Como otimizar a geração de leads com Outbound

Como otimizar a geração de leads com Outbound
Por Equipe Exact  |   03 de Julho de 2018
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A geração de leads com outbound tem se mostrado eficaz em aumentar as conversões e otimizar o funil de vendas. Que tal aprender mais sobre captação de clientes, qualificação de leads e prospecção ativa (busca de clientes)? Conheça neste artigo as ferramentas perfeitas para apoiar sua estratégia e garantir os melhores resultados para seus negócios.


 

Tempo de leitura: 8 minutos

Você vai ler sobre:

  • Geração de leads com outbound
  • Pré-vendas
  • Exact Spotter

Uma estratégia eficiente de geração de leads com outbound é indispensável para sua empresa. Afinal, quem não quer melhorar a performance de vendas e, ao mesmo tempo, diminuir o tempo de negociação e o Custo de Aquisição de Clientes (CAC)?

A geração de leads com outbound torna você capaz de aumentar o volume de entrada de leads, qualificá-los profundamente e manter a saúde de sua base. Isso garante maiores taxas de conversão, com informações diferenciadas para que seus vendedores possam se posicionar melhor na abordagem dos prospects.

Seu time de Pré-vendas deve se dedicar a garimpar o mercado em busca dos melhores leads, de forma que você crie oportunidades de negócio mesmo quando os leads desconhecem a sua empresa.

Parece interessante, certo? Então comece agora e monte uma estratégia de vendas eficiente com as melhores práticas de outbound!

Defina estratégias de venda: como gerar leads qualificados com outbound

Gerentes Comerciais de sucesso têm apostado em modelos de Business Development para melhorar a busca de leads.

 

Esse tipo de modelo é focado em aumentar o número de clientes de sucesso a partir de uma estratégia de prospecção ativa capaz de acelerar a geração de leads, reduzir os custos e apontar quais são as oportunidades com maior chance de serem convertidas em novos clientes.

Por isso adotar o outbound: é o trabalho de prospecção ativa do profissional de Pré-vendas aliado à uma venda consultiva que podem otimizar o seu funil com geração de leads profundamente qualificados e oportunidades concretas de venda.

Utilizar estratégias de outbound é especialmente importante quando você trabalha com vendas complexas, produtos de amostragem cara, ciclos de negociações longos, necessidade de vendedores técnicos especializados, ou quando precisa acelerar o retorno sobre investimentos no negócio.

Para gerar leads com outbound você precisará de um time de Pré-vendedores, também conhecidos como BDRs (Business Development Representatives). Estes tomarão a linha de frente de seu comercial, estabelecendo sempre o primeiro contato com seus clientes em potencial. Neste primeiro momento, vão analisar o terreno, coletar informações ricas e passar aos vendedores para que eles saibam como seguir com as negociações diante do perfil de cada lead.

Neste procedimento, são duas etapas. Primeiro, pré-vendedores pesquisam dados na internet para descobrir informações gerais sobre empresas com potencial de se tornarem clientes. Após, utilizam o contato direto (por telefone, skype ou algo que o valha) para contatar empresas com fit de negócio para avaliar se representam ou não oportunidades de venda no futuro próximo.

 

Este contato pessoal e direto serve para que você identifique o decisor da compra e outras especificidades de cada empresa que se mostram relevantes. Para garantir que realizem uma abordagem de alto valor agregado e levantem todas as informações essenciais, os SDRs podem valer-se de softwares de Lead Relationship Management (LRM) como o Exact Spotter.

Isso porque passam a dispor de recursos como roteiros inteligentes e adaptáveis para garantir o melhor contato possível.  Além disso, um software replicador de conhecimento pode auxiliar o time todo com informações de nível técnico, poupando também o tempo de treinamento e orientação a funcionários menos experientes.

Perceba que o vendedor sequer entra em campo, nessa etapa de geração de leads. A decisão é consciente: considere que o tempo do vendedor técnico e consultivo para vendas complexas é caro. Mais cabe, para reduzir o CAC, ter um profissional sem tanto conhecimento técnico, fazendo a prospecção ativa e repassando ao vendedor apenas aqueles que entram em etapa de tração/negociação.

Dica: contrate vendedores somente na medida que for preciso para dar conta do volume de oportunidades QUALIFICADAS geradas pela Pré-vendas.

Um ponto de atenção, aqui, é que você deve treinar o Pré-vendas para não vender o produto. Ele deve “vender” ao lead o real valor da reunião com seu consultor de vendas. Seu passo final é despertar a curiosidade do lead para conhecer sua solução. Quem apresenta o produto é o vendedor. O papel dos SDRs é entender se a solução faz sentido para o lead e, então marcar uma reunião para que o produto seja oferecido.

Sua função é gerar e estabelecer contato com leads para identificar oportunidades de negócio para o time de Vendas. Eles devem abordar cada um a fim de diagnosticar detalhadamente suas necessidades, os procedimentos internos e saúde financeira para avaliar o fit do negócio e probabilidade de fechamento.

Uma técnica que pode ajudar a despertar maior interesse no lead em ir para uma reunião com seu consultor é usar e abusar dos bons currículos da sua empresa. O importante é conseguir autoridade para a venda e confiabilidade no trabalho da sua empresa. Cases de sucesso também comprovam a expertise da empresa na hora de coletar informações e marcar uma visita comercial.

Desta forma, você garante que estará investindo nas alternativas certas e obtendo o melhor ROI possível. Afinal de contas, de que adianta gastar tempo e dinheiro com geração de leads de baixa qualidade? Ao perder tempo com clientes sem fit de negócios você desperdiça recursos e aumenta sua taxa de churn, o que pode prejudicar o crescimento de sua empresa a longo prazo.

Após serem aprovados nesta etapa, temos a lista definitiva de leads qualificados prontos para serem entregues à área de Vendas.

Se ainda tiver alguma dúvida, siga caminhos como networking, social selling, cold call e cold mail. Estas formas de prospecção ativa devem dar conta de aumentar a entrada de leads que serão segmentados em diferentes estágios de maturação.

Pré-vendas não é sinônimo de telemarketing

Como podemos ver, incluir uma célula de Pré-vendas na sua área comercial potencializa a captação de leads e alavanca a sua máquina de vendas rumo ao sucesso. Afinal, deixamos de lado a postura passiva de atração de leads e adotamos uma tática mais enérgica de busca ativa, por meio de outbound.

Entretanto, quem nunca passou pela situação desagradável de sentir-se invadido com a abordagem agressiva do telemarketing ou e-mail marketing tradicional?

A verdade é que, hoje em dia, o cliente está muito menos tolerante com e-mails empresariais reconhecidos como spam e outras técnicas meramente auto-promocionais de divulgação de produtos. Como o guru das vendas Phillip Kotler explica em seu livro Marketing 3.0, a prospecção ativa de nossa era precisa tomar uma postura completamente diferente: é preciso voltar seus esforços diretamente para o consumidor.

Uma resposta eficiente a este novo desafio é o estabelecimento de uma área Comercial com Pré-vendas. Esta é uma forma consultiva de estar em contato direto com o potencial cliente desde muito cedo em sua jornada de compra e fornecer ao vendedor subsídios para uma melhor performance em seu trabalho.

Os resultados disso são a coleta de dados mais relevantes, percepção mais clara de suas dores e o estabelecimento de uma abordagem de venda consultiva... o que também permite que vendedores e pré-vendedores utilizem mais técnicas para conversão da venda, como o uso de gatilhos mentais, por exemplo.

Para isto, transforme a antiga ligação de telemarketing em uma versão aprimorada: uma cold call 2.0, ou melhor, uma warm call! Faça isso e torne sua relação com leads gerados por outbound mais personalizada e única.

Aqui temos algumas dicas para colocar isto em prática:

  • Foco no cliente: Ao invés de aproveitar a ligação para fornecer informações sobre seu produto, mantenha o foco na realidade do seu prospect. Ouça mais. Fale menos. Preocupe-se em conhecer a realidade e as necessidades prioritárias de seu cliente potencial. Dê sugestões de como resolver, independente de sua venda. Utilize o contato para criar o cenário de um atendimento personalizado e consultivo, a fim de descobrir suas dores e oferecer as melhores soluções.
  • Vendas especializadas: Diferente do telemarketing focado em vendas diretas para consumidores, a cold call 2.0 é ideal para vendas complexas e B2B que exigem negociações mais elaboradas, pois é capaz de fornecer mais propriedade técnica sobre a relação entre problema e solução. Normalmente você negociará com especialistas técnicos. Seja uma autoridade no assunto.
  • Negociação ativa: Não utilize um texto genérico e decorado daqueles que ninguém gosta de ouvir ao telefone. Estabeleça um diálogo real: faça perguntas, forneça respostas e ganhe a confiança do cliente. O pré-vendedor não precisa fechar a venda no contato, mas sim detectar o fit de negócios para qualificação do lead com outbound.
  • Automação: Utilize um software de LRM eficiente e automatize parte das funções. Com esse tipo de ferramenta inovadora você pode ter acesso a roteiros adaptáveis com sugestões inteligentes para auxiliar seu pré-vendedor com cada perfil de lead. Além disso, estas tecnologias podem facilitar muito a conferência e coleta de dados e gerenciamento de múltiplos leads qualificados

Resultados do método Exact Sales: Case de Sucesso

Para auxiliar você na geração de leads com outbound desenvolvemos o software Exact Spotter: o primeiro e único software de LRM completamente brasileiro.
Adaptamos o que há de melhor nas metodologias estrangeiras para a realidade do Brasil e já contamos com muitas parcerias de sucesso que alcançaram o melhor da geração de leads. Confira um de nossos cases:

Landix

A empresa brasileira Landix está atuando desde 2000 no mercado de softwares, desenvolvendo soluções para mobilidade corporativa com tecnologias modernas. Com a crise de 2016 viram-se obrigados a reduzir custos. Entretanto, o Gerente Comercial Tiago Morais não quis perder a efetividade de seu time de vendas.

Após uma análise técnica, a Exact Sales sugeriu diminuir a equipe de vendas e um retorno maior do investimento pela escolha dos clientes certos.

Ao utilizar o método Exact Sales de busca ativa de leads com outbound, nosso cliente foi capaz de aumentar suas vendas em 40%, resultando num crescimento de 20% no faturamento mensal.

Para tornar o processo todo ainda mais prático, pontual e eficiente optamos por uma implementação de uma tração de venda também feita de forma completamente remota. A Landix agora usa recursos de videoconferência, conteúdos explicativos e grupos de mensagens. Os resultados não poderiam ser melhores e mais satisfatórios para ambas as empresas. A Landix é, sem dúvidas, um excelente exemplo como é possível escalar seus negócios de maneira economicamente sustentável. "Vendemos 40% a mais em 2016 mesmo com 50% da equipe de vendas!", comemora o Tiago.

Conhecendo um case assim, não tem mais como dizer que outbound está ultrapassado, não é mesmo? O contato direto continua e continuará sendo sempre a forma mais eficiente de gerar relações de confiança.

Os números não mentem: uma boa estratégia de outbound é a melhor escolha. São mais de 1300 empresas  utilizando o software da Exact Sales. Se você se identificou com alguma dessas situações e percebeu que a Pré-vendas é a melhor alternativa para encontrar leads no mercado, entre em contato agora com um consultor e esqueça problemas de baixa geração de leads com o Exact Spotter!

Equipe Exact



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