Técnicas de vendas + ferramentas de diagnóstico ajudam em fechamentos

Técnicas de vendas + ferramentas de diagnóstico ajudam em fechamentos
Por Equipe Exact  |   22 de Janeiro de 2019
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Em vendas complexas, o sucesso da comercialização não depende apenas do talento do vendedor. O uso de técnicas de vendas associado a ferramentas de diagnóstico potencializa o alcance dos resultados definidos no planejamento estratégico da empresa. Quer saber como? Siga a leitura!


Tempo de leitura: 6 min

Você vai ler sobre:

  • Técnicas de vendas mais eficazes para B2B
  • Como uma ferramenta de diagnósticos pode ajudar
  • Vantagens da associação das técnicas e ferramentas

Vender produtos e soluções no mercado B2B exige um processo comercial estruturado e adequado ao público que se quer atingir, além de profissionais com perfil para vendedor. Os envolvidos nas etapas da venda devem ser preparados para encontrar e atrair os melhores leads, lidar com objeções, nutrir esses potenciais clientes com informações e argumentos, usar técnicas de persuasão e gatilhos mentais que vão conduzir ao fechamento do negócio.

O público que não está familiarizado com as inovações recentes em vendas tem a ideia superficial e ultrapassada de que conhecer técnicas de vendas era apenas saber como se comunicar bem, de forma clara e persuasiva, para convencer o potencial cliente a fechar negócio.

A comunicação é, sim, muito importante e os profissionais de vendas devem ter domínio da expressão verbal, usando a fala com segurança. Mas o conceito de técnicas de vendas é bem mais aprofundado e envolve habilidades que superam a capacidade de falar bem. Vamos entender melhor a seguir.

Técnicas de vendas mais eficazes para B2B

Listamos algumas técnicas de vendas que são amplamente usadas e recomendadas para o mercado B2B. Veja.

  1. Estudo do mercado e das dores

Conhecer o público-alvo e o perfil de cliente ideal (ICP - Ideal Customer Profile) é o primeiro passo para selecionar as melhores técnicas de vendas. Isso exige um estudo amplo do mercado que se deseja atingir, com foco no que é relevante para aquele que vai adquirir seu produto ou solução. O que causa mais urgência na decisão de compra é um problema, uma dor do cliente potencial que precisa ser resolvida para conseguir atingir suas metas.

O ponto de partida para entender as necessidades dos prospects é pesquisar o impacto dessa dor no dia a dia, como ela trava suas conquistas e o que pode ser feito para superar esse desafio. O papel do profissional envolvido no processo comercial é se concentrar nessa dor e reunir argumentos para persuadir o lead de que a sua solução é a melhor para atender a essa expectativa.

Nem sempre esse desafio está claro para o cliente potencial. O papel do negociador é ajudá-lo a perceber que existe uma dor latente - ou explícita - e que precisa ser sanada.

2. Foco no benefício para o cliente

Ao longo da negociação, o foco não deve ser o produto que você está oferecendo, e sim o benefício que esse item vai levar ao futuro cliente. Vamos dar um exemplo de um bem de consumo (mercado B2C) para tornar essa ideia mais clara.

Pense na Ferrari, a marca que fabrica alguns dos carros mais desejados do planeta. Os veículos são tradicionais, mais potentes, mais rápidos e o design é elegante. Mas no processo comercial, o que se vende não é o carro em si, e sim o sonho que essa máquina realiza para seu comprador. São sensações e experiências como status social, viagens incríveis e o conforto ao dirigir.

No caso do mercado B2B, o que se entrega é a satisfação com a solução de problemas, que se traduzem em resultados efetivos - sobretudo financeiros - para a empresa do cliente.

3. Uso de gatilhos mentais

Vender para empresas tem características específicas que se diferem da venda direta ao consumidor. No entanto, mesmo que seja uma transação mais complexa, a relação comercial se dá entre pessoas.

As técnicas de vendas precisam atuar nas reações e emoções do prospect, para que ele possa se convencer a fechar negócio. Claro que argumentos racionais, como informações técnicas sobre o produto, são essenciais e o vendedor deve dominar o assunto se quiser fazer uma venda consultiva, mantendo o interesse do interlocutor e entregando valor ao longo da negociação. Mas o senso de urgência que impacta profundamente na decisão de compra é despertado por emoções subconscientes que o possível cliente tem. Isso se faz com o uso consciente de gatilhos mentais. Veja alguns exemplos que podem ser usados:

  • Urgência: faça com que o interlocutor pense nas consequências que virão caso o problema não seja resolvido;
  • Escassez: cause a impressão de que seu produto ou solução é bastante disputado no mercado e que o prospect pode correr o risco de ficar sem;
  • Novidade: apresente a solução como algo inovador, que não tenha similares, que seja diferenciado e ofereça vantagens que nenhum outro pode ter;
  • Autoridade: durante a conversa, o vendedor deve se posicionar como um especialista no produto ou serviço que está oferecendo;
  • Prova Social: ofereça referências de credibilidade a seu respeito, como artigos publicados, ou sobre a empresa, como notícias em portais informativos.

Somadas a essas técnicas que mencionamos, podemos citar outras igualmente importantes, mas que não vamos nos estender aqui porque temos outros conteúdos publicados no blog que são mais específicos. São os seguintes:

  • Rapport: estabeleça uma relação de confiança com o cliente em potencial. Durante a negociação, inclua na sua estratégia de vendas a escuta ativa e se coloque como consultor.
  • Contorno de objeções de vendas: lidar com recusas faz parte da rotina do vendedor, que precisa estar preparado com os argumentos necessários para contornar as objeções mais comuns.

Como uma ferramenta de diagnóstico pode ajudar

Até agora, mostramos que o estudo e o conhecimento do mercado do cliente que se deseja conquistar é de extrema importância para o fechamento de negócios no mercado B2B. O preparo do profissional de vendas é essencial, mas como lembramos anteriormente, estamos falando de pessoas.

Por mais capacitado que seja, o vendedor não consegue lidar com um volume tão grande de informações simultâneas enquanto está ao telefone com o prospect. Isso pode induzir a subjetividades, lapsos ou falhas, que ao final do processo podem resultar em perda de vendas.

A forma mais segura de eliminar esse risco é contar com a ajuda de um software de vendas. Em vendas complexas, em que o ciclo de vendas tem um prazo maior e o produto geralmente tem um custo mais elevado, vale contar com a estrutura de uma equipe de Pré-vendas.

Os profissionais da Pré-venda vão atuar na atração de leads e na qualificação desses leads, para que cheguem ao vendedor apenas os que têm mais prontidão de compra. Contar com essa equipe pode otimizar os gastos envolvidos no funil de vendas, reduzindo o Custo de Aquisição do Cliente (CAC).

Vantagens da associação das técnicas de vendas com o software

Uma ferramenta de diagnóstico como o Exact Spotter contribui de forma decisiva para o fechamento de vendas, tornando mais eficiente o processo comercial como um todo.

Por meio dele, é possível:

  • Fazer uma pesquisa de mercado em tempo real, ajudando na argumentação com o prospect a respeito da solução;
  • Identificar a maturidade do lead para conduzi-lo de forma adequada ao longo da negociação, passando autoridade ao interlocutor;
  • Aplicar a metodologia SPIN selling, por meio de um guia de perguntas pré-configuradas e argumentos de persuasão que o vendedor pode seguir no momento da ligação com o potencial cliente;
  • Monitorar as interações com o lead para que ele se mantenha interessado na sua solução, ou, até mesmo, que seja educado e convencido de que precisa realmente da oferta que o vendedor está fazendo;
  • Fazer agendamento de follow-up a partir do histórico de contatos com os leads.

Perceba como a associação das técnicas de vendas e do uso da ferramenta pode apoiar o vendedor no uso de argumentos persuasivos durante todo o processo comercial até o fechamento da venda.

O Spotter conta com uma funcionalidade que classifica os leads com uma pontuação - lead scoring - que vai indicar se está pronto para a compra ou se ainda precisa ser nutrido com conteúdos até tomar a decisão final. A detecção de fit se dá por lógica booleana, o que elimina a subjetividade do operador do sistema.

Com a ajuda do Spotter, o pré-vendedor faz a qualificação dos leads e tem condições de encaminhar para reunião de vendas somente aqueles considerados quentes ou muito quentes. Isso torna muito mais eficiente o seu processo comercial e contribui para um maior volume de vendas, porque seu time está focado apenas naqueles prospects que estão mais propensos a fazer a aquisição do seu produto ou solução.

Mais assertividade nas vendas e melhores taxas de conversão é o resultado esperado quando aliamos o fator humano ao software. Quer esse benefício para sua empresa? Entre em contato e agende uma consultoria totalmente gratuita. Para saber mais sobre vendas complexas e dicas de como obter melhores resultados no seu processo comercial, acompanhe as nossas publicações aqui no blog.

Equipe Exact



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