Produtividade em vendas - o que é e como medir

Produtividade em vendas - o que é e como medir
Por Scheila Silveira  |   09 de Dezembro de 2016
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Você quer aumentar o faturamento da sua empresa, certo? E sabe que, para isso, é preciso aumentar a produtividade em vendas, correto? O conceito é básico a quem está organizando um processo comercial para crescer, mas nem sempre é óbvio. Leia o post e veja o que é produtividade e como medir.


Tempo de leitura: 2 min Neste post você vai ler sobre:

  • Processo comercial
  • Produtividade em vendas
  • Métricas de produtividade

Por que melhorar a produtividade em vendas?

A preocupação vem da mudança do processo comercial em si. Em um modelo mais antigo, o vendedor era totalmente responsável pelas vendas... da busca da oportunidade às visitas e fechamento. Para ganhar a eficiência, o processo comercial passou a ser dividido entre Marketing e Vendas. Com perfis, expectativas e realidades diferentes, o novo formato trouxe mais resultado para as empresas. Mas também um pouco de atrito.

Estipulou-se então uma equipe 'diplomática': a Pré-vendas como engrenagem entre os dois motores de receita. O segundo impulso em direção ao aumento da produtividade em vendas se deve à concorrência mais acirrada. É preciso chegar à mente do cliente com mais velocidade - e se manter lá. A reestruturação organizacional se tornou inevitável. adoção de métricas e a dedicação de forte atenção à relação entre investimento e retorno (CAC, LTV, conversão em venda, tempo de venda...) levou até mesmo o CEO a buscar melhores resultados de produtividade em vendas. E o cenário de crise, então? Exige que o ROI seja rápido. Surge então a necessidade de ganhar escala: e a tecnologia entra em cena.  

Produtividade em vendas passa a ser a combinação entre eficiência, eficácia e volume. Para entender melhor como melhorar a produtividade da sua equipe, temos um convite. Eduardo Rodrigues entrevistou a Gerente de Marketing da SocialBase Amanda Silva, exatamente  sobre esse assunto. Você confere a gravação do webinar Melhores práticas para aperfeiçoar a produtividade dos times de Marketing e Vendas aqui:

Como medir a produtividade em vendas?

Se produtividade em vendas é objetivar o ponto ótimo de equilíbrio entre eficiência, eficácia e volume, precisamos de métricas à altura. Sugerimos dois tipos de medida: de processos e de entregas. Para facilitar a diferenciação, alguns exemplos:

  • Métricas de processo: número de podcasts, webinars, eventos, agendamentos, ligações feitas, visitas feitos. São os números que representam o ‘esforço’ feito rumo ao objetivo final - o desempenho da equipe.
  • Métricas de entrega: leads gerados, oportunidades encaminhadas, negócios fechados. São os números que medem a ‘recompensa’ por tanto esforço - o desempenho da empresa.

Mas por que este desdobramento? Vejamos bem: medir apenas os resultados (entregas) pode levar à demora no diagnóstico causa-e-efeito. A visão dos 'porquês' é especialmente importante quando as coisas não estão bem. As métricas de processo indicam onde é preciso melhorar. Ao mesmo tempo, mensurar apenas o processo - sem olhar para o resultado - significa ignorância maior. Você sequer percebe se é preciso melhorar. Mensurar produtividade em vendas adequadamente é a diferença entre foco e miopia.

Onde aprender sobre como aumentar a minha produtividade em vendas?

Separamos alguns materiais para você.

Se você quiser saber ainda mais sobre como melhorar a produtividade em vendas, fale com a gente! 

Scheila Silveira

Conteudista



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