5 ações para aumentar as vendas complexas B2B

5 ações para aumentar as vendas complexas B2B
Por Equipe Exact  |   15 de Junho de 2021
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Readequar as estratégias com foco no seu cliente ideal - ICP - é o primeiro passo para aumentar as vendas e alavancar os resultados. Para isso além de uma análise precisa, contar com ferramentas específicas para automação e maior inteligência ao processo, é essencial.

Neste post, mostraremos como colocar esse planejamento em prática, a partir de ações para aumentar as vendas de forma rápida e eficaz. Confira!


Tempo de leitura: 9 min

Você vai ler sobre:

  • Os maiores desafios das vendas complexas 
  • 5 ações para aumentar as vendas de forma rápida e assertiva
  • Como as ferramentas inteligentes podem ajudar nesta missão?

Os maiores desafios das vendas complexas

 

Por que o cenário das vendas complexas demanda mais expertise para traçar um planejamento estratégico que dê resultado? 

Ao contrário das vendas simples, que são mais emotivas, no mercado de vendas complexas a racionalidade fala mais alto. Portanto, é muito trabalhoso convencer o comprador que, de fato, ele precisa daquele produto ou serviço em questão.

O ticket médio elevado é um dos aspectos desafiador nesse cenário, pois empresa alguma fechará negócio sem ter a certeza do retorno sobre aquele investimento.

É aí que surge um dos pilares das vendas complexas: a abordagem consultiva – a responsável por fazer com que o decisor se identifique com a solução.

Como o funil tende a ser mais longo, as habilidades consultivas do vendedor é que irão guiar o lead pelo ciclo de vendas de uma forma natural, fazendo com que ele se sinta mais seguro e confiante a cada etapa do funil. Ser consultivo nesse caso nada mais é do que oferecer ao lead exatamente o que ele precisa. 

Mas como fazer isso na prática? Conhecendo a fundo o contexto dele e estudando antes as possíveis objeções.

5 ações para aumentar as vendas de forma rápida e assertiva

Entenda melhor como as ações para aumentar as vendas não devem ter foco não só no diálogo consultivo, mas também nos aspectos que devem ser previamente trabalhados para favorecer essa abordagem. 

1. Estruture um setor de Pré-Vendas

Para identificar o contexto do lead, não sobrecarregue os vendedores. Dessa forma, eles não vão conseguir conduzir os prospects pelo funil de uma forma fluida ao mesmo tempo em que precisam fechar o negócio. 

Delimite um setor de Pré-Vendas. Assim, as funções ficam bem divididas e o trabalho de qualificar as oportunidades claras de negócio será bem direcionado.

Nesse modelo de trabalho, os leads serão previamente filtrados na Pré-Venda para só então serem entregues aos vendedores. Isso poupa o tempo, já que os vendedores não perderão mais energia trabalhando leads que não têm a prontidão de compra. 

Assim, além de o fluxo ganhar naturalidade e rapidez, a filtragem dos leads ajudará bastante na construção da abordagem, que poderá ser focada nos pontos exatos de dor.

2. Priorize a qualificação de leads

Pré-Vendas e qualificação de leads são fatores inseparáveis em um processo comercial bem-sucedido, sobretudo se este time estiver utilizando as ferramentas certas. É a melhor maneira de  fazer com que cheguem aos vendedores somente os leads certos

Com a  qualificação de leads, o time de vendas vai focar nas oportunidades  quentes para impulsionar as vendas. É isso que vai garantir um custo de aquisição menor e um funil comercial mais otimizado e livre de gargalos.

3. Invista na abordagem consultiva

Uma vez qualificados na Pré-Venda, os leads poderão ser bem trabalhados pelos vendedores. A segmentação com base nos dados comerciais possibilita tornar a abordagem mais consultiva, humanizada e direcionada. 

Dessa forma consultiva, o prospect se identificará mais facilmente com a solução oferecida e poderá acelerar sua decisão de compra. 

A análise de dados é fundamental nesse processo, porque é esse cruzamento que permite identificar as dores do cliente, o grau de latência e, sobretudo, como a sua solução é capaz de resolver essas demandas. 

Praticar a empatia também ajuda muito na construção desses argumentos e no contorno das objeções.

4. Mantenha sua equipe alinhada

Priorize a qualificação e mantenha uma boa abordagem, mas mantenha a equipe engajada. Eles devem compreender a importância de cada uma dessas ações para aumentar as vendas, e colocá-las em prática.

Por isso, os treinamentos são primordiais para manter o time alinhado e bem assessorado. Além de explicar claramente o novo processo comercial, o gestor precisa estar aberto ao diálogo e utilizar as experiências de seu próprio grupo para identificar gargalos e obter insights para o replanejamento. 

Fazer tudo isso sem ter em mãos os indicadores da equipe fica impossível. Portanto, certifique-se de que você conta com as ferramentas certas para gerenciar seu grupo.

5. Automatize o processo comercial

As ferramentas certas são aquelas que vão automatizar seu processo de vendas por meio da estruturação dos dados comerciais, de modo que o gestor consiga gerenciar com mais precisão tanto o desenho do funil quanto a performance dos colaboradores. 

Os KPIs de venda, por exemplo, geram insights valiosos para a adequação do pipeline e da força de trabalho. Já os indicadores do grupo ajudam a fundamentar os feedbacks para que os colaboradores entendam os pontos de melhoria e saibam como colocar isso em prática. 

Inclusive, uma boa ferramenta de automação organiza também o fluxo de trabalho das equipes, para que eles possam se orientar por um passo a passo detalhados das operações.

Como as ferramentas inteligentes podem ajudar nesta missão?

As ferramentas inteligentes favorecem a análise de dados e o fluxo do trabalho comercial. No entanto, seu grande diferencial é possibilitar uma qualificação eficaz dos leads, feita a partir do cruzamento de dados para identificar os leads que têm fit com o seu negócio e potencial de compra.

É para esses leads que a sua equipe deverá direcionar os esforços de prospecção. Portanto, com um bom software de qualificação, essa tarefa ganha fluidez, velocidade e, principalmente, segurança. 

Afinal, trabalhar com a confiabilidade das estatísticas garante aos gestores e colaboradores que as novas estratégias adotadas não serão em vão, trazendo muito mais previsibilidade e escalabilidade para as suas vendas. 

O Exact Spotter, solução de qualificação da Exact Sales, é uma dessas soluções para acelerar vendas complexas a partir de uma segmentação assertiva e de um fluxo de trabalho bem estruturado. Entre as funcionalidades do software, destacam-se:

  • Cruzamento de dados para geração de inteligência mercadológica;
  • Pré-configuração de filtros de qualificação de leads;
  • Coleta de dados ricos a partir de ligações telefônicas com os leads;
  • Detecção de fit de negócios com base em lógica booleana;
  • Segmentação de leads por sistema de pontos (lead scoring);
  • Automatização de processos com definição de playbooks de atividades;
  • Derivação de perguntas em roteiros dinâmicos de abordagem;
  • Histórico de interação com leads e registro de ligações;
  • Transferência de leads guiada por dados coletados;
  • Canal de feedback entre pré-vendedores e vendedores com base em qualidade de entrega.

Se você precisa adotar novas ações para aumentar as vendas e ainda não sabe por onde começar, dê o primeiro passo investindo em uma ferramenta inteligente e surpreenda-se com os resultados.

Fale com um de nossos especialistas e veja o Exact Spotter em ação!

 
Equipe Exact



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