Role play: faça seu time de vendas se beneficiar dessa estratégia

Role play: faça seu time de vendas se beneficiar dessa estratégia
Por Equipe Exact  |   05 de Maio de 2022
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Fazer uma boa gestão da força de vendas é um grande desafio até para os executivos mais experientes, sobretudo se estivermos falando de uma equipe numerosa e de processos criteriosos, como nas vendas B2B complexas.

O role play surge como uma das técnicas que dá suporte a essa gestão, de modo a integrar gestores, pré-vendedores e vendedores nos diferentes cenários de venda. Assim, por meio da simulação de situações diversas, é possível prever as melhores maneiras de contornar os obstáculos e acelerar as negociações.

Quando a empresa adota esse tipo de treinamento lúdico, fica mais fácil para o time comercial absorver o planejamento estratégico e colocá-lo em prática no dia a dia das operações. É disso que falaremos neste conteúdo, explicando como o role play ajuda a manter as equipes sempre alinhadas e afiadas.

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Tempo de leitura: 9 min

Você vai ler sobre:

  • O que é o role play e como aplicar essa metodologia?
  • Quais são os principais benefícios do role play?
  • Como a tecnologia potencializa essa estratégia?

O que é o role play e como aplicar essa metodologia?

O role play é um método já bastante utilizado nos treinamentos de venda, no qual o gestor ou instrutor assume o papel do lead. A partir dessa interação, as equipes poderão enxergar com mais clareza os pontos fracos de sua performance e otimizar os discursos para uma atuação mais certeira.

Em tradução livre, o role play é o papel que alguém desempenha em determinado contexto. No caso das vendas, estamos falando de um cenário imaginário no qual o gestor é quem simula as diferentes situações de negócio.

O objetivo é manter as equipes alinhadas e com boa capacidade de adaptação diante das situações mais adversas. Os contextos dessas simulações variam de empresa para empresa. Cabe ao gestor analisar os desafios de seu próprio negócio para saber quais cenários propor nos treinamentos.

A tecnologia ajuda bastante na aplicação do role play, a exemplo dos softwares de venda que operam por meio da análise e estruturação de dados comerciais para ajudar o gestor a enxergar os gargalos do seu processo de vendas.

Assim, com uma visão ampla e conhecendo os gargalos, ele saberá quais são os pontos de melhoria, o que é prioridade na gestão e por quais caminhos seguir para alavancar os indicadores da empresa, aprimorando a abordagem consultiva que vai acelerar as decisões de compra.

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Quais são os principais benefícios do role play?

Vamos agora às vantagens da metodologia role play.

 

Alinhamento e motivação do grupo

Quem trabalha gerenciando equipes numerosas sabe da dificuldade em manter o grupo alinhado, engajado e motivado. O role play apresenta excelentes resultados nesse aspecto, tendo em vista sua capacidade de fazer com que os colaboradores enxerguem de forma clara os pontos de melhoria.

Se o gestor estiver assessorado por ferramentas tecnológicas, a prática do role play fica ainda mais assertiva. Afinal, o instrutor poderá se basear em indicadores sólidos e confiáveis para saber como redirecionar os esforços da sua equipe.

Além disso, saberá previamente o padrão de comportamento dos leads ao longo da jornada de compra, o que também é fundamental para se colocar no papel do prospect e orientar as equipes sobre como conduzi-lo da melhor maneira pelo pipeline.

 

Flexibilidade para lidar com diversos cenários

Outro diferencial do role play é a expansão dos cenários de venda. Isto é, pré-vendedores e vendedores terão a possibilidade de experimentar as situações mais diversas em um cenário imaginário para que consigam lidar melhor com os contextos difíceis quando eles de fato acontecerem.

O role play é uma forma de antecipar as situações adversas para que o time comercial já comece desde então a traçar estratégias mais certeiras, seja ao contornar as objeções, seja ao guiar o lead com mais naturalidade pelo funil.

Um exemplo prático disso é quando o gestor simula situações extremas, como o contexto de um lead que é bastante cético em relação a tudo o que o vendedor fala. Assim, em vez de propor soluções incompatíveis com aquela realidade, poderá estudar mais a fundo as dores desse lead para explicar como seu produto ou serviço ajuda a resolver aquela situação específica.

 

Roteiros mais compatíveis e personalizados

Quando as equipes são treinadas para lidar com os mais diversos perfis de consumidores, é natural que os roteiros fiquem mais elaborados e assertivos. Afinal, entendendo por completo o contexto de compra de cada lead, os vendedores poderão aprimorar a abordagem para oferecer ao prospect o produto certo no momento exato.

Novamente, destacamos o papel das ferramentas inteligentes nesse processo. Os softwares de qualificação, por exemplo, atuam desde a Pré-Venda para antever as objeções e dores dos leads. Dessa forma, os vendedores conseguem ser mais efetivos na construção do roteiro consultivo, entregando ao lead uma solução que de fato será útil naquele contexto em particular.

 

Como a tecnologia potencializa essa estratégia?

Já demos algumas pistas sobre a importância do aparato tecnológico na prática do role play. Além de auxiliar na análise das métricas do processo comercial, os softwares de venda ajudam a entender o comportamento de compra dos leads para que os vendedores busquem sempre trabalhar as oportunidades concretas de negócio.

Isso evita poluir o funil com leads desinteressados e, ao mesmo tempo, favorece a condução de uma abordagem personalizada que manterá o prospect engajado na negociação.

Outra vantagem das ferramentas inteligentes é o levantamento dos indicadores de performance do grupo, o que pode indicar os pontos de melhoria, e ao mesmo tempo, sugerir padrões de sucesso por meio das estratégias que já deram certo.

Aplicar o role play e fazer uma gestão eficiente são, portanto, aspectos interligados. Até porque seria difícil investir nessa estratégia sem conseguir fundamentar os feedbacks que serão repassados ao grupo.

Mais do que simular as diferentes situações de venda, o gestor precisa estar munido de informações concretas para que todos os colaboradores consigam enxergar com clareza os pontos que devem ser aprimorados, como o tempo de negociação ou a prática de um diálogo mais consultivo e focado nas necessidades daquele determinado perfil de compra.

As ferramentas tecnológicas auxiliam nesta jornada porque funcionam a partir da Inteligência Artificial e do Big Data para livrar os gestores de processos intuitivos. Assim, com uma gestão baseada na confiabilidade das estatísticas, aplicar o role play nos treinamentos será tão fácil quanto acelerar as taxas de conversão no dia a dia das operações.

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Equipe Exact



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