Como saber se inside sales é o que a sua empresa precisa

Como saber se inside sales é o que a sua empresa precisa
Por Scheila Silveira  |   11 de Agosto de 2017
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Nas inside sales, as vendas são feitas internamente - ou seja, a equipe de vendas sequer se desloca do escritório. Ao invés, as abordagens de vendas ocorrem por telefone ou online. A estratégia ganha força com seus benefícios inegáveis, como: otimização do trabalho de vendedores, diminuição do tempo de conversão em venda, queda do custo de aquisição de clientes e aumento de faturamento. Você provavelmente se interessou pela possibilidade de ter mais fôlego para a sua empresa. Mas como saber se inside sales é o que a sua empresa precisa?  


Tempo de leitura: 3 minutos. Você vai ler sobre:

  • As principais consequências da implementação de inside sales:
    • Gerentes preocupados em preservar a base de leads;
    • Empresas que desejam otimizar recursos disponíveis;
    • Equipes que anseiam previsibilidade de venda;
    • Empresas interessadas em reduzir o Custo de Aquisição de Cliente (CAC);
  • Quem não sei encaixa no perfil.

  Steven W. Martin identifica três perfis de empresa para qual insides sales é transformadora para o processo comercial:

  • Jovens empresas com pequenos departamentos comerciais, que precisam ganhar escala para concorrer;
  • Empresas com processo comercial estabelecido, mas em busca de eficácia (fechamentos);
  • Negócios que envolvem vendas complexas. Ou seja: que exigem grandes investimentos, persuasão de vários stakeholders ou customização.

Na sequência, elencamos as principais consequências da implementação de inside sales. Se você se enquadra em um destes perfis, as chances são que você está apto a aplicá-la.

Gerentes preocupados em preservar a base de leads

Dois problemas são comuns. Primeiro, representantes comerciais - especialmente pessoas jurídicas - que levam seus contatos embora consigo. Segundo, consultores de vendas que mantém suas próprias listas de contatos, sob o risco de mais de um possuir informações fracionadas ou até mesmo incorretas sobre o mesmo lead. A inside sales prevê a criação de um banco de dados unificado para que você não perca informações importantes sobre clientes potenciais, mesmo quando há mudanças na equipe. Além disso, o cruzamento de dados permite a você verificar se há inconsistências nos registros e validar informações internamente.

Empresas que desejam otimizar os recursos disponíveis

Não é preciso ter grandes equipes para estabelecer estratégias de inside sales. Pelo contrário: adotar estratégias de venda remota podem ser 'uma mão na roda' também para pequenas e médias empresas.

  • Com mais tempo disponível para cada consultor de vendas, é possível realizar um maior número de atendimentos por dia.
  • Dependendo do seu produto, a abrangência do seu público passa a ser dominado pelo acesso à internet - não por quilometragem.
  • É possível estipular em escalas de trabalho: comece a pensar para além do seu fuso horário.

Um exemplo: a empresa de software para monitoramento de alarmes Segware, cujo mercado é composto por um nicho bastante específico de compradores. Após alinhar atividades de pré-vendas para descartar leads não-compatíveis e focar as abordagem de vendas, a empresa figura hoje no ranking das PMEs que mais crescem no Brasil, da revista Exame PME e da consultoria Deloitte.

Equipes que anseiam previsibilidade de venda

Aaron Ross mudou o processo comercial com seu Predictable Revenue. Com um pé em marketing e outro em vendas, ele sugere focar em leads de qualidade. Entenda-se: qualidade = lead condizente com a sua necessidade de crescimento. São três práticas de geração de leads. Pincelando:

  • Nets / Redes: atração de volume, comumente a partir de marketing digital.
  • Seeds / Sementes: boca-a-boca positivo e espontâneo. Nascem de experiências de clientes e bons relacionamentos.
  • Spears /  Lanças: tomadores de decisão identificados a partir de pesquisas de mercado e técnicas de prospecção ativa.

Aplicando a noção de Ross, a inside sales se torna o caminho natural a seguir. Ela sugere focar a atuação comercial nos spears: com alta probabilidade de fechar negócio.

Empresas interessadas em reduzir o Custo de Aquisição de Cliente (CAC)

Equipes de inside sales conseguem atrair novos clientes com 40% menos gastos que uma equipe de vendas externa. É o que diz a Harvard Business Review. Você deve aplicar inside sales se:

  • Deseja reduzir despesas com folha de pagamento com diárias de viagens.
  • Quer atender a um maior número de leads em menos tempo, direcionando o tempo de deslocamentos para novas calls.

Entretanto, prospectar remotamente significa combinar habilidades. Desde competência administrativa (para registros e aprovações) e destreza na prospecção (identificação de leads) até a habilidade em vendas (comprovação de ROI, elaboração de propostas).

Quer diminuir ao máximo o seu CAC? Criamos um passo a passo rápido e prático no eBook: Como Conquistar Clientes Gastando Menos. Vale muito a leitura!


Quem não se encaixa no perfil

Inside sales não é para você que:

  • É avesso à tecnologia;
  • Não se preocupa em equilibrar as contas da empresa;
  • Está satisfeito com a curva de vendas - atual e futura.

Ou seja - inside sales é para todos que querem ver seu negócio crescer. Converse com um de nossos consultores para checar a aplicabilidade de inside sales na sua empresa, peça um diagnóstico gratuito.

Scheila Silveira

Conteudista



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