Melhore a abordagem de vendas ao monitorar ligações de forma prática

Melhore a abordagem de vendas ao monitorar ligações de forma prática
Por Equipe Exact  |   29 de Junho de 2021
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Monitorar ligações de forma prática com o auxílio de uma ferramenta inteligente é fundamental para otimizar os processos, munindo os pré-vendedores e vendedores de bons argumentos para otimizar as abordagens de vendas e converterem mais rapidamente. 

Detalharemos neste post as mais novas possibilidades para acompanhar de perto o desempenho das cold calls, especialmente para a área de Pré-vendas. Continue a leitura e entenda como funciona!


Tempo de leitura: 9 min

Você vai ler sobre:

  • Dicas de abordagem consultiva de vendas pelo telefone
  • Como monitorar ligações de um jeito simples e prático?
  • Como uma ferramenta inteligente acelera esse processo?

Dicas de abordagem consultiva de vendas pelo telefone

Quem trabalha com vendas complexas, sabe que abordagem consultiva é a palavra-chave para ser bem-sucedido nesse segmento. 

A seguir, listaremos algumas dicas que favorecem a construção de um roteiro consultivo e ajudam a dar fluidez às negociações.

Conheça a fundo seu lead

Saber exatamente com quem você está falando é, sem dúvida, o ponto principal de uma abordagem humanizada e consultiva

Para isso, mais do que conhecer seu público, é preciso utilizar os dados comerciais a seu favor para entender o perfil de compra de cada lead que adentra o funil. Somente assim, você conseguirá construir bons argumentos para resolver a dor do prospect.

 

Estude as métricas do processo

Os indicadores do processo de vendas fazem parte dos dados comerciais que você precisa priorizar para compreender a jornada dos prospects, de modo a ajustar seu funil de vendas para que o ciclo se torne compatível com o percurso de cada lead. 

Comece avaliando as métricas e KPIs de venda para identificar possíveis gargalos e aprimorar seu planejamento estratégico replicando aquelas táticas que deram resultado positivo.

Tenha empatia e não force a venda

“Empurrar” um produto ou serviço em uma conversa pelo telefone apenas fará você perder tempo tentando negociar com alguém que ainda não tem a prontidão de compra ideal. 

Ser empático e colocar-se no lugar do lead ajuda a compreender se aquela solução de fato é útil para o contexto dele. Uma qualificação aprofundada de leads também é crucial para evitar poluir seu funil com leads que não estão prontos para fechar negócio.

Como monitorar ligações de um jeito simples e prático?

Ter alguns processos básicos estabelecidos para o seu setor de Pré-vendas, como filtros desenhados para a seleção de leads qualificados, scripts de abordagem pré-definidos e uma lista de argumentos para contornar as principais objeções é um bom caminho. 

Mas é importante lembrar que, ao longo desse processo, inúmeras informações vão sendo geradas. Por isso, não as deixe passar.

Acompanhar a performance do pré-vendedor durante as abordagens de venda pelo telefone é tão importante quanto traçar aquele planejamento estratégico inicial. 

Monitorar as ligações é uma excelente maneira de manter o controle do processo, permitindo avaliar diversos critérios que servem de base para aprimorar os contatos futuros. Entre as várias possibilidades desse monitoramento, você pode verificar os seguintes aspectos:

  • Se a abordagem do pré-vendedor é compatível com o contexto do lead;
  • Se ele aproveita todas as informações contidas nos softwares de trabalho;
  • Se ele utiliza os gatilhos mentais de forma correta e no timing certo;
  • Quanto tempo ele fica ao telefone e se obtém sucesso naquela etapa do funil.

Para ajudar nesse controle, é imprescindível contar com um bom software capaz de registrar as ligações e demais históricos de interação com o lead. 

O Exact Spotter, solução para aceleração de vendas complexas da Exact Sales, permite que o gestor pratique a escuta ativa das ligações para avaliar sua equipe e fundamentar os treinamentos.

Quanto mais bem alimentada for a ferramenta em suas integrações, dashboards e Business Intelligence, mais valiosos serão os insights obtidos no controle e monitoramento dos processos. 

Isso dá aos colaboradores as informações que eles precisam para prepararem abordagens claras, consultivas e totalmente compatíveis com a realidade do lead em questão. 

Como uma ferramenta inteligente acelera esse processo?

Um software como o Spotter acelera e otimiza o controle do processo comercial por meio de uma série de funcionalidades específicas, as quais visam cruzar dados, identificar leads certos e favorecer as abordagens. O monitoramento das ligações é uma dessas funcionalidades que permite aos colaboradores e gestores terem total controle da jornada de compra do cliente.

As empresas que utilizam a funcionalidade de ligação pelo próprio software obtêm uma análise ainda mais aprofundada da qualidade da Pré-venda, já que os dados colhidos nesta etapa servirão também para retroalimentar o processo, fomentando a correção de gargalos e auxiliando nos constantes ajustes do funil. 

Para você entender melhor como funciona na prática, descrevemos a seguir os diferenciais do Spotter nesse contexto.

Controle remoto das ligações

Com o controle de ligações, o responsável pela operação terá acesso ao andamento do processo, inclusive remotamente. Ou seja, ele poderá acompanhar tudo, mesmo que à distância. 

Isso é possível porque, além de utilizar um sistema online, o BI do software apresenta quanto tempo efetivamente os consultores de Pré-venda ficaram ao telefone.

A feature também faz o levantamento de quantas ligações foram feitas e quantas ligações realmente resultaram em uma qualificação para a área de Vendas

Com isso, o gestor não precisa acompanhar planilhas de anotações, e terá confiança nos números apresentados. Basta acessar o sistema para ter tudo em mãos, rapidamente e em tempo real.

Controle do tempo de ligações

Utilizando o controle de ligações dentro do software, em poucos cliques, é possível obter a média do tempo de duração de cada ligação que gera uma visita. 

Você ganha uma melhor visão dos resultados para a definição de metas do pré-vendedor e, por consequência, planeja o dimensionamento correto da equipe.

Do mesmo modo, é possível fazer um comparativo de resultados para medir a eficiência do seu grupo. 

Por exemplo: colaboradores contratados à mesma época podem apresentar resultados diferentes. Com esse tipo de controle, fica muito mais fácil enxergar onde está o gargalo e o que fazer para corrigi-lo – isso vale tanto para o gestor quanto para o próprio colaborador, que agora saberá ao certo para onde direcionar seus esforços.

Tempo efetivo em ligação

O software registra ainda o período das ligações que geram coleta de dados para preenchimento dos filtros de qualificação. 

Isso ajuda a identificar os melhores horários para realizar as abordagens consultivas, que são aquelas 100% focadas na dor do prospect. 

O Spotter também levanta quantas ligações cada colaborador faz – o que é um indicativo importante para avaliar se esse tempo está sendo bem aproveitado.

Com essas possibilidades em mãos, o gestor não terá dificuldades para manter a equipe alinhada e motivada. 

Nesse processo de monitorar ligações, todos saem ganhando, sobretudo o prospect, que será atendido com qualidade e terá uma abordagem focada na resolução de cada um de seus problemas a partir de uma solução que trará o retorno desejado.

Se você tem interesse em melhorar a performance do seu time comercial com o auxílio de uma ferramenta inteligente, fale com um de nossos especialistas e veja como podemos ajudar!

 
Equipe Exact



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