?

Um diagnóstico de vendas envolve uma série de indicadores, que vão desde as métricas e KPIs até critérios mais qualitativos que estão associados às técnicas de vendas e à performance dos colaboradores. 

Um exemplo é o registro de interações do vendedor com o lead por meio da gravação de chamadas. Essa avaliação representa uma excelente estratégia para o gestor identificar falhas e, ao mesmo tempo, padrões de sucesso. 

Quanto aos indicadores absolutos, não existe uma regra sobre o que deve ser prioridade. Isso dependerá das metas de cada instituição e do contexto do negócio em determinado momento. 

Mas, em linhas gerais, podemos destacar alguns critérios que permitem um bom diagnóstico de vendas, como o CAC (Custo de Aquisição por Cliente) e o Lifetime Value (LTV)

Na prática, se o gestor observar que o CAC é maior que o faturamento ao longo do relacionamento com o cliente (LTV), isso significa que não valeu a pena empreender esforços para conquistá-lo. Portanto, é preciso redirecionar certas estratégias de geração de demanda. 

A qualificação de leads com Pré-Vendas é uma das maneiras mais eficientes de suprir essa lacuna, pois permite prospectar sempre para o lead certo.

Falando em prospectar para o lead certo, aproveite esta dica do nosso CEO Théo Orosco e descubra como encontrar os leads similares ao seu histórico de sucesso!

Listamos outros indicadores que devem ser priorizados para um diagnóstico de vendas objetivo, claro e eficiente.

 

Volume de prospecções

Para avaliar o volume de prospecções no seu processo comercial é preciso coletar informações sobre o desempenho individual dos pré-vendedores e vendedores por um período pré-determinado – semana, mês, trimestre etc. 

Com esses dados em mãos, é possível identificar possíveis gargalos e em que fase do processo eles se encontram, para então obter insights que vão levar à reorganização da sua força de vendas.

 

Desempenho do time comercial

O desempenho do time tem a ver com o volume de prospecções que falamos acima, porém esse indicador é muito mais abrangente. 

Envolve, como dissemos anteriormente, a análise de aspectos qualitativos como o script do vendedor e o modo como ele conduz o diálogo consultivo

É dever do gestor acompanhar seu time de perto, inclusive fundamentando os feedbacks que repassa ao grupo nas reuniões.

 

Metas projetadas versus metas alcançadas

A avaliação das metas é outra parte fundamental do diagnóstico de vendas. É preciso analisar o que foi projetado e, então, comparar esses objetivos com os resultados alcançados. 

Essa análise deve ter uma periodicidade bem definida, o que vai demarcar também a elaboração de novos caminhos.

Como sabemos, as metas ajudam a tirar os colaboradores da “zona de conforto”. Mas lembre-se de que elas precisam ser realistas e alcançáveis.

 

Faturamento projetado versus faturamento alcançado

A mesma lógica da análise das metas vale para a avaliação do faturamento. Se os objetivos inicialmente propostos estão muito distantes do resultado alcançado, isso demonstra uma necessidade urgente de revisão nos processos. 

Os números precisam ser agressivos e ambiciosos, mas também é importante ter em mente o contexto da empresa, os desafios do segmento e as sazonalidades na hora de estipulá-los.

 

Taxa de conversões

Sabemos que não são todas as oportunidades geradas que se convertem em vendas. Justamente por isso é tão importante priorizar a taxa de conversões no seu diagnóstico comercial. 

Estar por dentro das estratégias que impulsionam essas conversões também é crucial para o sucesso da empresa.

Novamente reforçamos a importância da qualificação aprofundada dos leads, pois esse é um excelente mecanismo para encurtar o funil e acelerar as decisões de compra. 

Lembramos ainda que essa tarefa cabe ao departamento de Pré-Vendas, de modo a não sobrecarregar os vendedores. Assim, com essa filtragem prévia, somente chegarão até eles aqueles leads que estão maduros o suficiente para serem convertidos.

 

Tecnologias aliadas ao diagnóstico de vendas

Como contemplar todos esses aspectos em seu diagnóstico de vendas sem o risco de falhas e sem desperdiçar o tempo operacional das equipes, certo? 

A melhor maneira de fazer isso é, sem dúvida, utilizando ferramentas de automação para guiar tanto a coleta de dados quanto a estruturação dessas informações em dashboards de fácil navegação.

Assim, com apenas alguns cliques, o gestor terá em mãos o que necessita para fazer uma apresentação de resultados transparente e direta. 

Isso reflete diretamente na qualidade dos treinamentos com o grupo, pois a tarefa ganhará agilidade e objetividade, de modo que todos sairão dali sabendo qual a situação atual do processo de vendas e o que precisa ser feito para corrigir os gargalos das operações.

Uma ferramenta como Exact Spotter, solução de prospecção e qualificação de leads da Exact Sales, é imbatível nesta missão. Os dados comerciais são estruturados em dashboards de vendas limpos, dinâmicos e fáceis de interpretar. 

Isso otimiza também a produtividade do grupo, tendo em vista que essa interface de dados servirá como um guia de operação, evitando que os colaboradores se percam em meio a informações descentralizadas.

Portanto, se você deseja fazer um diagnóstico de vendas mais eficiente e ainda dar um upgrade na performance do seu time comercial, invista nas ferramentas de automação e utilize a tecnologia a favor do seu negócio. 

Como o trabalho com vendas é uma ciência exata, por esse caminho você terá o que precisa para gerenciar seu time com precisão, sabendo como redirecionar os esforços sempre que necessário.

Se você tem interesse em transformar sua operação de vendas a partir de um bom diagnóstico, fale com um de nossos especialistas e surpreenda-se com o que o Exact Spotter é capaz de fazer pelo seu negócio!

 
Equipe Exact



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