A videochamada já é um recurso indispensável em Inside Sales. Trata-se de uma opção valiosa para reforçar aquela relação de confiança com os leads mais qualificados, acelerando as decisões de compra.
Mas vender por videochamada exige mais do que manter a proximidade com o cliente.
Os cuidados prévios com o agendamento, a preparação da abordagem e o repasse de materiais educativos também são aspectos essenciais nesse tipo de contato.
Quer entender melhor como funciona? Então continue a leitura e conheça estratégias de vendas por videochamada para aplicar hoje mesmo no seu negócio!
Tempo de leitura: 8 min
Você vai ler sobre:
- Quais os diferenciais da videochamada?
- Quais as vantagens de utilizar esse recurso?
- Como vender por videochamada?
Quais os diferenciais da videochamada?
Esse recurso é a base de apresentação em vendas remotas. O grande diferencial da videochamada é a otimização do uso dos recursos operacionais, principalmente tempo e dinheiro.
Afinal, esse tipo de contato é mais ágil e não depende de visitas a campo, as quais geram gastos com deslocamentos e até hospedagens, em alguns casos. Sem falar nos imprevistos, como os desencontros ou o tempo perdido no trânsito.
Porém, é comum que, no Marketing B2B, os gestores fiquem receosos em vender por videochamada. Isso porque o funil comercial tende a ser mais longo nesses casos, exigindo uma relação de confiança que não é tão fácil de ser construída sem a interação face a face.
É aí que entra a importância da abordagem humanizada, que deve ser outro diferencial de peso nas suas videochamadas.
Em um contato virtual, o vendedor precisa ser ainda mais consultivo para que o lead compreenda que aquela solução de fato lhe será útil.
Para tanto, é necessária uma preparação criteriosa para compreender o real contexto de cada lead e, então, mostrar como eles podem se beneficiar por completo daquele produto ou serviço que você oferece.
Quais as vantagens de utilizar esse recurso?
Vamos aos benefícios imediatos de vender por videochamada:
Diminui o Custo de Aquisição por Cliente (CAC)
Como dissemos acima, os custos de aquisição por cliente são consideravelmente menores nas vendas por videochamadas.
Além de poupar dinheiro, essa técnica também impulsiona a produtividade das equipes, que poderá fazer uma média muito maior de atendimentos diários. Como consequência, a motivação para o trabalho vai lá em cima!
Encurta o funil comercial
É natural que um processo de vendas complexas tenha um funil mais longo, já que o cliente pode ter um enorme prejuízo se aquela solução não cumprir as expectativas.
No entanto, se o recurso de videochamada for bem utilizado, dá para acelerar a decisão de compra sem comprometer o nível de satisfação do consumidor.
Uma forma inteligente de fazer isso é inteirar o lead sobre o assunto antes de iniciar a chamada em si.
Envie materiais educativos que tenham a ver com o segmento de operação dele e o ajude a compreender como aquela solução pode ser aplicada em seu negócio.
Assim, ele já entrará na videochamada pronto para “bater o martelo”
Otimiza o tempo dos envolvidos
Uma apresentação de vendas em campo tende a ser muito mais longa do que o contato por videochamada, até porque pode haver a necessidade de aguardar o cliente na visita.
Já no contato virtual, embora exista o risco de no-show, o tempo da reunião poderá ser definido conforme o canal utilizado, o que otimiza a rotina dos vendedores e também do lead, que não precisará sobrecarregar a própria agenda para receber o vendedor.
Como vender por videochamada?
Já deu para perceber o quanto é vantajoso investir nesse recurso de vendas. Porém, para aproveitar ao máximo os benefícios, é preciso se preparar minuciosamente antes de cada contato.
Em seguida, listamos as melhores estratégias para fazer isso de forma bem-sucedida.
Tenha bons equipamentos
Antes de tudo, vender por videochamada exige equipamentos compatíveis com o modelo de trabalho ao qual você está submetido.
Tanto é que a primeira preocupação de empresas que migram para o home office é disponibilizar para os colaboradores a mesma estrutura que eles tinham no escritório.
Dessa forma, evita-se perder tempo com adaptações e treinamentos.
A qualidade dos equipamentos e da conexão também é peça-chave nesse processo, pois a existência de ruídos pode atrapalhar bastante a negociação e até fazer o lead desistir da chamada.
Portanto, certifique-se de que a imagem e o som estão bons o suficiente para a condução do diálogo. Além disso, dê espaço para o lead falar.
Escutá-lo ativamente é uma excelente maneira de clarear os pontos de dor que estão em questão nesse processo.
