Quando estruturar um time de SDRs

Quando estruturar um time de SDRs
Por Equipe Exact  |   14 de Junho de 2018
Voltar

A estruturação de um time de pré-vendedores ou SDRs - Sales Development Representatives - é um passo crucial para quem quer aumentar seus rendimentos e diminuir custos de aquisição de clientes a partir da qualificação profunda de leads. Aprenda como estruturar um processo focado na assertividade e otimização da sua taxa de conversão.


 Tempo de leitura: 8 minutos. Você lerá sobre:

  • Time de SDRs
  • Qualificação profunda de leads
  • Atração de leads com pré-vendas

A Pré-venda é uma área fundamental ao bom desempenho de vendedores - afinal, ela executa a triagem de leads para separar potenciais compradores daqueles que jamais assinarão um contrato.

A função deste departamento é a prospecção e qualificação de leads, utilizando do serviço de SDRs (Sales Development Representatives) para mapear leads, suas dores de negócio, analisar e implicar os riscos envolvidos, além de conduzi-los para que conheçam possíveis soluções para seus problemas.

Graças às informações captadas pelo SDR durante o contato inicial com o lead, os vendedores aumentam a assertividade das propostas comerciais, customizando abordagens conforme o perfil comportamental de cada lead diagnosticado na pré-venda. É mais informação e poder de persuasão para o time de vendas!

Quando este trabalho é realizado de maneira estruturada e com o apoio de um software  de gestão de leads (LRM), é possível se tornar ainda mais eficaz - a subjetividade do SDR é destinada apenas à inserção dos dados coletados no sistema, uma vez que o próprio software sugere as próximas ações com base nos dados coletados. Estamos falando de funcionalidades como lead scoring e também da derivação de perguntas em roteiros dinâmicos de abordagem, por exemplo.

Um software especializado no processo de prospecção e qualificação de leads com uma equipe de Pré-Venda, por ter todas estas interações rastreadas, torna possível metrificar o desempenho dos filtros de qualificação, dos SDRs em si e a eficácia da passagem de bastão do pré-vendedor para o vendedor, a partir da análise de indicadores como número de tentativas, % de leads por etapa e taxas de conversão.

Há uma analogia interessante, para explicar a relação entre o SDR e o consultor de vendas.

Primeiro, pense num atirador de elite, um Sniper, responsável por atirar com precisão mesmo a longas distâncias. Seu trabalho só é possível porque tem ao seu lado um Spotter, parceiro responsável por dar coordenadas, analisar a velocidade do vento e outras informações que contribuem significativamente para a precisão  do tiro.

No universo das vendas complexas, o SDR atua como Spotter. Auxilia o vendedor Sniper a mirar precisamente e não errar o tiro: afinal, cada reunião de vendas deve ser tratada como oportunidade única de se chegar ao objetivo. É por isso que a estruturação de um time de SDRs é fundamental para melhorar suas vendas!

A Exact Sales é referência em Pré-vendas no Brasil e pioneira no desenvolvimento de soluções para vendas complexas. Ao longo deste caminho, aprendemos muito e gostaríamos de compartilhar o pensamento de negócios que levou-nos a crescer rapidamente.

Em termos práticos: queremos contar para você como montar um time de SDRs. Temos certeza que estas dicas irão auxiliá-lo a implementar esse processo vencedor em  sua empresa e investir onde o retorno é certo.

Por que vale à pena apostar em Pré-vendas?

O time de Sales Development Representatives é responsável por identificar as melhores oportunidades de venda e segmentá-las considerando a maturidade para se tornarem clientes. Mais do que isso, estes profissionais são capazes de detectar o fit de negócios e descobrir informações importantes para turbinar a performance dos vendedores!

Para tanto, empregam atividades do tipo:

  • Coleta e registro de dados ricos ao gerar interesse dos leads;
  • Detecção de fit de negócios com básica em lógica booleana;
  • Segmentação de leads por sistema de pontos (lead scoring), etc.

Por meio de contato direto via telefone ou calls, eles irão obter informações ricas e gerar interesse dos leads pelo produto ou serviço que a sua empresa oferece. A partir destas interações, o SDR sinaliza quais são os mais quentes e estão prontos para a venda. Afinal, o vendedor dificilmente será capaz de prospectar e gerar volume de oportunidades se tiver de lidar com leads frios.

Pense comigo: se você souber exatamente aquilo que o cliente deseja e suas capacidades para receber esta solução, é mais fácil escolher os argumentos certos para mostrar quando e se o seu produto é a melhor alternativa, certo? Também fica mais fácil descartar os leads que representam risco de um baixo Lifetime Value (LTV) ou possibilidade de Churn após a contratação.

Pois é justamente para agir em cima deste pensamento que especialistas perceberam que a divisão da venda nestes dois momentos (Pré-venda/Segmentação e Venda/Tração) torna o processo muito mais eficiente e produtivo.

De um lado, temos um consumidor cada vez mais exigente e com necessidade de um atendimento capaz de instruir e auxiliar em relação ao seu problema, na busca de uma solução eficaz. Do outro, essa demanda exige vendedores cada vez mais especializados e capazes de aliar conhecimento técnico ao momento da venda, especialmente no caso de produtos ou serviços de alta complexidade. Os SDRs alinham expectativas levando em conta o potencial de sucesso, garantindo assim relações comerciais ganha-ganha.

A grande vantagem é que, com a contratação de SDRs, o time de vendedores técnicos não precisa ser tão robusto. Isso impede a elevação do Custo de Aquisição de Clientes (CAC),  dada a diferença no custo de  hora de trabalho destes dois profissionais. Empresas que passaram a adotar o trabalho de de SDRs e utilizaram da segmentação de leads para gerar mais oportunidades qualificadas de venda têm atingido os seguintes resultados:

 Aumento de faturamento em 87% em menos de um ano. É o caso da Nanovetores, que aderiu à pré-vendas apoiada no Exact Spotter e se tornou a 2ª empresa que mais cresceu no Brasil!

  • Redução do CAC em 3x e aumento da taxa de conversão de oportunidades em 2,9x, feito da HMAX.
  • Diminuição do ciclo de vendas em 3x , como a Kogumelo digital, que conquistou um aumento de 2,25x no volume de vendas.

 

Com ciclos mais curtos, o retorno sobre o valor investido na venda (ROI) também é mais rápido. Para uma startup, é um passo importante em direção ao break even e para reduzir ao máximo possível sua taxa de Burn Rate!

Quando é o momento ideal para investir num processo com Pré-vendas?

Se você trabalha com vendas complexas, a hora é agora.

O motivo é simples: vendas complexas exigem um acompanhamento direto ao cliente durante sua jornada de compra.

Devido aos fatores de complexidade, tais como procedimentos burocráticos de compliance e especificidades técnicas, esse tipo de negociação demanda um processo de vendas mais cauteloso e eficiente. Conheça alguns fatores decisivos para optar pela utilização de um time de SDRs:

#1 O cliente precisa desenvolver plena confiança na solução para avançar com a compra É necessário um pré-vendedor muito bem preparado para que seja capaz de tratar adequadamente com o comprador em potencial, sanar suas dúvidas e ganhar a autoridade necessária para fechar a venda.

Um software replicador de conhecimento cai muito bem para ajudar neste aspecto, pois difunde informação técnica entre seu time de SDRs, mesmo que os colaboradores não tenham formação específica na área. Permite assim que demonstrem autoridade sobre os assuntos abordados.

#2 A empresa está em fase de expansão e precisa gerar receita para crescer o mais rápido possível. A Pré-vendas agiliza o ROI e diminui os ciclos de venda a partir dos benefícios de um processo mais focado na assertividade. Você prioriza seu tempo com as oportunidades que têm maior chance de fechamento em curto prazo.

#3 O processo comercial está consolidado, mas precisa ser otimizado. Utilizar Inside Sales com Pré-vendas permite atender a um número maior de leads do que um procedimento completamente baseado em reuniões in loco. Aproveite a tecnologia para tornar sua máquina de vendas mais eficiente e gere volume de oportunidades sem sair da sede à toa! Se você precisa fazer Field Sales então deveria aproveitar melhor o seu tempo com as melhores oportunidades.

#4 Há necessidade de atrair e amadurecer novos leads rapidamente. Prospectar é a atividade básica para começar a gerar resultados. Os SDR entram em contato diretamente com empresas que se enquadrem em suas buyer personas para oferecer seus serviços e despertar interesse em seus produtos a partir da prospecção ativa. Você não fica esperando a oportunidade bater em sua porta.

Como montar um elenco vencedor?

O foco aqui é entregar sucesso aos clientes, não apenas aumentar a taxa de vendas: mas fique tranquilo! Esta é uma consequência direta de um processo otimizado. Para garantir esta jornada de sucesso, tudo começa no serviço dos SDRs. É  fundamental que eles tenham um perfil adequado aos seus interesses, afinal de contas, são como o cartão de visitas da empresa.

Conheça um pouco sobre os nossos critérios de contratação de um pré-vendedor e que, com certeza, podem ser adaptados para a realidade de sua empresa também:

Identifique o perfil ideal e melhore a performance

Aqui na Exact Sales procuramos pré-vendedores que tenham, em primeiro lugar, motivação e perseverança. Garimpar os melhores leads não é tarefa fácil, portanto é preciso entender que escutar “nãos” também faz parte. Resiliência é indispensável. O importante é manter o foco e ter a paciência para valorizar cada oportunidade até encontrar o tesouro.

Por isso também adotamos medidas internas para ajudar a motivar o time de Pré-vendas com estratégias de gamificação e recompensas baseadas na qualidade de seus atendimentos, ao invés de focar somente no volume.

Como esse profissional é amparado pelo nosso software de replicação de conhecimento, o mais importante é que ele seja capaz de aprender rapidamente com a tecnologia para gerar o máximo de oportunidades qualificadas, afinal de contas, isto é o que se espera de um SDR que utiliza o Exact Spotter.

Dimensione a equipe e acompanhe a receita

A necessidade do número de vendedores surge em função da quantidade de oportunidades que os SDRs conseguem gerar, não o contrário. Isso quer dizer que antes de decidir quantos vendedores você precisa, você precisa metrificar a quantidade de reuniões que cada Sales Development Representative é capaz de agendar em contraponto a quantidade de reuniões que cada vendedor é capaz de atender. Você deve estruturar primeiro o topo do funil, a entrada das oportunidades. Depois você equaliza ampliando a equipe de vendas, já sob a confiança de ter identificado sinais de resultados sobre seus investimentos com o aumento do volume de reuniões e de vendas realizadas.

Repassando, nosso conselho é que você busque pessoas com um perfil resiliente, que tenham energia para não perder o pique no primeiro não.

Crie campanhas de incentivo criativas e empolgantes. Organize equipes dinâmicas, trabalhe com sistemas gamificados de pontuação ou mesmo um sistema de reconhecimento a partir de badges, por exemplo.

Para que se mantenham motivados é importante fazer uma gestão de equipe constante e atenciosa, criando espaços e reuniões para analisar os problemas e dificuldades de cada um com atenção e apontar melhorias para suas condições. Um funcionário que se sente amparado, sem dúvidas está menos propenso a desmotivar-se e perder o brilho no olhar.

Se quiser mais inspiração para montar seu próprio time, temos aqui um vídeo da série Inside, da Exact Sales, contando um pouco mais sobre o funcionamento deste departamento em nossa empresa.

 

Equipe Exact



Compartilhe



Você pode também se interessar por: