As melhores metodologias para encurtar o ciclo de vendas

As melhores metodologias para encurtar o ciclo de vendas
Por Equipe Exact  |   18 de Janeiro de 2018
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Encurtar o ciclo de vendas é mandamento básico para prosperar nos negócios e lucrar mais. Neste artigo, te ajudaremos a detectar um ciclo de vendas longo e medidas para acelerar a máquina.


 Tempo de leitura: 8min.

Você lerá sobre:

  • Gestão de ciclo de vendas
  • Otimização do processo comercial
  • Método Exact

Ciclos de vendas longos podem ser um grande problema. Eles atrasam o ROI (Retorno Sobre o Investimento) e aumentam o CAC (Custo de Aquisição por Cliente). São um sintoma claro de um processo comercial não otimizado.

Para que uma empresa possa manter-se de maneira saudável, é preciso tornar a jornada de compra o mais rápido possível. E fazer a gestão do ciclo de vendas com foco em otimizar o tracionamento do lead ao longo de todas as etapas do funil.

Segundo o Sebrae, a falta de conhecimento dos gestores está entre os maiores motivos de falência. Sem este conhecimento, não se pode estruturar um processo de vendas ágil e eficiente. E, como todos sabemos, sem lucro, a empresa não sobrevive.

Conheça metodologias para encurtar o ciclo de vendas, agilizar o ROI e deixar a gestão impressionante.

Para começo de conversa, você sabe quais são os indícios de um ciclo de vendas muito longo? A gente explica!

Sintomas do ciclo de vendas longo

Pois bem, sabemos que ciclos de vendas são as fases necessárias para o fechamento da venda. Eles variam conforme o tipo de negociação. São mais curtos em vendas simples e mais longos em vendas de maior complexidade.

De qualquer forma, lembre-se que não existem duas vendas iguais. A duração do ciclo de vendas de cada empresa é consequência direta das estratégias dos gestores.

Observe as seguintes métricas para identificar se o problema nos negócios está ligado à gestão do ciclo de vendas:

Desengajamento

Se os leads que entram no funil não saem na forma de clientes, é possível que o problema seja o ciclo de vendas.

Quando ele é extenso demais, o lead tem probabilidade maior de perder-se no meio do caminho. Os motivos são vários:

  • Encontrar um concorrente mais ágil;
  • Perder a urgência da compra;
  • Perder o foco e investir recursos em outros produtos.

CAC elevado

Se o ciclo de vendas tem duração de 1 ano, por exemplo, quer dizer que a empresa só terá o retorno um ano depois do investimento.

Entretanto, os gastos básicos do negócio não param: água, luz, internet, colaboradores. A máquina precisa de recursos para se manter funcionando, e estes são parte do CAC também.

O processo não otimizado exige follow-ups constantes e desnecessários. Isto gera custos de equipe mais altos do que o ideal.

Dados confusos e desorganizados

Ao trabalhar com planilhas simples, é fácil perder-se na organização dos dados e acabar gerando confusão nos negócios. Um exemplo é quando pré-vendedores entram em contato com pessoas da mesma empresa. Apenas um é o decisor da compra, logo todos os outros colaboradores perderam tempo.

Não há espaço para este tipo de amadorismo quando o foco está em prosperar. É fundamental investir nas ferramentas certas para a gestão do ciclo de vendas. Entre as mais relevantes hoje em dia estão os softwares de LRM, que trazem inteligência comercial para a gestão.

Estes softwares automatizam o follow up baseado na temperatura de cada lead. Além disso, podem pesquisar e cruzar informações acerca de uma empresa. Com eles, você:

  • Descobre o tamanho da empresa;
  • Localiza o decisor da compra;
  • Encontra notícias vinculadas a mesma.

Tudo isto antes de entrar em contato.

São estes dados que irão fazer a diferença na agilidade do time de Pré-vendas, ao tracionar o lead até que se torne um cliente. Somente assim, pode-se priorizar os que já estão maduros para a compra e detectar os que precisam ser nutridos.

A cartada final é que, dessa forma, você consegue realizar um atendimento customizado. Com isso, conquiste a confiança do lead e resolva dores com exatidão e velocidade.

Vantagens de um ciclo de vendas otimizado

Resolver os problemas de um ciclo de vendas lento muda a realidade de qualquer empresa. O que diferencia um negócio de sucesso é a capacidade de gerar receita rapidamente.

Como podemos observar, ciclos de vendas lentos causam problemas. É bastante arriscado deixá-los como estão.

Tomar medidas de otimização sobre o processo comercial deve ser prioridade para um bom gestor. Afinal de contas, quem não quer um ciclo de vendas mais curto, barato e eficiente?

Otimizar o ciclo com Pré-vendas vai trazer leads melhores para o funil. Além disso, vai permitir que os vendedores ataquem apenas os com maior probabilidade de conversão.

A organização dos dados e histórico de interações permite aprimorar o pitch de vendas e ser mais assertivo nas ofertas.

Por fim, a automação de parte do serviço poupa o tempo de outros colaboradores e torna o processo menos custoso.

A boa notícia é que não é tão difícil quanto parece. Temos uma série de dicas para lhe auxiliar aqui no blog. Colocamos à disposição o método Exact Sales, que permitiu que alcançássemos do 0 a 100 clientes em apenas 5 meses.

Ficou interessado? A gente te explica tim-tim por tim-tim!

Como a Exact Sales ajudou o ciclo de vendas de outras empresas

Nosso trabalho vai muito além de fornecer um bom software de LRM. Temos um processo de implementação minucioso e personalizado para cada cliente.

Este é o diferencial do método Exact: desenhamos a 4 mãos as questões estratégicas, táticas e operacionais. À luz de um diagnóstico de processo comercial, escolhemos juntos as metodologias de qualificação de leads que mais se adequam.

É o caso do Felipe, diretor comercial da Mainô Sistemas, que dobrou a geração de leads com o Spotter . Ele estava sentindo falta de métricas para acompanhar a performance do funil de vendas. Não ter a posse destes números estava resultando em um processo lento e custoso. E, com isso, dificuldade de converter o fluxo de leads entrantes em vendas.

Diagnosticamos a necessidade de um software para monitorar o ciclo de vendas. Somente assim, seria possível reconhecer os gargalos e aplicar medidas efetivas.

Definido isto,criamos scripts exclusivos para cada fase do processo comercial e organizamos um fluxo para a cadência de vendas.

O resultado foi um aumento de 2x na geração de oportunidades qualificadas de venda. Convertendo 50% a mais do que antes da solução. Para a empresa, este valor representa o atual recorde de conversão do funil de vendas.

Quem também está colhendo bons frutos da implementação consultiva é o nosso parceiro, Rafael.

Ele é o CEO da Welle Laser, onde surgiu a metodologia inovadora da Exact Sales. Antes do Spotter, o ciclo de vendas estava prejudicado. Tanto pela complexidade do produto, quanto pela ausência de equipes dedicadas a Pré-vendas. Manter os CEOs atuando na venda não estava sendo eficiente. Apesar da excelência de expertise técnica, faltava-lhes competências comerciais.

Para virar o jogo, orientamos a implementação desta área e reservamos o CEO apenas para as vendas de key accounts. Dessa forma, eles tiveram mais tempo para focar na estratégia de crescimento da empresa.

Por outro lado, a gestão do ciclo de vendas adotou um sistema de Pré-vendas por telefone. Para, assim, prospectar leads mais quentes e reduzir o ciclo de vendas. A adoção de inside sales levou a diminuição dos vendedores externos, enxugando gastos de equipe.

O reconhecimento foi a nível nacional. A Welle Laser foi premiada como empresa que mais cresceu no Brasil, segundo o prêmio PME Deloitte Exame.

E não é para menos! A empresa registrou recorde no ciclo de vendas, com um tempo de 11 dias. Isto representa uma aceleração de 3x no tempo de negociação e resultou num faturamento mensal 4,5 vezes maior.

Estes são apenas alguns cases de sucesso da implementação do método Exact Sales para otimização do ciclo de vendas. Queremos ver boas iniciativas prosperarem e conquistarem sucesso.

Quer fazer parte disso? Com certeza, temos ferramentas que podem auxiliar você também!

O que o Exact Spotter pode fazer pelo ciclo de vendas

Nosso software, Exact Spotter, foi desenvolvido especialmente para vendas complexas. Está repleto de features capazes de otimizar cada etapa do ciclo de vendas. Ele elabora rapidamente relatórios personalizáveis para análise dos resultados das vendas.

Nestes relatórios, você pode gerar inteligência mercadológica e criar gráficos de fácil entendimento. Também é possível avaliar desempenhos individuais e reconhecer o que funciona melhor.

Feito isto, o software permite ir mais longe para encurtar o ciclo de vendas. Ele organiza roteiros para a replicação do conhecimento daqueles que performam melhor. A derivação de perguntas garante que todos os operadores possam manter o nível técnico exigido pela gestão.

O Exact Spotter detecta o fit de negócios e aplica um sistema de lead scoring para avaliar o grau de maturação. Isto através de recursos de lógica booleana (baseados nas respostas oferecidas pelo lead).

Automatiza, inclusive, parte das funções para poupar força de trabalho. Além do follow up, de maneira adequada, conforme a pontuação de cada lead.

Para quem só acredita vendo, abaixo segue uma demonstração do Spotter em funcionamento. Confere aí:

Somos o primeiro software de LRM brasileiro, e com uma visão de mercado adequada a nossa realidade. Nós podemos te ajudar a encurtar o ciclo de vendas e fazer sua receita decolar. Contate um consultor e faça o diagnóstico gratuito!

Equipe Exact



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