A entrada no funil de vendas: como gerar leads com prospecção ativa

A entrada no funil de vendas: como gerar leads com prospecção ativa
Por Equipe Exact  |   28 de Junho de 2018
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Se a entrada de leads no funil for adequada, o processo inteiro será beneficiado. Não existe forma melhor para vender mais do que captar os leads certos. O modo de fazer isto em um departamento comercial é começar a gerar leads com prospecção ativa. Nesse post, mostraremos estratégias de prospecção que podem aumentar os resultados.


Tempo de leitura: 7min. Você vai ler sobre:

  • Como gerar leads com prospecção ativa
  • Quando utilizar o método de prospecção ativa
  • Fatores importantes para decidir a estratégia de geração de leads

 

O segredo está na palavra “oportunidade”. Será mesmo que todo lead que entra no seu site é uma oportunidade de venda? Se olharmos a fundo, perceberemos que não. Mais de 79% dos leads gerados pelo Marketing não convertem-se em vendas.

Este é o motivo pelo qual 61% dos profissionais B2B consideram a geração de leads como o maior desafio. O obstáculo no departamento reflete diretamente nas taxas de conversão do time de Vendas. De modo que este problema também traz efeitos para o trabalho do gestor comercial.

O problema é quando a empresa resolve investir seus recursos comerciais em leads sem qualificação. Ficando a mercê de cadastros superficiais, coletados através de seu site, sem informações ricas para uma compreensão profunda das necessidades do potencial cliente. É difícil aumentar a conversão em vendas, quando não se tem informações o suficiente. Principalmente nas vendas complexas, onde o atendimento deve ser técnico e custa caro.

Quando não há critério sobre o perfil que entra na sua base de leads, o time de Vendas acaba sobrecarregado, perdendo tempo com reuniões sem potencial, desnecessárias. Uma vez que tentar vender para um lead sem fit de negócios é perda de tempo e de recursos.

Você não pode só assistir aos vendedores tentando encontrar oportunidades de venda. E uma excelente solução, muitas vezes, é gerar leads com prospecção ativa e usar Pré-vendas na qualificação também daqueles que forem gerados pelo Marketing. Investir em uma estratégia ativa, hoje, representa economia e aumento no faturamento amanhã. É o caso do processo comercial da Landix. A gerência foi responsável por um aumento de 40% nas vendas com metade da equipe do ano anterior.

Os resultados são imediatos! Entre os benefícios de gerar leads com prospecção ativa, temos:

  • Diminuição do Custo de Aquisição por Cliente (CAC);
  • Qualificação profunda de leads;
  • Priorização na Apresentação de Propostas para os leads com maior potencial de fechamento em curto prazo;
  • Aceleração do ciclo de vendas;
  • Aumento nas taxas de conversão entre as etapas do funil;
  • Aumento do ROI em vendas.

A fim de gerar leads com prospecção ativa e/ou passiva ao longo do processo comercial? Nós explicamos como!

Gerar leads com prospecção ativa e/ou passiva: os opostos se atraem

Muitas vezes, fala-se destas duas modalidades de prospecção como se fossem opostas. Por esse motivo, esquecemos que elas também podem trabalhar juntas, otimizando o funil de vendas. Existe espaço e momento para cada uma das estratégias. É tudo uma questão de olhar para a realidade da empresa e analisar quando cada uma delas é mais adequada.

Gerar leads com prospecção ativa é ideal para quem precisa de Retorno Sobre o Investimento (ROI) mais rápido. Como empresas que estão começando, por exemplo. Já a passiva, tem a vantagem de ser mais escalável porém exige fôlego e dedicação pois o retorno vem bem a longo prazo. O que se torna ideal para quem já está estabelecido no mercado. Somar a qualificação profunda de uma equipe de Pré-Vendas sobre os leads gerados passivamente pode aumentar a velocidade do ROI.

De modo resumido, a prospecção passiva é aquela em que se aguarda passivamente a entrada de leads no funil. Ela investe em:

  • Conteúdo disponibilizado gratuitamente nos meios de comunicação;
  • Utilização de técnicas de SEO nos materiais publicados;
  • Anúncios pagos em mecanismos de buscas e em redes sociais relevantes para o público-alvo.

O objetivo é chamar a atenção do lead a partir dos interesses de mercado que ele possui. Em troca deste material, o mesmo fornecerá dados para dar entrada no funil de vendas. Conforme a profundidade do conteúdo, informações mais precisas podem ser solicitadas. Entretanto, existe uma grande resistência dos consumidores em disponibilizar esses dados de forma verdadeira.

A gente sabe que todo cuidado é pouco! Com isso, presume-se que oportunidades deixem de adentrar na jornada. Ou, pior ainda: que mintam informações só para ganhar o material. É comprovado que 60% dos leads mentem em formulários.

Esta pode até ser uma alternativa mais barata. No entanto, é pouco assertiva para quem necessita de agilidade no processo. A prospecção passiva tende a levar cerca de 8 meses para começar a trazer resultados relevantes ao negócio.

Por outro lado, gerar leads com prospecção ativa busca oportunidades de venda por conta própria. Ela funciona a partir da criação de um novo departamento na área comercial: o departamento de Pré-vendas.

Eles, além de agirem no meio do funil, fazendo a qualificação profunda dos leads passivos que foram gerados pela área de Marketing, vão realizar outras atividades referentes ao topo do funil. Irão gerar ativamente novos leads por meio de pesquisas na web. Ou seja, vão encontrar suspects, descobrir as informações básicas cadastrais, coletando dados públicos que esclareçam um pouco mais do perfil do lead ou até validem informações duvidosas fornecidas pelo mesmo.

As pesquisas podem ser feitas em listas, notícias, ou mesmo nas redes sociais. Qualquer fonte é válida! Basta descobrir quem pode fazer uso da solução oferecida e com quem é preciso falar para encurtar o ciclo. Após isso, é hora de entrar em contato telefônico direto e aplicar o processo de qualificação profunda. Para isso o profissional precisa saber fazer uma abordagem consultiva que identifique as necessidades do cliente potencial, entregue valor com sugestões e novas idéias. Aproveitando este momento para coletar informações que podem ser chave para o sucesso da negociação.

Estes são os BDRs (Business Development Representative) e SDRs (Sales Development  Representative). Quer saber mais sobre os profissionais responsáveis por gerar leads com prospecção ativa e passiva? Clique aqui.

O efeito destes profissionais é sentido em todas as etapas do funil. Eles separam e direcionam somente as melhores oportunidades para o departamento de Vendas. Os ganhos são notáveis no faturamento, no ROI e nas taxas de conversão. Uma vez que a taxa de conversão é prioridade de 70% das maiores empresas do mundo!

Quer um exemplo real e próximo? Aqui, na Exact Sales, ajudamos a Hive.cloud a aumentar sua taxa de conversão em vendas em 15%. Veja o depoimento do Daniel Brasil, CEO da empresa: "Antes os leads não qualificados poluíam nossos números. Com a Exact Sales, aumentamos a eficiência dos filtros de potenciais clientes". Gerar leads com prospecção ativa, utilizando o Spotter, foi decisivo para entregar oportunidades altamente qualificadas para o time de vendas da Hive.cloud.

Como podemos ver, ambas as formas de prospecção têm utilidades. Entretanto, para que a passiva seja ainda mais eficaz, é importante aliar a uma estratégia de pré-venda. A fim de trazer resultados melhores ao processo comercial da empresa.

Fatores para considerar na avaliação do método

Afinal, na hora de bater o martelo, quais aspectos você deve considerar? Os fatores mais importantes para gerar leads com prospecção ativa e/ou passiva, são:

1) Investimento

Quanto dinheiro a empresa tem disponível para investir? Leve em consideração os custos de cada um dos métodos. Seja com ferramentas, equipamentos, recursos humanos ou qualquer outro valor relevante. Isto ajuda a decidir em quais recursos é possível apostar no momento.

2) Recursos humanos

Quantas pessoas estão disponíveis para realizar este trabalho? Ou ainda, quantas se pode contratar? Esse item está ligado ao anterior, pois o capital disponível também determina o quadro de funcionários. Sugerimos fazer a engenharia reversa.

Calcule quantas reuniões são necessárias para fechar uma venda. Depois disso, quantas ligações são necessárias para agendar uma reunião. Metrifique quantas ligações cada pré-vendedor é capaz de fazer em um período de tempo. A partir destes dados, você terá parâmetros para quantificar a equipe certa e alcançar os objetivos.

3) Público-alvo

A quem é preciso atingir? A solução oferecida é capaz de resolver um número limitado de dores. Com isto em mente, defina quem tem necessidade do produto e/ou serviço e trace o perfil de cliente ideal. Conhecê-lo é fundamental para montar uma estratégia produtiva, capaz de atingir em cheio.

4) LTV (Lifetime Value)

Quanto tempo você espera contar com este cliente? O LTV é o valor do tempo de vida dele. Alguns serviços são mais duradouros que outros. Bem como a revenda também pode fazer parte dos planos. Saber o quanto se pretende ganhar com cada oportunidade influencia nos métodos de atração. Clique aqui e descubra como calcular o LTV.

5) Tipos de venda

Como é o processo da venda do negócio? De acordo com os fatores, o comportamento do setor comercial precisa ser diferente. Existem vendas que têm um ticket mais alto e necessitam de atendimento técnico. Assim como também existem aquelas que o cliente efetua do sofá de casa, através da tela do celular.

Isto tudo está previsto na matriz de complexidade. Ela relaciona o valor do ticket médio ao nível de complexidade presente em cada um dos quadrantes. Os quatro tipos de venda são:

  • Self-service (ticket baixo e complexidade baixa);
  • Transacional (ticket médio e complexidade média);
  • Enterprise (ticket alto e complexidade alta);
  • Graveyard (ticket baixo e complexidade alta).

Você sabe em qual destes a empresa se encaixa? Se não, assista ao webinar sobre a matriz de complexidade em uma série que trata as vendas complexas. Acesse!

Mas, afinal, para gerar leads com prospecção ativa e/ou passiva é necessário somar ou dividir?

Quando possível, somar as duas modalidades é a melhor opção. Mas, se a empresa não tem condições de manter os dois departamentos ativos e precisa dividir, escolha o que se encaixa melhor no seu momento financeiro. Uma estratégia Outbound traz retorno rápido, uma vez que gerar leads com prospecção ativa é mais assertivo. Ideal para aumentar conversões no funil e, consequentemente acelerar o ROI. Até que, no momento certo, você possa agregar também o Inbound. Com fôlego em caixa!

Não seja o tipo de profissional que só reclama da dificuldade em alcançar os resultados. Traga  ferramentas de mercado para trabalhar à favor da equipe que você gerencia! Oferecemos um software de LRM, com método capaz de fortalecer a Pré-vendas. Deste modo, não será mais necessário depender de leads com qualidade duvidosa para bater as metas. Está curioso para saber como ele funciona? Veja, a seguir:

Se o objetivo é gerar leads com prospecção ativa, nós temos o que você precisa! Receba um diagnóstico gratuito de nossos consultores e descubra como podemos ajudar.

Equipe Exact



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