Meta de vendas em startups: como defini-las e mantê-las nos trilhos

Meta de vendas em startups: como defini-las e mantê-las nos trilhos
Por Equipe Exact  |   02 de Outubro de 2018
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Definir meta de vendas não é uma tarefa simples, especialmente para empresas recentes e com potencial de rápido crescimento. Muitos empreendedores resistem em defini-las e acabam cometendo falhas operacionais que resultam em prejuízos financeiros.

São as metas que vão indicar para onde sua empresa vai seguir, como fazer para chegar lá, qual será o ritmo de crescimento e qual o faturamento previsto ao fim de um período. Além disso, o cumprimento das metas ajuda a dimensionar o crescimento da startup. É um número bem interessante para se apresentar aos investidores, não?

Queremos ajudar você a vender mais e melhor. Preparado? Então acompanhe esse post e fique sabendo como definir as metas de sua empresa. Também vamos dar dicas para manter essas metas nos trilhos. Afinal, meta de vendas existe para ser atingida!


Tempo de leitura: 7 min

Você vai ler sobre:

  • O que é meta de vendas
  • Passo a passo para definir meta de vendas
  • Como fazer o acompanhamento das metas

 

O que é meta de vendas

É importante deixar claro que a meta de vendas precisa ser atingível, mensurável e desafiadora. Mas tudo na medida certa. Não adianta estabelecer uma meta acima da sua capacidade instalada, seja de recursos humanos ou de volume de produção. Por ser impossível de cumprir, os vendedores ficam desmotivados, ou pior, fazem a venda “empurrada” ao cliente que não precisa da sua solução.

Também não funciona estabelecer metas de vendas suaves demais, o que pode gerar acomodação do seu time comercial. O faturamento fica estacionado e sua startup não decola. Sinal vermelho para quem é cobrado pelos fundos de investimento por resultados acelerados.

Encontrar o equilíbrio é o grande desafio na definição de meta de vendas. Então vamos explicar passo a passo para você como estabelecer metas de vendas realistas e que farão sua empresa crescer no rumo certo.

Passo a passo para definir meta de vendas

Quem cria uma startup geralmente está muito concentrado no desenvolvimento do produto mínimo viável (MVP) e dedica pouco tempo ao planejamento. É natural que seja assim. Mas o planejamento é necessário para provar aos investidores que sua empresa tem potencial de crescimento escalável. A partir do planejamento estratégico, identifique quais são os indicadores-chave de performance - os KPIs (Key Performance Indicators) do seu negócio.

KPIs

Os KPIs são os indicadores mais estratégicos para a sua empresa. Não entram aqui as metas operacionais, que medem o funcionamento de um determinado equipamento ou processo específico. KPIs são mais abrangentes e essenciais para o sucesso dos negócios. Vamos entender melhor esse conceito no vídeo:  

Especificamente para vendas, os principais KPIs a serem observados podem ser:

  • Ticket médio: é a média do valor que seus clientes investem na compra dos produtos ou assinatura dos serviços. Por estar diretamente ligado ao faturamento, é um dos principais KPIs para definir meta de vendas.
  • Taxa de conversão de venda: avalia a quantidade de reuniões realizadas versus as vendas concluídas.
  • Ciclo de vendas: quanto tempo leva para fechar a venda desde o primeiro contato com o lead.
  • Lifetime value: valor que o cliente investe na sua empresa durante o tempo de relacionamento com ele.
  • CAC: o custo de aquisição por cliente é o valor que sua empresa investe para conseguir fechar suas vendas.

Temos um post específico sobre CAC e Lifetime Value se quiser se aprofundar nesses termos.

Taxa de conversão no funil de vendas

Conhecidos os KPIs do planejamento estratégico, agora é hora de olhar para o time comercial e entender o desempenho da equipe de vendas. Veja como mensurar seus resultados de vendas nesse nosso post.

No caso de uma startup que não tem ainda um histórico que possa ser resgatado para identificar padrões de comportamento do mercado, a dica é fazer benchmarking, pesquisas e muito networking para levantar o maior volume de dados possível.

Agora, se sua empresa tem um breve histórico de comercialização de produtos ou solução, comece por aí. Identifique qual a taxa de conversão em cada etapa do funil de vendas. Que etapas são essas?

Visitantes - Leads - MQLs - SALs - SQLs - Venda

Quantos visitantes do seu site foram identificados como leads? Destes, quantos se tornaram leads qualificados pelo marketing (MQLs)? São aqueles que responderam a algum estímulo, as informações de contato foram validadas, assim como o fit de negócio com sua solução. Esses leads acessaram algum conteúdo produzido por sua empresa e deixaram o contato (email) em um formulário ou landing page. Ficou com alguma dúvida sobre as siglas? Leia este post sobre qualificação de leads com Pré-vendas.

A Pré-venda levantou dados ricos desses MQLs, como cenário atual, disponibilidade de investimento e momento adequado para aquisição do seu produto e, a partir dessa informação, avaliou a prontidão de compra deles. Os que, de fato, apresentaram prontidão de compra, se caracterizando como qualificados, tornaram-se SALs (leads aceitos pela venda). Além da segmentação, que leva foco ao time de vendas, essas informações permitem uma abordagem mais assertiva no momento da reunião.

A evolução ideal dos SALs é o lead qualificado por Vendas (SQLs). São leads que passaram pela reunião de vendas e foram aceitos pelo vendedor como oportunidade qualificadas.

Entre os SQLs que foram  atendidos pelo vendedor, quantos converteram em vendas? Essa é a etapa final do funil. Observando qual a porcentagem de conversão entre uma etapa e outra, é possível entender qual o ritmo atual do seu time de vendas.

Importante lembrar do período de adaptação de novos vendedores, que levam cerca de 3 meses para performar como um profissional mais experiente. Esse período de evolução é conhecido como ramp-up.

Sazonalidade e fatores externos

Existem fatores que interferem profundamente no resultado de vendas. Há eventos previsíveis e outros imprevisíveis.

  • Previsíveis

Sazonalidade: varia bastante para cada mercado. Por exemplo: para empresas de varejo no B2C, o mês de dezembro costuma ser quente para vendas devido às compras de Natal. Já para empresas que vendem soluções B2B, dezembro é um dos piores meses do ano. Clientes desse segmento, geralmente, preferem adiar o investimento em novos produtos para o início do ano seguinte.

Feriados e grandes eventos: a Copa do Mundo é um exemplo de evento que paralisa ou retarda negociações durante jogos da seleção brasileira, por exemplo. Feriados prolongados ou emendados também são dias úteis a menos que precisam ser considerados no calendário.

  • Imprevisíveis

Concorrência: a entrada de novos players no mercado pode interferir na sua meta de vendas.

Crise econômica: quem acompanha o noticiário econômico, até consegue ter uma previsibilidade de cenário. Mas há casos improváveis (grandes greves, desastres naturais, acidentes) que prejudicam toda a economia do país. Até mesmo as eleições podem fazer variar o humor do mercado e influenciar na decisão de compra.

Cálculo de metas de vendas

De posse de todas as informações citadas acima, comece a calcular números para sua meta de vendas. Um bom começo é estabelecer pequenas metas antes de chegar nos grande números. Se quer faturar X ao final do ano, pegue seu funil de vendas e faça a logística reversa. Considere a taxa de conversão de cada etapa do funil e calcule quantos leads são necessários para atingir determinado número de vendas.

Em paralelo, calcule também os investimentos necessários para atingir essa meta de vendas. Caso você tenha novos vendedores na equipe, lembre-se de oferecer treinamento. Se você trabalha com vendas complexas, considere a aquisição de ferramentas de acompanhamento de processos, como o Exact Spotter, essencial para a Pré-venda.

Se você precisa ampliar o time de vendedores, considere esse investimento no cálculo da meta de vendas para atingir o faturamento necessário. Manter a motivação dos vendedores é outro fator imprescindível. Então, lembre-se das comissões previstas por conquistas de meta de vendas. Incentivar os profissionais de vendas complexas com gamificação é uma ideia que funciona.

Como manter a meta de vendas nos trilhos

Pronto, você conseguiu encontrar os números mágicos da meta de vendas que vai trazer o faturamento esperado ao final de 12 meses. Agora, o desafio é bater as metas. Não é fácil. Mas é possível.

Uma dica para melhorar o atingimento das metas é fazer o acompanhamento dos indicadores em períodos mais curtos. Não deixe a meta estourar lá no fim do prazo previsto como fim do período estipulado. Analise cada fator envolvido para identificar os gargalos que precisam ser ajustados a tempo de convertê-los e alcançar a meta.

Uma prática que adotamos na Exact Sales são as reuniões de forecast. São encontros semanais nos quais os vendedores compartilham suas previsões de fechamento de vendas. Nesse post sobre Como fazer previsão de vendas na área B2B falamos mais detalhes sobre como são essas reuniões de forecast.

Para complementar seu conhecimento, baixe este eBook sobre como estabelecer preços para seus produtos e serviços com segurança.

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Equipe Exact



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