Gerar leads: como ser eficaz nessa tarefa

Gerar leads: como ser eficaz nessa tarefa
Por Equipe Exact  |   22 de Agosto de 2019
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É oficial: gerar leads está na lista de prioridades da maioria das empresas. Seja qual for o segmento, ter eficiência na prospecção é o caminho certo para faturar cada vez mais.

Há tantas possibilidades que, muitas vezes, você pode ter dúvidas sobre quais são as mais indicadas para o seu modelo de negócios. Ao escolher seu arsenal de ferramentas para gerar leads, você deve conhecê-las a fundo e ter informações que o capacitem a fazer a melhor tomada de decisão.

Neste post, ensinaremos você a gerar leads qualificados, os quais vão garantir um aumento nas taxas de conversão e no sucesso do seu departamento de Vendas. Confira!


 Tempo de leitura: 5 min.

Você vai ler sobre:

  • De que maneira é possível gerar leads com eficiência
  • Como captar leads qualificados com prospecção ativa
  • Diferentes formas de geração de leads com foco em resultados

 

Por que gerar leads é tão importante?

Gerar leads serve para alimentar o processo comercial. Uma atividade vital para manter o departamento de Vendas operante. Afinal, este é o ato de coletar novas oportunidades de venda, de modo assertivo e focado em quem precisa da solução.

Por isso, existem vários indícios de que tal empresa/pessoa pode ser um bom lead:

  • Interesse no conteúdo disponibilizado;
  • Preenchimento de formulários para download;
  • Abertura de e-mail em campanhas;
  • Contato direto pelos canais disponibilizados;
  • Indicação de clientes;
  • Curiosidade despertada pelo contato de Pré-vendas.

Toda forma de sinalizar e atrair aqueles que estão interessados no produto e/ou serviço é uma forma de geração de leads. Ou seja: quanto mais leads, maiores são as chances de conquistar novos clientes.

O problema é que nem todos os leads gerados através destas ferramentas são adequados para a venda. Isso porque a geração de leads, sem um processo de segmentação, gera falsas oportunidades de negócio.

A prova está nos dados coletados a partir de conteúdos digitais. Estudos indicam que 60% dos leads mentem em formulários. Isso significa que seus vendedores terão:

  • Informações altamente imprecisas e não confiáveis;
  • Gasto de tempo na conferência de cada contato;
  • Impossibilidade de preparar um pitch personalizado;
  • Abordagem de um grande volume de leads sem fit.

Por conta disso, eles não têm como filtrar as ações, nem o acesso a estes materiais. Pode ser desde um lead quente até um estudante - ou mesmo a sua concorrência. O único modo de evitar este tipo de problema é investindo em processos melhor estruturados para geração e qualificação de leads.

Antes de trazer algumas formas de gerar leads, falaremos sobre o que mais importa quando o assunto é eficiência.

Como é possível gerar leads que convertem?

Se o que você busca é eficiência na conversão da sua geração de leads, só existe um caminho seguro. Investir em qualificação para identificar as verdadeiras oportunidades.

O desperdício de esforços serve apenas para atrapalhar a produtividade do departamento comercial. Um funil de vendas inflado de oportunidades não qualificadas é um volume que não trará resultados, também conhecido como métricas de vaidade. O que mais importa na geração de leads é a taxa de conversão destes em reuniões e, posteriormente, em vendas.

Nesse sentido, investir na qualidade dos leads que avançam no funil de Vendas é mais rentável do que seguir a lógica de “quanto mais, melhor”. O correto é: “quanto mais qualificado, melhor”!. Pois esta é a única forma de garantir que aquele lead tem potencial para um fechamento de sucesso.

O processo de qualificação depende de uma equipe de Pré-vendas. Isso porque ela é responsável por fazer o elo entre Marketing e Vendas. Os pré-vendedores entram em contato com os leads para uma segmentação daqueles com maior potencial de compra.

Através da aplicação dos filtros de qualificação de leads, é possível identificar as questões mais importantes para o processo de venda. Isso inclui dados como:

  • Dores de mercado enfrentadas;
  • Fit para negócios;
  • Capacidade técnica para a solução;
  • Ciclo orçamentário;
  • Experiências com a concorrência;
  • Expectativas em relação ao produto;
  • Perfil de interação do lead;
  • Decisor(es) de compra.

Todas essas informações serão levadas em conta ao segmentar os leads, de modo a identificar quais já estão maduros. É comum aplicar um sistema de lead scoring para que cada resposta adequada ao seu processo some pontos. Assim, aqueles que alcançarem boas pontuações estarão prontos para a compra e serão priorizados pelo time de Vendas.

O resultado disso é uma venda consultiva e assertiva.

Primeiramente, o pré-vendedor oferece sua empresa como uma consultoria técnica especializada em resolver os problemas do lead. Depois, com as informações coletadas, o vendedor se prepara de forma personalizada para convencê-lo da compra. Ou seja: a qualificação pé uma grande aliada, facilitando o processo de conversão em vendas.

Ah, e não importa qual seja a sua modalidade de prospecção! Todas as oportunidades que entrarem no funil de vendas precisam passar por esse filtro. 

Leia aqui um breve tutorial de como aplicar segmentação e geração de leads com eficiência!

3 dicas para gerar leads cada vez melhores

É importante que você se lembre sempre de aliar qualquer estratégia à qualificação de leads! Por isso, aqui vão algumas sugestões de como gerar leads cada vez melhores para a sua empresa:

1) Crie conteúdos próprios e interessantes

Por mais que os resultados de Inbound Marketing sejam a longo prazo, garantir um bom posicionamento no Google é uma ótima vantagem.

A revolução digital transformou o mundo de tal forma, que é praticamente impossível ter sucesso sem uma presença adequada nas redes. É na Internet que seus leads certamente buscarão soluções para as dores que enfrentam. E, portanto, eles devem achar você! 

A principal dica para gerar leads melhores é produzir conteúdos relevantes. Conheça a fundo suas personas para descobrir exatamente o que elas querem. Adeque linguagem, temas e mídias para que engajem seu público e façam a geração de leads ser mais qualificada.

2) Realize prospecções ativas de leads

Inbound é bom, mas Outbound é fundamental! Ainda mais se sua empresa atua no mercado B2B... Isso porque vendas complexas exigem um processo comercial mais elaborado e próximo do futuro cliente.

Com a prospecção ativa, você torna a geração de leads mais assertiva. Isso porque é possível contar com a expertise do time de Pré-vendas para uma avaliação profunda de cada contato. É uma maneira de qualificar enquanto prospecta, um pouco diferente de quando esse processo é feito pelo Marketing.

Por esse mesmo motivo, existem diferentes profissionais na área de Pré-vendas.

Quem entra em contato com os leads aprovados pelo Marketing, por exemplo, é o Sales Development Representative (SDR). Agora, quem faz a prospecção ativa e, literalmente, vai atrás de gerar leads é o Business Development Representative (BDR). Esse último faz a abordagem, apresenta a empresa e, imediatamente, inicia o processo de qualificação. 

Naturalmente, com estes profissionais, a sua margem de assertividade também é maior.

E ainda existe o List Development Representative (LDR), que é o profissional dedicado a fazer listas pré-qualificadas e repassá-las aos BDRs. Ele coleta informações e contatos em bases de informação disponíveis e faz uma primeira filtragem, otimizando ainda mais o trabalho dos pré-vendedores.

Atuando com prospecção ativa, você deixa de estar à mercê do Google e da vontade dos leads. Junto a ela, é possível se tornar um verdadeiro caçador, aquele que desbrava o mercado e agarra suas oportunidades.

Essa é a melhor forma de conquistar uma receita previsível e escalável.

Conheça mais sobre os profissionais da prospecção ativa!

3) Conte com um software de gestão de leads

Nada melhor para ajudar as boas práticas da sua equipe do que uma tecnologia voltada para Vendas. Muitos conhecem os softwares que ajudam no relacionamento com o cliente, como os CRMs, mas também existem aqueles voltados para as oportunidades de negócio.

São os chamados Lead Relationship Manager (LRM), que auxiliam em todo o processo para gerar leads melhores ao time de Vendas. 

Nesse tipo de software, você faz uma integração no funil de ponta a ponta. Unificando a trajeto dos leads desde a etapa de aprendizado e descoberta até a de decisão de compra. Inclusive, o ideal é buscar uma ferramenta que integre os recursos de automação de outras áreas, garantindo eficiência na passagem de bastão.

O LRM ainda serve para manter um histórico de interação com o lead. De modo que todo pré-vendedor ou vendedor possa ter uma contextualização completa antes da abordagem.

Para o gestor, também existem vantagens. O software facilita a gestão de dados, oferecendo alternativas para geração de relatórios e acompanhamento das métricas de produtividade.

Resumidamente, esse tipo de solução é tudo aquilo que você precisa para otimizar a geração de leads e obter o máximo de eficiência na tração de oportunidades.

Por isso, nunca se esqueça: para gerar leads cada vez melhores, use qualificação ativa de leads. Sem ela, você não tem como mensurar o potencial de cada oportunidade no funil, atrasando os seus resultados.

O melhor é saber quem está pronto e mirar 100% neles. Além de não perder tempo com atividades sem retorno, você ainda garante que estes leads não serão convertidos pela concorrência. Afinal, se você não o fizer, alguém irá fazer...

Então, não perca tempo: faça as mudanças necessárias em seus métodos de prospecção e observe seus lucros crescerem!

Se ainda tiver alguma dúvida sobre o potencial transformador dessas medidas, recomendamos a você assistir o vídeo abaixo. Nele, temos o depoimento de especialistas em vendas B2B que sabem gerar leads em escala como ninguém.

Boas Vendas!

Equipe Exact



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