Sales Enablement ou capacitação em vendas: 4 passos

Sales Enablement ou capacitação em vendas: 4 passos
Por Equipe Exact  |   07 de Maio de 2019
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O processo comercial tem evoluído ao longo dos anos, principalmente com o surgimento de novas técnicas de atração e retenção de clientes. Muitos empresários, no entanto, se veem perdidos no meio de tantas mudanças, tentando entender qual estratégia seguir. É nesse contexto que um novo conceito ganha importância: o Sales Enablement, que, em tradução livre, poderíamos chamar de capacitação em vendas.


Tempo de leitura: 8 min

Você vai ler sobre:

- O que é Sales Enablement;

- As diferenças em relação ao treinamento tradicional;

- Etapas da capacitação em vendas.


 

Quer saber como esse conjunto de práticas pode contribuir para melhorar a organização do seu negócio – principalmente se você trabalha com tecnologia - e ainda garantir o ROI? Então continue acompanhando esse artigo.

O que é Sales Enablement

Bastante conhecido nos Estados Unidos, onde foi criado e virou o queridinho das estratégias de marketing e vendas, o conceito de Sales Enablement vem sendo aos poucos introduzido no mercado brasileiro. Sua definição é complexa e costuma gerar polêmica. Muitos especialistas o consideram como uma função (e, nesse caso, realizada por um profissional específico) e, outros, um ecossistema voltado a ampliar a mentalidade de negócios em todos os setores da empresa.

De maneira simples, podemos dizer que Sales Enablement abrange processos, práticas, ferramentas e recursos capazes de melhorar a performance das equipes de venda. A proposta é acompanhar o trabalho do time comercial durante toda a jornada de compra para capacitá-lo de maneira que os vendedores consigam fechar mais negócios.

Diferentemente dos treinamentos tradicionais, que geralmente focam em apenas uma das etapas do planejamento comercial, o Sales Enablement envolve desde a implementação de ferramentas até a criação e melhoramento dos processos de venda. Um de seus principais objetivos é alinhar as estratégias de marketing e vendas, reunindo o que há de mais eficiente em cada uma delas com o objetivo de potencializar a abordagem comercial.

O Sales Enablement em 4 passos

Agora que a origem do termo e o seu significado estão mais claros, vamos mostrar como o Sales Enablement funciona na prática, detalhando, em 4 etapas, quais ações fazem parte desse trabalho.

Etapa 1: recrutamento e seleção de novos membros

O primeiro passo para garantir o melhor desempenho da sua estratégia de vendas é ter as pessoas certas alocadas em funções que permitirão aproveitar o máximo do seu conhecimento. É de responsabilidade do Sales Enablement realizar o processo seletivo das empresas, montando times de alta performance.

Embora pareça algo óbvio, na prática, essa tarefa não é nada fácil. Algumas das práticas que ajudam a identificar os perfis mais adequados são entrevistas padronizadas (com as mesmas perguntas para todos os candidatos) e simulações das atividades realizadas no posto que está sendo oferecido.

Utilizando técnicas eficientes de recrutamento e seleção, o Sales Enablement possibilita encontrar o candidato que melhor se encaixa à vaga. Isso é extremamente importante para reduzir as taxas de turnover, um indicador que influencia significativamente a performance financeira das organizações. Além da contratação, é papel do Sales Enablement enviar reports atualizados sobre o profissional escolhido.    

Etapa 2: implementação do processo de vendas

Com a equipe escolhida, é hora de pensar nas estratégias comerciais. Esta é talvez uma das fases mais difíceis de todo o processo, já que é preciso ter um conhecimento profundo sobre como a empresa está estruturada atualmente e quais resultados estão sendo obtidos.

Em alguns casos, será preciso construir um processo completamente novo, montando times de Pré-vendas e de vendedores. Em outros, bastará otimizar o que já existe para que as equipes performem melhor. Para que as táticas estabelecidas gerem resultados efetivos, é essencial o engajamento de todos os membros das equipes. Sendo assim, esta fase está muito ligada à anterior (recrutamento e seleção).  

Etapa 3: treinamento e capacitação dos times

O treinamento é um aspecto muito importante da capacitação em vendas. Afinal, de nada adianta ter ótimos profissionais e um processo comercial campeão sem que cada um saiba exatamente seu papel nessa engrenagem. Até mesmo os vendedores mais experientes precisam passar por esta etapa.

Neste momento, é fundamental apresentar em detalhes as responsabilidades dos membros das equipes e treiná-los em suas respectivas tarefas. A disponibilização de ferramentas adequadas também faz parte desta etapa. Os times de marketing e vendas devem ter todas as condições e equipamentos necessários para fazer um bom trabalho.  

Etapa 4: definição de métricas e acompanhamento do desempenho de venda   

Depois que todo o processo já foi desenhado, as equipes montadas, o planejamento definido e os times treinados, chegou a hora de medir a eficácia dessa nova dinâmica. O gestor precisa avaliar com regularidade o desempenho das ações para que possa identificar pontos de melhoria e mudar rotas – se esse for o caso – a tempo de evitar prejuízos maiores.

A tecnologia oferece ferramentas que tornam esse acompanhamento muito mais eficiente e assertivo. O Exact Spotter, software de gestão de vendas B2B da Exact, fornece análises rápidas e aprofundadas dos resultados de vendas, desempenho da equipe e qualidade dos leads gerados. Além disso, a solução potencializa a avaliação certeira de dados para diferentes níveis de usuários.  

Quais os benefícios da capacitação em vendas    

A principal vantagem do Sales Enablement é melhorar o retorno sobre o investimento no processo de vendas. E isso é possível porque ele:

  • Promove o aprendizado e o desenvolvimento contínuo em vendas;
  • Aumenta a eficiência dos processos comerciais;
  • Permite que os times de venda melhorem o relacionamento com os prospects;
  • Integra o trabalho das equipes de marketing e vendas, aumentando a produtividade e melhorando a performance;
  • Estabelece um processo de crescimento para a sua empresa.  

É válido destacar também que os ganhos com a implementação dessa ferramenta vão depender muito do nível de maturidade da sua empresa. Isso porque, mesmo sem saber, muitas equipes de marketing e vendas já aplicam algumas das ações de Sales Enablement. Para que você possa identificar em qual momento sua organização está, vamos resumir abaixo um gráfico produzido pelo HubSpot que mostra de maneira bastante didática quão “treinável” é uma organização a partir de 4 estágios.

Estágio 1: Indefinido

São empresas que não possuem CRM nem sistemas de automação. Como a jornada de compra não é muito clara (grande parte das vezes não está nem mesmo definida), as metas levam muito tempo para serem alcançadas. O tempo médio, nesses casos, é de 9 meses. Além disso, o planejamento não é baseado em métricas. Como resultado, a taxa de sucesso é de menos de 10%.

Estágio 2: Progressivo

Nesta fase, a empresa já conta com um sistema de CRM implantado e o time de vendas sabe como utilizar a ferramenta. Os vendedores estão em um grau mais avançado e conseguem atingir as metas em 6 meses. O processo de vendas já está definido, porém ainda não existe um mapeamento. As métricas começam a aparecer, mas sem um acompanhamento diário que identifique as melhores performances. Nessa situação, a taxa de sucesso costuma ficar entre 10% e 20%.

Estágio 3: Maduro

Os sistemas de CRM, de automação de marketing e de Sales Enablement estão implementados. As metas são atingidas em 4 meses e o processo de compra e venda já está definido e mapeado. Sendo assim, os ganhos são de, no mínimo, 20%.

Estágio 4: Primeira classe

Este é o nível mais alto de maturidade que uma empresa pode atingir. Todos os sistemas estão acessíveis, inclusive em plataformas móveis. As metas são alcançadas em 3 meses e o conteúdo é customizado por persona. Além disso, as métricas são acompanhadas de perto, permitindo saber rapidamente as melhores performances de vendas. A taxa de retorno é de 25% ou mais.   

Como vimos neste material, o Sales Enablement é um ótimo recurso para que sua empresa atinja melhores resultados e gere um ROI mais alto e rápido. É preciso destacar, porém, que esta não é uma estratégia única ou definitiva. A equipe de vendas precisa ter flexibilidade para se adaptar aos diferentes cenários que se apresentam, tendo em vista que o comportamento e a necessidade dos clientes pode mudar ao longo da jornada de compra.

Tem interesse em saber mais sobre treinamento e capacitação em vendas? Que tal acessar outros conteúdos produzidos pela Exact? Convidamos você a ler os artigos: 15 ideias de treinamento para manter o time comercial afiado e Treinamento em Pré-vendas: como escolher, organizar e aplicar no seu time?.

Equipe Exact



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