Inside Sales: como viabilizar na sua empresa

Inside Sales: como viabilizar na sua empresa
Por Equipe Exact  |   26 de Março de 2020
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Inside Sales é um mecanismo de vendas remotas. Ou seja, é quando as interações entre vendedor e comprador não acontecem face a face, mas sim por telefone ou online - por videoconferência com todos os envolvidos ou chamadas de vídeo direto para o decisor. 

Além de aumentar consideravelmente a produtividade do vendedor, essa solução é perfeita para garantir o máximo desempenho das empresas, mesmo em momentos de crise. As vendas pelo método Inside Sales evitam custos de deslocamento e são bastante úteis quando o home office é inevitável, por exemplo. 

Não sabe como viabilizar o Inside Sales no seu negócio? Descubra neste post e otimize seus resultados. 


 

Tempo de leitura: 10 min

Você vai ler sobre:

  • Quais as origens e vantagens dessa prática
  • Como implantar Inside Sales de forma bem-sucedida
  • Prepare sua empresa para investir nesse mecanismo

 

Qual a origem da Inside Sales?

O boom da Inside Sales nos Estados Unidos se deu em 2008, em função da Grande Recessão. Empresas de diversos portes e segmentos passaram a usar redes sociais, chats e videoconferências para prospectar. Esse método foi replicado no Brasil de alguns anos para cá, também em decorrência da crise política e econômica que fez com que as empresas buscassem alternativas mais eficientes para seus negócios, como as vendas remotas.

No entanto, para ser realmente eficaz, a Inside Sales depende da adoção de estratégias de inteligência comercial. Isso porque é necessário desenvolver um processo estruturado de qualificação, para que você tenha um grande volume de leads e todos renderem oportunidades concretas de negócio.

Nesse sentido, dispositivos de inteligência artificial se tornaram grandes aliados da prospecção, a exemplo dos softwares de vendas. Uma pesquisa da Salesforce ilustra esse raciocínio, apontando que 74% das empresas aumentaram suas vendas com o uso da tecnologia.

Mas veja bem: não se trata de utilizar o telefone ou a internet para “empurrar” produtos e serviços. Um dos principais objetivos da Inside Sales é focar na investigação para descobrir quais clientes estão verdadeiramente aptos a adquirir aquele produto/serviço, estabelecendo um contato mais proveitoso e com reais possibilidades de conversão. 

O cliente está no centro das atenções, de modo que só serão ofertadas soluções efetivas para determinado perfil. Em tempos de crise, contar com Inside Sales é a grande sacada, economizando recursos valiosos como o tempo e o dinheiro de todos os envolvidos no processo comercial.

Quais as vantagens das Inside Sales?

O aumento da produtividade do vendedor é um dos benefícios imediatos das vendas remotas. Quando se elimina a necessidade de deslocamento e interação face a face, o volume de contatos possíveis com clientes aumenta de forma exponencial. Se um vendedor tradicional que atua com Field Sales (vendas “a campo” ou presenciais) consegue agendar duas ou três visitas em um dia, na Inside Sales esse número de contatos pode dobrar ou triplicar.

Isso reduz significativamente o Custo de Aquisição de Clientes (CAC) sem comprometer a pessoalidade da venda. Afinal, é essa pessoalidade que gera o rapport, aquela relação de confiança e empatia entre o vendedor e seu cliente, potencializando as chances de retenção. Pontuamos outras vantagens relacionadas a Inside Sales:

  • Diminuição do impacto das distâncias;
  • Diminuição do tempo de conversão;
  • Flexibilização das rotinas de venda;
  • Otimização do trabalho dos vendedores;
  • Nutrição qualificada de leads e clientes.

Como ter sucesso com Inside Sales?

O sucesso da implementação do Inside Sales na sua empresa depende de processos bem definidos. É preciso ser mais disciplinado do que na Field Sales, porque o tempo entre as atividades do vendedor é bem mais curto. O volume maior de contatos exige, consequentemente, mais organização. 

Por isso, ter uma metodologia bem estruturada é imprescindível tanto para as empresas que querem implementar o Inside Sales quanto para aquelas que já têm, mas precisam melhorar os processos.

Contar com softwares de inteligência comercial que potencializam a análise de dados faz toda a diferença nesse percurso, permitindo que o vendedor busque contato apenas com os leads mais qualificados, evitando desperdício de tempo. Do mesmo modo, o cliente se sentirá muito mais confortável para fechar o negócio se a empresa entende:

  • O mercado em que ele atua,
  • Em que etapa da jornada de compra ele está, 
  • Quais as suas dores, 
  • Quais as soluções oferecidas para atender essas necessidades.

Nesse sentido, para uma Inside Sales efetiva, é primordial se concentrar em três aspectos básicos: 

  • Marketing, 
  • Pré-vendas, 
  • Vendas. 

O primeiro tem papel evangelizador, sendo responsável por gerar leads interessados. O segundo tem por função gerar prospects, ou seja, converter os leads em oportunidades. O terceiro aspecto dedica-se exclusivamente à negociação, apresentando propostas concretas para o fechamento das vendas.

Vale lembrar também que, em um contexto de vendas internas, contar com uma infraestrutura compatível é o passo básico para que o processo ocorra de forma adequada. Portanto, comece certificando-se de que a sua empresa dispõe de:

  • Internet confiável, 
  • Computadores rápidos,
  • Linhas telefônicas suficientes (ou VoiP poderoso). 

Além dessas melhorias que podem ser feitas em curto prazo, esteja atento a alguns métodos para facilitar o alinhamento entre os setores e favorecer a adaptação de todos à nova cultura de vendas. Em seguida, explicamos melhor o que considerar.

Comunicação e marketing

Para que os vendedores tenham uma boa base para prospectar, é necessária a geração constante de um bom volume de oportunidades. Mesclar iniciativas de Inbound e Outbound Marketing é essencial para atrair e qualificar os leads. 

Como no Inside Sales o vendedor não vai à rua, é preciso considerar novas formas de contato com a empresa. Uma maneira muito inteligente de fazer isso é justamente disponibilizando bons conteúdos que visem a prospecção passiva e ativa da clientela.

Isso se justifica porque o sucesso do Inside Sales está muito relacionado à autoridade e ao conhecimento atrelados à marca. Esta, por sua vez, deve levar em consideração cada etapa do funil de vendas para criar conteúdos que atendam leads específicos, aliando informação de qualidade e utilitária, que responda às dores do cliente e, ao mesmo tempo, agregue valor ao negócio que ele desenvolve.

Pré-vendas

Com os esforços de comunicação e Marketing bem-sucedidos, é hora de focar nas estratégias de Pré-venda para identificar quais leads têm prontidão de compra, proporcionando agilidade ao Inside Sales

Esse trabalho pode ser feito por uma equipe exclusivamente dedicada a essa função — inclusive com o auxílio de softwares específicos — ou mesmo pelos próprios vendedores, a partir de uma criteriosa organização de tempo.

É como se o pré-vendedor assumisse a função de “filtro” de dados ricos, fazendo pesquisas online para sondar informações úteis à prospecção. A intenção é levantar dados que vão além daqueles informes genéricos sobre porte da empresa, cargo e contato. É claro que esses dados são úteis, mas para ter uma boa qualificação de leads, é necessário saber mais. Nesse sentido, é interessante buscar os seguintes complementos: 

  • Informações técnicas de consonância entre o potencial cliente e a solução que a empresa oferece;
  • Informações da dor ou dores que precisam ser sanadas, e a intensidade com que são sentidas;
  • Informações situacionais, de momento. São os aspectos financeiros, ações pré-planejadas, hierarquias de decisão e demais fatores de influência.

Vendas

A princípio, pode parecer que as vendas internas reduzem drasticamente o nível de interação entre o vendedor e o lead. No entanto, essa é uma mera impressão. Mesmo em um sistema de vendas remotas, a comunicação não é impessoal. Ou seja, você mantém o mesmo dinamismo que teria em uma interação face a face, sem comprometer qualquer resultado. Contudo, para garantir esse desempenho, é necessário ter um roteiro básico para se guiar no decorrer do processo.

Comece pensando nas seguintes questões: 

  • Por que o lead precisa de você? 
  • O que você tem a oferecer? 
  • A sua solução é exclusiva? 

Se o contato foi via telefonema de apresentação, que tal propor uma videoconferência daqui alguns dias? Conte também com materiais de apoio relevantes, como eBooks e webinars. Sugira reuniões de demonstração e ofereça consultorias gratuitas, com vendedores online à disposição para esclarecer eventuais dúvidas.

Como ter certeza se Inside Sales é para você? 

Se a intenção é otimizar os recursos disponíveis, reduzir o Custo de Aquisição de Clientes (CAC) e aumentar a previsibilidade das vendas, com certeza valerá a pena implementar o  Inside Sales na sua empresa. Principalmente se considerarmos momentos de crise que dificultam ou inviabilizam o contato face a face com o público. Quanto aos ramos de atuação, a maior parte das empresas que atuam com Inside Sales no Brasil estão no mercado de tecnologia e no segmento B2B.

Todavia, até mesmo as companhias mais tradicionais estão abraçando o Inside Sales — seja somente como uma alternativa para enfrentar momentos de crise, seja para otimizar resultados em curto, médio e longo prazo. 

Independentemente de qual for a sua intenção, a eficiência do processo é garantida, aliando máximo desempenho com o mínimo possível de recursos operacionais. 

O Exact Spotter é um forte aliado do Inside Sales. Ficou interessado? Peça um diagnóstico gratuito e verifique a aplicabilidade de Inside Sales na sua empresa!

Conteúdo publicado originalmente 11/01/2017 e atualizado dia 26/03/2020.

 
Equipe Exact



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