Como medir a produtividade em vendas?

Como medir a produtividade em vendas?
Por Equipe Exact  |   09 de Dezembro de 2016
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Você quer aumentar o faturamento da sua empresa, certo? E sabe que, para isso, é preciso aumentar a produtividade em vendas. 

O conceito é básico para quem está organizando um processo comercial com o intuito de crescer, mas nem sempre é óbvio. 

Leia o post e entenda a real importância da produtividade em vendas e como mensurá-la.


Tempo de leitura: 9 min

Você vai ler sobre:

  • Qual a real importância da produtividade em vendas?
  • Como melhorar o desempenho das equipes comerciais?
  • Qual a melhor maneira de medir a produtividade em vendas

 

Qual a real importância da produtividade em vendas? 

A preocupação com a produtividade em vendas vem, primeiramente, da mudança do processo comercial em si.  

Em um modelo mais antigo, o vendedor era totalmente responsável pela negociação, desde a busca das oportunidades, passando pelas visitas demonstrativas e culminando nos fechamentos.

Atualmente, para ganhar eficiência, os processos comerciais passaram a ser divididos entre Marketing e Vendas

Com perfis, expectativas e realidades diferentes, o novo formato trouxe mais resultado para as empresas, mas também um pouco de atrito. 

Estipulou-se então uma equipe “diplomática”: a Pré-Vendas. Esse setor funciona como uma engrenagem entre os dois motores de receita.

O segundo impulso em direção ao aumento da produtividade em vendas se deve à concorrência mais acirrada. É preciso chegar à mente do cliente com mais velocidade – e se manter lá. 

A reestruturação organizacional tornou-se, então, inevitável. Afinal, com as evoluções tecnológicas, hoje os leads têm acesso de antemão a diversas informações sobre determinado produto ou serviço no qual estejam interessados.

Nesse sentido, a adoção de métricas e a análise da relação investimento/retorno (CAC, LTV, conversão em venda, tempo de venda, entre outros indicadores) levaram até mesmo o CEO a buscar melhores resultados de produtividade em vendas. Cenários de instabilidade econômica, por exemplo, exigem um ROI ainda mais rápido.

É aí que as tecnologias de ponta entram em cena para o processo comercial ganhar escala.

No contexto da transformação digital, podemos dizer que a produtividade em vendas é a combinação entre eficiência, eficácia e volume

Nos próximos tópicos, explicaremos melhor essa relação e como aliar esses fatores na prática.

Como melhorar o desempenho das equipes comerciais?

Se o conceito atual de produtividade em vendas se baseia no equilíbrio entre eficiência, eficácia e volume, precisamos de métricas à altura desses quesitos. 

Sugerimos dois tipos de medida: de processos e de entregas. Para facilitar a diferenciação, vamos a alguns exemplos:

  • Métricas de processo: também chamadas de métricas de esforço, representam o número de podcasts, webinars, eventos, agendamentos, ligações e visitas realizadas. Ou seja, são números que representam o esforço feito pelas equipes rumo ao objetivo final, demonstrando o desempenho do time;
  • Métricas de entrega: leads gerados, oportunidades encaminhadas e negócios fechados. Ou seja, são os números que medem a recompensa por tanto esforço, demonstrando o desempenho da empresa.

Mas por que existe esse desdobramento? 

Vejamos bem: medir apenas os resultados (entregas) pode levar à demora no diagnóstico de causa e efeito. 

A visão dos “porquês” é especialmente importante quando as coisas não estão bem. Isso quer dizer que as métricas de processo indicam onde é preciso melhorar. Ou seja,  quais são os gargalos do funil comercial.

Ao mesmo tempo, mensurar apenas o processo – sem olhar para o resultado – significa não enxergar os pontos de melhoria. 

Na realidade, o gestor sequer percebe que é preciso melhorar. Nesse raciocínio, mensurar corretamente a produtividade em vendas exige compreender a diferença entre foco e miopia. 

Afinal, se você não estiver visualizando bem as métricas de entrega, como saberá onde aprimorar os processos em andamento?

Por outro lado, quando você tem uma visão clara da entrega, a identificação dos gargalos e a tomada de decisão tornam-se muito mais assertivas. 

Mas como mensurar esses resultados de uma maneira segura?

Considerando-se que o trabalho com Vendas é uma ciência exata, ter a confiabilidade das estatísticas é fundamental para redesenhar estratégias e redirecionar os esforços do seu time.

Qual a melhor maneira de metrificar a produtividade em vendas?

Falar em métricas, números e estatísticas pode até parecer assustador à primeira vista. Até porque se for necessário fazer cálculos manualmente para medir a produtividade em vendas, com certeza o efeito seria contrário: os gestores perderiam tempo operacional em vez de otimizá-lo. 

É por isso que a tecnologia tem um papel crucial nesse processo.

Somente com o auxílio das ferramentas de automação é possível mensurar a produtividade das equipes de um jeito que seja ao mesmo tempo rápido, prático e confiável. 

Além de acelerarem a demonstração dos indicadores, essas ferramentas têm uma série de funcionalidades que contribuem para a fluidez do trabalho, como os playbooks automatizados e o registro de todas as interações com os leads.

Não pense você que ter acesso a esses dados é importante apenas para as empresas de grande porte e que trabalham com uma base de contatos numerosa.

Qualquer que seja o tamanho ou o segmento do seu negócio, você certamente irá se beneficiar da análise de dados para impulsionar os resultados da equipe e, consequentemente, o faturamento da empresa.

Em relação à produtividade do time em si, o levantamento das métricas é indispensável porque ajuda a fundamentar os feedbacks, fazendo com que os treinamentos sejam mais efetivos. 

Dessa maneira, o grupo conseguirá enxergar com clareza os pontos de melhoria, o que influencia no engajamento e na motivação para aperfeiçoar as performances.

Para você entender em detalhes esse percurso, listamos a seguir algumas maneiras pelas quais uma ferramenta inteligente auxilia no desempenho do time comercial.

Evidenciando as métricas e KPIs de vendas

Como vimos, ficar atento às métricas e KPIs de vendas é parte intrínseca a qualquer modelo de negócio. 

Esses resultados permitem avaliar a eficiência das estratégias adotadas pela empresa e, em caso de necessidade, adaptá-las antes que os gargalos do funil se tornem um problema mais grave. 

Do mesmo modo, os indicadores positivos podem sugerir padrões de sucesso a serem replicados.

Essa análise é imprescindível também para identificar os fatores que estão interferindo no Custo de Aquisição por Cliente (CAC), de forma que o gestor possa saber se o esforço empreendido na captação está trazendo um retorno compatível. 

Um bom software de vendas levanta esses indicadores automaticamente, possibilitando fácil acesso aos dados que trarão insights valiosos para o planejamento estratégico.

Monitorando o desempenho das equipes

Além do resultado das vendas em si, as ferramentas inteligentes geram relatórios completos com os índices de produtividade da equipe por nível de usuário. 

Com apenas alguns cliques no software, o gestor poderá avaliar a performance de todo o grupo visando montar times equilibrados e alinhados.

Novamente, ressaltamos que esses índices têm papel importantíssimo na condução dos treinamentos, pois auxiliam o grupo na percepção das falhas e também na identificação das estratégias que deram certo.

Outra vantagem é que o monitoramento das métricas de produtividade pode ser feito de forma remota, o que facilita a gestão mesmo em situações de home office.

Sugerindo ações com base em dados

Eis uma das funcionalidades mais potentes de uma ferramenta inteligente: a estruturação dos dados comerciais para identificar os leads com real prontidão de compra e alavancar de vez a produtividade em vendas. 

O cruzamento automático das informações coletadas ao longo do processo comercial evidencia, não só os leads que têm fit com a empresa, mas também sugere as melhores formas de abordá-lo.

Essas funcionalidades resultam no equilíbrio necessário entre aqueles quesitos que mencionamos anteriormente: eficiência nos atendimentos, eficácia na abordagem e o consequente aumento no volume de negócios.

Se você também deseja aumentar a produtividade da sua equipe com o auxílio da inteligência comercial, fale com um de nossos especialistas e veja como podemos ajudar nesta missão!

 
Equipe Exact



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