Pitch de vendas: veja como fazer e exemplos de sucesso

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O pitch de vendas é a arma secreta de todo vendedor. Quanto mais aprimorado ele for, maiores serão as chances de converter as oportunidades em vendas de sucesso. Se você deixar o lead escapar para “dar uma pensada”, as chances de ele nunca mais voltar são gigantescas, visto que a concorrência está sempre atenta.

Logo, torna-se necessário treinar seus vendedores para que sejam persuasivos e eficientes desde o primeiro contato com o possível cliente. Os avanços trazidos pela transformação digital otimizam esse processo, munindo sua equipe de informações concretas e estratégias certeiras para converter o lead em cada etapa do funil.

A qualificação dos leads é um desses caminhos promissores, pois permite encontrar as oportunidades claras de negócio para que os vendedores não percam tempo abordando leads pouco maduros. Os leads qualificados, por sua vez, favorecem o pitch de vendas justamente porque vão de fato se beneficiar da sua solução.

Neste conteúdo, mostraremos como as ferramentas inteligentes ajudam a qualificar leads em profundidade e a aprimorar os discursos para acelerar as decisões de compra. Além disso, traremos exemplos práticos de como fazer um pitch de vendas de sucesso. Continue a leitura e utilize a tecnologia a favor do seu processo comercial!

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O que é um pitch de vendas?

O pitch de vendas é o discurso que o profissional apresenta para convencer o lead ou investidor a comprar seu produto. O ideal é que esse profissional entre em ação o mais rapidamente possível, sem dar tempo de perder o impacto.

Não à toa, um pitch de vendas de sucesso também é conhecido como pitch de elevador, isto é, o discurso deve ser tão relevante e conciso que o vendedor seria capaz de explicar a relevância de sua solução no tempo de uma viagem de elevador.

Ou seja: é preciso convencer o ouvinte já nos primeiros segundos de sua fala. Embora alguns vendedores tenham essa habilidade naturalmente, muitos encontram certas dificuldades em um primeiro momento – motivo pelo qual é preciso planejar, estudar, e treinar o pitch de vendas até que fique perfeito.

Um gestor comercial não pode contar com a sorte de encontrar somente vendedores com um pitch prodigioso. Muito pelo contrário, o mais comum é encontrar pessoas com uma boa comunicabilidade, mas que ainda assim precisam de um bom gerenciamento para aprimorar o discurso até que se torne verdadeiramente atrativo.

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Como fazer um bom pitch de vendas?

Separamos 3 dicas básicas de como fazer um bom pitch de vendas:

 

1. Vá sem enrolação: seja rápido e objetivo

Para entender o real valor de um pitch rápido e objetivo não é preciso ir muito longe: basta pensar na rotina atarefada que você e os outros gestores enfrentam todos os dias dentro de sua empresa. Tempo é dinheiro! E no mundo dos negócios ninguém gosta de desperdiçar qualquer minuto em ações que poderiam ser resolvidas em um tempo menor.

Portanto, otimize seu discurso de vendas e procure em poucos minutos identificar os problemas que seus leads estão enfrentando e, então, esclarecer para eles como a sua solução é capaz de resolver essas questões. Pode parecer estranho, mas muitas vezes os leads sequer fazem ideia de suas próprias dores.

Por isso também é papel dos pré-vendedores e vendedores evidenciar essas dores, mostrando porque é tão urgente solucionar o problema. Em seu discurso, priorize as funcionalidades do produto que têm a ver com as demandas do lead, isto é, que vão dar conta do recado, deixando claro para ele como os processos ficarão melhores após a compra da solução.

Qualquer informação que fuja desses aspectos estará sobrando na abordagem e poderá ser cortada para reduzir o tempo do pitch de vendas. Lembre-se que encurtar a negociação é interessante para ambas as partes: a empresa ganha fluidez na rotina e diminui o CAC, enquanto o lead sente que pode resolver seu problema de imediato para evitar prejuízos.

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2. Entre na mente do lead: use gatilhos mentais

O uso dos gatilhos mentais é uma boa forma de acrescentar pontos relevantes ao seu pitch de vendas. Esses pequenos estímulos fazem com que o lead acelere a decisão de compra. O segredo é despertar emoções que façam ele desejar o seu produto – ao mesmo tempo em que experimenta a tensão de imaginar os prejuízos que pode vir a ter caso não invista na sua solução o mais rápido possível.

Um dos gatilhos mentais mais conhecidos é o da urgência e escassez. A maioria das pessoas relaciona o valor de algo com a sua raridade ou dificuldade de acesso. Não à toa promoções do tipo “para os primeiros 10 clientes” ou “somente enquanto durarem os estoques” são tão comuns.

O gatilho da escassez está diretamente relacionado com a aversão à perda, de modo que as pessoas tomam decisões para preveni-las, mesmo que inconscientemente. Somando isso ao gatilho da urgência, o lead se sente pressionado para tomar uma decisão acelerada quando a oportunidade é boa e limitada. Portanto, utilize isso a seu favor no roteiro consultivo.

3. Seja admirável: demonstre autoridade no assunto

Outra dica para melhorar o pitch de vendas é não demonstrar fraqueza, nem insegurança. Dizem que você reconhece a confiança em uma pessoa já no seu aperto de mão. Um aperto de mão firme, um olhar direto e penetrante, um tom de voz claro e forte… Tudo isso são formas de transmitir autoconfiança e inspirar confiabilidade nas pessoas ao seu redor.

Não à toa, a autoridade também é um dos gatilhos mentais mais utilizados em vendas complexas. Isso porque o ser humano tende a dar mais valor à opinião de quem tem domínio e credibilidade sobre determinado assunto. Então, quando o vendedor mostra essa desenvoltura, evidencia resultados e entrega cases de sucesso, por exemplo, naturalmente o lead sentirá mais confiança e segurança naquela negociação.

Quer saber mais sobre gatilhos mentais? Conheça o poder dessa estratégia em vendas complexas e aprenda a utilizá-los ao longo da abordagem consultiva!

 

O papel da qualificação nesse processo

Lendo até aqui você já compreendeu que um pitch de vendas bem planejado é crucial para ganhar a atenção do lead no primeiro contato e conduzi-lo sem grandes esforços pelo funil. Mas pouco adianta ter um pitch de sucesso se você estiver abordando o lead errado. Nesse sentido, saber com quais leads falar deve ser a primeira preocupação em seu processo comercial.

Caso contrário, se a sua equipe for trabalhar todas as oportunidades que chegam ao funil, é bem provável que fique sobrecarregada devido ao número de leads desinteressados ou apenas curiosos. A qualificação com Pré-Vendas é a maneira mais eficiente de suprir essa lacuna, pois os filtros aplicados pelos pré-vendedores identificam os leads que têm fit com o negócio, isto é, que são oportunidades quentes.

A qualificação com Pré-Vendas é um dos braços da inteligência comercial, já que somente com uma filtragem assertiva é possível manter o funil limpo e ajustado de acordo com as necessidades do seu Ideal Customer Profile (ICP). Dessa maneira, fica fácil saber em quais estratégias apostar para converter os leads em cada etapa.

Os dados levantados pelos pré-vendedores ajudam a retroalimentar essas estratégias, contribuindo para que o pitch de vendas seja cada vez mais compatível com as necessidades que estão em jogo em cada jornada de compra. Esse processo otimiza a passagem de bastão entre as equipes e dá mais liberdade aos vendedores para que possam focar no que mais interessa: construir argumentos certeiros para a conversão.

Como uma ferramenta inteligente pode ajudar?

A tecnologia é peça-chave na qualificação com Pré-Vendas. Afinal, sem o suporte das ferramentas de automação seria praticamente impossível fazer uma filtragem assertiva e com a confiabilidade das estatísticas, sobretudo em instituições que lidam com uma base de leads muito extensa.

Soluções inteligentes como o Exact Spotter, software LRM da Exact Sales, são ferramentas ideais para assessorar a Pré-Venda e guiar as ações do time comercial conforme um rigoroso trabalho de dados. O cruzamento das informações comerciais gera insights valiosos para as equipes, favorecendo não só a qualificação aprofundada, mas também os follow-ups, cadências e abordagens de venda em tempo real.

Por meio de dashboards completos de atividades, essas ferramentas organizam o dia a dia de trabalho dos pré-vendedores e vendedores, mantendo sempre à mão os dados que precisam para estruturarem o pitch de vendas conforme o comportamento de compra de cada lead.  Entre as principais funcionalidades da ferramenta, podemos citar:

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O que tem que ter no pitch e exemplos

Um pitch de vendas bem-sucedido deve conter, antes de tudo, um olhar consultivo e humanizado sobre o discurso. Fazer um roteiro repleto de argumentos, mas sisudo demais, pode acabar assustando o lead em vez de trazê-lo para dentro da conversa. Procure quebrar o gelo, ser sempre gentil, gerar rapport e ouvir o que seu lead tem a dizer. Listamos alguns exemplos para que você possa adaptá-los à sua rotina comercial.

 

Pitch de vendas para agregar valor

É muito comum que pensemos no pitch de vendas como uma ferramenta de discurso, na qual a intenção é falar, argumentar e convencer o lead de que ele precisa do produto ou serviço que você oferece. No entanto, é preciso ter um limite nesse discurso para não parecer que está desempenhando um papel robótico.

Tão importante quanto falar, é escutar o que o lead tem a dizer. A partir dos pontos evidenciados por ele, o vendedor consegue agregar valor ao seu produto mostrando como a solução é capaz de resolver os dilemas recém apontados pelo lead. Ou seja, a escuta ativa muitas vezes pode ser mais importante do que o próprio roteiro em si.

Um exemplo de como utilizar a fala do lead a favor da negociação é:

“Com base no que você relatou a partir da sua experiência [detalhes sobre a experiência do lead], sugiro que [ação que vai gerar valor ao cliente a partir da sua solução] para conquistar [resultado esperado por ele].”

 

Pitch de vendas baseado em dados

O pitch de vendas baseado em dados é aquele que trabalha com a inteligência de mercado a favor do discurso. Os dados coletados na abordagem da Pré-Vendas, como dissemos, ajudam a construir o script que será utilizado pelos vendedores ao longo da negociação.

As ferramentas de automação são imprescindíveis nesse contexto porque organizam e estruturam a coleta de dados para que fique mais fácil interpretá-los. Assim, conhecendo a fundo as dores de cada lead e tendo os registros das interações, o vendedor saberá ao certo quais argumentos utilizar para contornar objeções e entregar exatamente aquilo que o lead procura.

Um exemplo de como o vendedor pode utilizar os dados comerciais capturados na Pré-Venda é:

Quer entender melhor como os dados comerciais ajudam a retroalimentar seu discurso?  Aprenda a usar a inteligência de dados para personalizar as abordagens e fechar mais negócios!

Pitch de vendas de perguntas

Esse pitch deve ser usado quando já se tem certa intimidade com o lead ou quando ele já entende o valor agregado ao seu produto. Nesses casos, ao invés de o vendedor ficar reafirmando os benefícios da solução, ele precisa trabalhar com perguntas, fazendo o lead refletir sobre o que foi dito.

Mesmo que ele não concorde com o questionamento, a pergunta o obriga a visualizar melhor os impactos do seu produto. Assim, ao formular a resposta, as vantagens da solução vão se materializar diante do contexto do lead, de modo que ele se mantenha engajado com a compra.

Numa abordagem em que o vendedor explica o papel da Pré-Venda em um negócio, por exemplo, em vez de afirmar a vantagem – dizendo que “trabalhar com pré-vendedores diminuirá os custos do processo comercial” – o vendedor pode perguntar: “Você acredita que a otimização de processos com Pré-Vendas é capaz de diminuir os custos de aquisição que você tem hoje?”.

Há ainda diversos outros pitchs que os vendedores podem trabalhar conforme as particularidades de cada instituição e o comportamento de compra de cada lead. Em linhas gerais, qualquer que seja a abordagem, o suporte da tecnologia é indispensável para guiar as operações, estruturando dados e sugerindo as ações estratégicas para a condução de um roteiro infalível.

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Equipe Exact

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