A virada: melhorando resultados com métricas e KPIs do processo comercial

A virada: melhorando resultados com métricas e KPIs do processo comercial
Por Equipe Exact  |   12 de Julho de 2018
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Para virar o jogo, é preciso conhecimento de causa e uma boa visão estratégica. No mundo dos negócios, isto pode ser alcançado a partir do controle das métricas e KPIs do processo comercial. Nesse post, lhe ensinaremos como medir o desempenho de cada solução. E, além disso, outra funções essenciais para um planejamento de Vendas bem executado.


 

Tempo de leitura: 6min. Você vai ler sobre:

  • Métricas e KPIs do processo comercial para medir a performance
  • Como mensurar taxas de conversão, conforme cada departamento
  • De que forma aprimorar o funil de vendas, o produto e o fechamento

 

Quem é torcedor, conhece de perto o significado que tem a palavra "sufoco". Ver-se em desvantagem e perdendo é algo desesperador! Entretanto, quem entende do assunto, sabe. Análise técnica e uma boa estratégia são capazes de virar o quadro e trazer a vitória de volta para o time.

Quando estamos falando em alcançar as metas de venda não é diferente! Ainda que os resultados do departamento comercial não sejam aqueles esperados, não podemos entrar em desespero e pendurar as chuteiras. É nesse momento que precisamos da expertise do gerente e das informações certas. A análise técnica das métricas e KPI´s do processo comercial irão direcionar o gerente na criação da estratégia da virada.

É através das métricas e KPI´s do processo comercial que você irá identificar onde é preciso intervenção, prioritariamente. Nas atividades empresariais, os números são os maiores aliados. Portanto, é bom manter uma relação próxima e duradoura com eles.

Existem indicadores adequados para os diferentes resultados que o departamento comercial precisa acompanhar. Cada uma é ligada à objetivos específicos. Juntas, elas fornecem um panorama claro e comunicável para o restante da corporação.

Fazer um planejamento de vendas escalável, repetível e controlado. É somente através das métricas e KPIs do processo comercial que isso torna-se possível. O especialista Aaron Ross já trilhou o caminho há alguns anos. Sem ser fundamentado nestes três pilares, não há como manter um crescimento saudável à longo prazo nos negócios.

Nenhuma empresa possui a fórmula ideal para o sucesso. Porém, uma coisa é fato,  todas aquelas que têm destaque, controlam indicadores para garantir que estão no rumo certo.

A única ressalva é que gerentes devem ficar atentos e informados, para não terminarem vítimas das próprias ilusões. Um profissional iludido é aquele que se apega às métricas de vaidade. Números que servem apenas para encher os olhos, não o bolso. São indicadores vazios, que pouco têm a dizer sobre a realidade do planejamento de vendas.

É preciso eleger as métricas e KPIs do processo comercial que devem ser acompanhadas em cada setor. Lembre-se que são divididas em 4 tipos: estratégicas, de capacidade, de produtividade e de qualidade. Você pode ler mais sobre essas características, aqui.

Entenda o que são as métricas e KPIs do processo comercial antes de saber como pode utilizá-las. Isso vai auxiliar na melhora dos resultados e no desenvolvimento técnico. Tanto próprio, quanto dos colaboradores. De maneira geral, todos os envolvidos tendem a sair ganhando deste processo.

Caso sinta-se preparado(a) para avançar, nos próximos tópicos abordaremos justamente isso. Afinal, como as métricas e KPIs do processo comercial podem ser utilizadas? De que forma elas podem melhorar os resultados, em diferentes instâncias? Seja para medir a performance do funil, do produto ou do fechamento, tudo ficará mais claro com estes dados. Continue a leitura!

Métricas e KPIs do processo comercial na performance do funil

Para medir a performance do funil de vendas, é necessário focar nas taxas de conversão. Esta é a métrica mais importante para a análise do fator, e que pode ser aplicada entre todas as etapas da jornada de compra.

As métricas e KPIs do processo comercial medem a eficácia dos times, no sentido de converter clientes. Para isso, é interessante alinhar os times de Marketing, Pré-vendas e Vendas. Enquanto o marketing e a pré-venda buscar fornecer oportunidades qualificadas, vendas busca traciona-las no menor tempo possível. Juntos, irão aumentar o volume de novos clientes de sua empresa. .

Por mais que a geração de leads esteja focada nas estratégias de marketing, através das entradas passivas, é preciso mais. Dessa forma, agregar técnicas de prospecção ativa e qualificação profunda a ser aplicada nos dois tipos de geração (passiva e ativa), pode ser a melhor opção. O motivo disto é que, assim, há mais controle sobre seu funil. A identificação de oportunidades reais, permite que os esforços comerciais sejam focados em leads com o perfil correto, joga a taxa de conversão nas alturas e diminuiu o Custo de Aquisição por Cliente (CAC)!

Imagine que o departamento de Marketing seja capaz de gerar 100 leads em um determinado período. Caso os vendedores tiverem de entrar em com esses 100 leads, sem uma qualificação prévia, o CAC  sobe. Isso porque realizar reuniões, oferecer propostas e amostras demanda um tempo precioso dos especialistas, que estão sendo pagos por hora. Nesses casos, tempo é dinheiro literalmente. Porém, se uma área de Pré-vendas segmenta e qualifica oportunidades, conseguimos direcionar e otimizar os esforços da equipe de vendas. .

A Centralserver conseguiu melhorar a taxa de conversão de clientes cerca de 20%. Isso só foi possível através da adoção do departamento de Pré-vendas, aliada ao método Exact.

Uma taxa de conversão de 10% pode ser excelente ou péssima. O único modo de saber é analisando o histórico dos indicadores e comparando com a realidade do mercado. Para calcular as métricas e KPIs do processo comercial voltadas às taxas de conversão, use a seguinte fórmula:

(Leads convertidos em vendas/reunião de vendas realizadas)) x 100

O ideal é acompanhá-las com frequência para entender o volume de leads que está sendo gerado e, se a venda está de fato trabalhando em cima das oportunidades certas, ou seja, leads qualificados. .

Métricas e KPIs do processo comercial na performance do produto

As métricas e KPIs do processo comercial relacionados a performance de produtos vêm da receita individual. A partir dela, você consegue identificar quais estão tendo ampla aceitação do público-alvo e quais os de menor adesão. Essas informações são valiosas para entender mais sobre o mercado. E, também, para posicionar-se da melhor forma, com a finalidade de atingi-lo em cheio.

Ao monitorar este indicador, é relevante considerar o contexto ao redor de cada produto. Como é a concorrência ao redor dele? Quais estratégias de marketing e divulgação estão sendo usadas para promovê-lo?

Muitas vezes, o motivo do sucesso não é a solução em si. No entanto, a feliz escolha sobre como lançá-la no mercado. Quando for o caso, as métricas e KPIs do processo comercial permitem replicá-la para o restante do catálogo da empresa. Os fatores básicos a serem considerados, neste caso, são:

  • Receita: total de retorno financeiro, gerado em um período de tempo.
  • Unidades vendidas: total de compras de cada produto. Também chamadas unidades por transação.
  • Ticket médio: valor total vendido dividido pelo número de cliente que compraram o produto

O êxito é observado no aumento da receita proveniente de produtos e demandas.

Métricas e KPIs do processo comercial na performance do fechamento

Mas, afinal, quais são as análises que irão lhe mostrar sucesso nos indicadores de fechamento? Algumas delas são: a diminuição na diferença entre o número de leads captados e o volume de oportunidades (leads qualificados), entre o número de propostas enviadas e fechamentos realizados; entre o número de leads captados e o volume de oportunidades (leads qualificados), o aumento do ticket médio e diminuição do ciclo de vendas.

Ufa! É bastante coisa para acompanhar mesmo. Talvez você esteja se perguntando: como fazer a gestão de dados simultâneos por meio de planilhas e métodos manuais? Se esse for o caso, temos de concordar que é uma tarefa árdua e com grandes chances de falhas e desatenções.

Hoje, existem tecnologias desenvolvidas para melhorar a gestão e saúde do funil de Vendas, em qualquer área de atuação. É o caso do Exact Spotter, o primeiro software brasileiro para análise de leads e equipes de Pré-venda.

Na hora de avaliar as métricas e KPIs do processo comercial, o sistema conta com ótimas ferramentas. O Spotter é capaz de gerar relatórios completos, simples e regulares. Com um design intuitivo, certamente o gerenciamento ficará mais fácil e produtivo.

Assista ao vídeo demonstrativo do software em funcionamento:

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Boa leitura!

 

Equipe Exact



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