Saiba como atrair mais leads qualificados

Saiba como atrair mais leads qualificados
Por Bruna Bett  |   02 de Fevereiro de 2016
Voltar

O objetivo de toda empresa é trazer para sua base a maior quantidade de pessoas dispostas a comprar seus produtos e serviços. A partir daí é possível convencê-las de que você é a melhor opção em comparação aos concorrentes. É assim que se obtém e se mantém lucro, afinal! Mas a tarefa de atrair leads, principalmente, leads qualificados, não é fácil e varia de acordo com o tipo de negócio e perfil de interesse.


Tempo de leitura: 7 minutos Neste post você lerá sobre:

  • Prospecção de leads qualificados;
  • Prospecção direta;
  • Inbound marketing;
  • Vendas complexas.

 Para começar o trabalho é preciso refletir sobre o próprio ciclo de venda. Primeiramente, entenda quais são os problemas que o seu produto/serviço atende. Depois, identifique quem são as pessoas que tomam as decisões para enfrentar esses problemas que a sua empresa ajuda a resolver. Compreenda também como as outras soluções de mercado costumam lidar com essas “dores” e, a partir disso, identifique o que seu produto/serviço tem de diferencial. Parece um exercício simples, mas ao responder a essas três perguntas, você descobre:

  1. Com quem você precisa falar;
  2. Qual problema você pode resolver;
  3. Como rebater as primeiras objeções com argumentos de venda em relação à concorrência.

A partir dessas informações iniciais, fica mais fácil traçar as estratégias para atração de leads qualificados -- de preferência. E isso significa aumentar a probabilidade de captar contatos com maior potencial de venda. Neste post vamos falar de prospecção direta, a mais utilizada para vendas complexas, e de atração por conteúdo (marketing de conteúdo aliado a inbound marketing), um método que está em ascensão e pode auxiliar a captar leads de topo de funil.  

Como prospectar leads qualificados?

Prospecção direta: esteja nos lugares certos

Para conhecer seus futuros clientes você precisa estar onde eles estão, fisicamente. Por isso recomendamos mapear congressos, feiras, summits e outros eventos que sejam frequentados por aqueles que se interessam por assuntos relacionados ao seu negócio. O networking e a exposição nesses espaços é o começo para atração de leads qualificados, principalmente quando se trata de vendas complexas.

Esse método de atração de leads qualificados é mais custoso e demanda planejamento. Com base no planejamento estratégico da empresa, recomenda-se mapear os eventos interessantes e fazer o orçamento sobre a participação em cada um deles. A partir dessas informações priorizam-se as participações, que também devem ser pensadas com estratégias para otimizar a atração de leads qualificados: produção de materiais de divulgação, exposição em estandes ou palestras, além de exigir a lista de participantes. Essas estratégias devem fazer parte do planejamento de cada evento.

Apesar de mais custosa, essa estratégia vai render listas de contatos altamente qualificados e otimizar o trabalho, tanto de pré-vendas quanto de vendas, que poderão marcar reuniões com probabilidades muito maiores de fechamento de negócio.

Troque o cadastro por conteúdo interessante

A base da estratégia de inbound marketing é o conteúdo. Isso porque a ideia é atrair o cliente mostrando que sua empresa sabe o que faz e domina os conhecimentos mais avançados do mercado, criando, assim, a expectativa de oferecer a melhor solução.  Mas que conteúdo produzir?

No início desse texto você se lembra que sugerimos uma reflexão sobre o seu ciclo de venda e propusemos três questões: que problemas meu produto resolve, quem precisa enfrentar esses problemas, de que forma minha solução é melhor do que o que é oferecido por outros? Pois então, é assim que você vai começar a pensar sua estratégia para produção de conteúdo relevante. Primeiramente desenhe seu ciclo de vendas e aponte quem são as “personas” envolvidas nos processos.

Cada persona em cada ciclo tem dores específicas -- e a solução para elas são ótimos assuntos a serem abordados. Ao propor respostas para as dúvidas daqueles que você quer atrair, sua empresa entra no mapeamento dos tomadores de decisão. Essas soluções costumam ser entregues por meio de e-books, whitepapers, videoaulas, webinars e outros conteúdos ricos em troca de informações estratégicas cedidas por meio de cadastro -- as chamadas landing pages. Grosso modo, a estratégia é ofertar conteúdo de valor em troca do contato de potenciais consumidores.

O segredo para atrair as “pessoas certas” é saber que tipo de conteúdo é mais consumido pelo seu cliente potencial e quais são os canais de divulgação mais adequados. Além das mídias digitais, usar assessoria de imprensa também é uma boa tática de difusão de conteúdo. A ideia é publicar artigos de opinião em veículos especializados na sua área e lincar para seu conteúdo rico.

E em vendas complexas?

No caso de vendas complexas recomenda-se combinar as duas estratégias de geração de leads. Primeiramente porque o conteúdo produzido pode ser usado durante os contatos com o lead em prospecção direta, seja como ferramenta de formação e informação daquele prospecta, seja como argumento de venda mesmo. Em segundo lugar, a produção de materiais ricos, quando bem feita, confere autoridade de forma mais rápida à sua empresa e pode ser um diferencial no momento em que seu cliente decidir com quem vai fechar negócio. E agora? Você está pronto para atrair mais leads para sua empresa? O segredo é focar na qualidade dos contatos. Afinal, lead certeiro vale mais que uma longa lista de leads. Se você deseja saber mais sobre estratégias de prospecção e como aplicá-las em seu processo comercial, contate um consultor especializado Exact Sales. 

Bruna Bett

Analista de Inbound Marketing



Compartilhe



Você pode também se interessar por: