Técnicas de captação de clientes para pequenas e médias empresas

Técnicas de captação de clientes para pequenas e médias empresas
Por Equipe Exact  |   08 de Outubro de 2019
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Sem técnicas de captação de clientes adequadas, não há empresa que se mantenha. Todo CEO precisa estar atento às boas práticas disponíveis no mercado para escolher as melhores, de acordo com o seu modelo de negócios.

Se identifica com esta necessidade e está em dúvida sobre quais técnicas de captação de clientes são as mais adequadas para sua empresa? Então, este conteúdo é perfeito para você!

Nele, falaremos sobre técnicas de captação de clientes com foco em pequenas e médias empresas. Certamente, algumas delas se aplicam à realidade do seu negócio e serão essenciais para alcançar o crescimento que você tanto deseja!


 

Tempo de leitura: 6 min.

  • 4 diferentes técnicas de captação de clientes
  • Como vender com métodos eficientes
  • Captação ativa para acelerar o crescimento

 

Afinal, como captar clientes?

Não é preciso ir muito longe para entender a importância das técnicas de captação de clientes. Isso porque, se não houvessem eles, a empresa não teria uma razão de ser.

Contudo, por mais que este seja um processo vital e quase “instintivo” de quem trabalha com Vendas, ele é mais complexo do que parece.

Conseguir novos clientes vai além de identificar quem paga pelo seu produto. Afinal, empurrar uma venda pode ser mais prejudicial do que não vender.

Nesse processo, você aumenta as taxas de cancelamento rapidamente. O que representa um desperdício dos recursos investidos na aquisição do cliente, já que a curta permanência em sua base representaria um LTV abaixo do esperado.

Por outro lado, quando você otimiza as técnicas de captação de clientes, também evita esse tipo de problema e obtém mais sucesso na sua estratégia comercial.

Aliando esforços de prospecção ativa e passiva, você tem mais controle sobre a qualidade dos leads. Bem como consegue coletar informações importantes para o sucesso da reunião de vendas.

No fundo, é uma questão de observar seus clientes e definir personas assertivas. Isso deve melhorar tanto a captação de novos leads, quanto o tracionamento das oportunidades qualificadas.

Investir no aprimoramento das técnicas de captação de clientes é o mesmo que buscar matéria-prima de maior qualidade para o desenvolvimento de um produto. Neste caso, o produto do departamento comercial é a venda, e a matéria-prima é composta pelos leads captados.

4 técnicas de captação de clientes para aumentar suas vendas

Pode parecer exagero, mas não é! Muitas vezes, o sucesso de uma negociação é dado pela qualificação correta e aplicação das melhores técnicas para captação de clientes. Para isso, basta especializar seu processo comercial e filtrar as verdadeiras oportunidades desde o início.

 

Então, aplique as seguintes técnicas dentro de sua empresa e observe o impacto positivo em todas as métricas do seu departamento comercial.

1- Faça um estudo aprofundado de sua base de clientes

Este deve ser o primeiro passo para qualquer empresa que esteja iniciando ou reelaborando um plano comercial. Hoje em dia, todo o esforço de Vendas é voltado para o cliente e suas necessidades. Logo, saber tudo sobre ele é de extrema importância para o seu sucesso.

Portanto, desde já, faça um levantamento da sua base de clientes. Caso a empresa esteja há algum tempo no mercado, será possível realizar essa ação a partir de experiências de sucesso. 

Porém, caso esteja começando, tenha como base dados de mercado e aplique uma análise de como estão orientadas as estratégias dos seus principais concorrentes.

O objetivo é identificar padrões que se repitam nas negociações de sucesso, buscando traçar o PCI. Ele é a base para desenvolver as personas às quais o processo comercial estará voltado. Para isso, precisa refletir as características que tornam um lead propenso à compra. Por exemplo:

  • Dores de mercado;
  • Setor de atuação;
  • Porte da empresa;
  • Perfil de negociador.

Assim, o departamento terá uma noção clara do direcionamento de cada campanha, ganhando previsibilidade e maiores chances de sucesso com as técnicas de captação de clientes.

2- Diversifique a prospecção com Inbound e Outbound

Existem dois grandes grupos de técnicas de captação de clientes: as passivas e as ativas. É aquilo que também chamamos de Inbound e Outbound Marketing.

O Inbound Marketing é a estratégica que conta com técnicas de captação de clientes passivas. Isso significa que a empresa não vai atrás dos clientes. Ao invés disso, investe na produção de conteúdos que possam atrair a atenção do lead a partir de seus interesses. 

Dessa forma, utiliza técnicas de otimização para mecanismos de busca (SEO) e mapeamento de personas para desenvolver um conteúdo especializado, de acordo com cada etapa da jornada de compra.

Já o Outbound Marketing é composto pelas técnicas de captação de clientes ativas. Isso significa que a empresa busca a todo momento novos clientes. O método mais conhecido é a cold call, quando um representante liga para os leads e constrói sua relação comercial.

Ambas têm suas vantagens. Ao passo em que o Inbound pode ter um investimento menor, seus resultados também costumam ser mais lentos. Além disso, você fica refém do movimento dos leads para cumprir seu plano de crescimento.

Por outro lado, o Outbound exige mais estruturação e investimento, mas oferece resultados previsíveis, constantes e ágeis. Desse modo, se mostra como a melhor alternativa, principalmente, para empresas pequenas e médias. 

O ideal é utilizar as duas opções para garantir uma cobertura mais ampla de todas as possibilidades de negociação.

Neste post, temos informações mais detalhadas sobre como aplicar os métodos em conjunto e vender mais.

3- Marque presença nos meios digitais

Para lidar com o cliente de hoje, não há mais como ignorar o impacto dos meios digitais. A maioria das pessoas tem um celular e acesso a Internet 24 horas por dia. Sendo assim, a melhor estratégia é investir em técnicas de captação de clientes para estes ambientes.

Algumas alternativas são:

Identifique quais são os meios digitais mais relevantes para as suas personas e marque presença já!

4- Adote um método de qualificação de leads com Pré-vendas

A última das técnicas de captação de clientes é o uso de prospecção ativa, aliada a um método de qualificação de leads. 

Esse tipo de prospecção pode ser executado a partir daquilo que chamamos de cold call 2.0. Uma metodologia que deriva do telemarketing tradicional, porém com aprimoramentos.

Ao invés de focar somente na promoção de um produto, o pré-vendedor usa a cold call 2.0 para apresentar a empresa e fazer uma abordagem consultiva. Nesse momento, o foco não é vender, mas atrair o cliente para a jornada de compra e identificar se ele se encaixa no PCI.

Quanto antes a qualidade do lead for identificada, melhor! Afinal, isso diminui o CAC e oferece mais tempo para que a sua equipe invista em oportunidades reais de venda.

Assim, você entra em contato direto com o lead, aumentando as chances de desenvolver relações comerciais significativas. Isso gera uma imagem mais positiva da empresa e garante que você chegue antes da concorrência até o seu cliente.

Além disso, há uma diminuição nos custos de uma estratégia de prospecção ativa baseada em field sales. Todo este processo pode ser feito internamente, inclusive como um método para escolher quais leads merecem visita técnica e/ou amostra de produto.

Leia este post para saber tudo sobre prospecção ativa com metodologia de Pré-vendas.

Implemente estas 4 técnicas de captação de clientes no seu planejamento a partir de agora. São soluções simples e de grande impacto, que certamente irão resolver seus problemas do modo mais econômico e eficiente possível!

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Boas Vendas!

 
Equipe Exact



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