Trabalha com vendas complexas e ainda utiliza um método comercial de fora para dentro? Ou ainda está avaliando as alternativas e quer saber o que é um vendedor externo? Em ambos os casos, esse conteúdo foi feito pra você!
A estratégia de vendas externas é uma das mais tradicionais no mercado B2B. Afinal, as tecnologias de comunicação nem sempre foram acessíveis e eficientes como hoje em dia. Antes, a única alternativa era colocar representantes na rua para que batessem de porta em porta para oferecer sua solução. Mas será que essa opção ainda é vantajosa?
Neste post, ensinaremos para você o que é um vendedor externo e quais motivos tornam a metodologia de inside sales a melhor escolha na maioria dos casos.
Tempo de leitura: 6 min.
Você vai ler sobre:
- O que é um vendedor externo e quando é vantajoso contar com ele
- Quando transformar um vendedor externo em um vendedor interno
- Como avaliar a necessidade de uma estratégia de vendas externas
Afinal, o que é um vendedor externo?
Um vendedor externo, como o próprio nome diz, é o profissional que atua fora da empresa.
Geralmente, esse tipo de vendedor fica responsável por:
- Demonstrar o produto e/ou serviço para leads estratégicos;
- Avaliar a situação de cada cliente no momento em que é atendido;
- Após um diagnóstico imediato, tentar vender o produto – se for o caso;
- Negociar o prazo, o preço, as condições de pagamento e os descontos pós-venda;
- Acompanhar a entrega e a implementação da solução, em muitos casos;
- Usar o seu conhecimento para montar uma estratégia de vendas assertiva.
São muitas funções acumuladas, pois esse tipo de estratégia de vendas externas costuma não ser amparado por um processo de qualificação de leads com Pré-vendas.
Infelizmente, quando é feita desta maneira, a estratégia resulta em um CAC elevado sem necessidade. Para isso, basta considerar os custos e a capacidade de produtividade diária de um profissional nesses moldes.
Visitar leads presencialmente leva tempo e custa caro por conta do deslocamento. Quanto maior a cidade e conforme o horário da reunião, isso pode resultar em ócio no trânsito. Assim, é importante que você limite a área onde sua empresa atende, pois viagens longas podem se tornar um problema.
Contudo, sabemos que há situações nas quais a estratégia de vendas externas é indispensável. Principalmente em vendas de alta complexidade, que exigem grande investimento e especificidades técnicas. Quando isso ocorre, é preciso desenvolver uma relação comercial de maior confiança e oferecer amostragens antes do fechamento.
Para que funcione de maneira lucrativo e interessante para o departamento de Vendas, algumas mudanças precisam ser feitas para otimizar o trabalho. Uma vez que você sabe o que é um vendedor externo e tem consciência do seu impacto, o melhor a fazer é direcionar esse recurso com inteligência.
Veja o que um consultor Exact tem a dizer sobre o assunto:
Inclua processos e profissionais de inside sales para amparar os vendedores externos da sua empresa! A partir disso, seus resultados em vendas serão ainda mais otimizados.
Vendedor externo e interno: como trabalhar juntos?
Quando não é possível substituir completamente os vendedores externos por internos, o ideal é usar uma estratégia mista. O foco, então, passa a ser evitar ao máximo o desperdício dos recursos investidos na visita comercial. O que inclui gastos com:
- Amostragem de produtos;
- Deslocamento para reuniões;
- Tempo de um vendedor técnico.
Conforme sua vertente de atuação, este investimento não é baixo. Por isso, todo cuidado é bem-vindo para que você seja capaz de otimizar o lucro e garantir negociações favoráveis. E é aí que entram as vantagens de atuar com inside sales!
Todos estes custos podem ser evitados em uma modalidade de venda remota. Uma vez que ela pode ser implementada a partir dos novos meios de comunicação disponíveis. São chamadas de vídeo e/ou áudio, compartilhamento de telas, tutoriais e até atendimento remoto, lidando diretamente com a máquina do cliente.
Esses avanços garantem a qualidade do serviço, mesmo em assistências a distância. Superando, inclusive, o método presencial em diversos aspectos. Afinal, o atendimento remoto é mais cômodo, pois pode ser agendado em horários diferenciados e convenientes para ambas as partes.
Nas situações em que a modalidade de inside sales não pode substituir a estratégia de vendas externas, ela entra na etapa de segmentação. Dessa forma, internamente, é feito o contato de qualificação de leads para identificar o seu verdadeiro potencial de compra.
Desse modo, somente prospects altamente qualificados e com chances de fechamento reais recebem visitas, otimizando, assim, o tempo e os esforços de um vendedor externo.
Entendeu o que é um vendedor externo e como utilizar inside sales para melhorar seus resultados? Ótimo! Agora, ensinaremos a você como transformar a estratégia de vendas externas no modelo de inside sales.
Mudando a abordagem de vendas externas para inside sales
Abaixo, temos algumas dicas de treinamento e mudanças na abordagem de vendas externas para que você faça essa transição da melhor forma possível. Confira!
1- Métodos de prospecção ativa com Pré-vendas
Inicialmente, o vendedor externo pode ficar um pouco confuso sobre a forma de abordagem ao cliente, já que esta não será mais feita cara a cara. Cabe a você, como gerente comercial, apresentar a ele o mundo de possibilidades da prospecção com inside sales.
O melhor é desenvolver uma área de Pré-vendas, na qual os profissionais realocados irão trabalhar especificamente com a qualificação dos leads.
Ao invés de prospectar presencialmente, o pré-vendedor pode fazer isso em meios como:
- Redes sociais;
- Listas de eventos da área;
- Bases de dados públicos;
- Mailing de empresas especializadas.
Feito isso, o profissional irá entrar em contato e descobrir quais leads estão mais alinhados com o Perfil de Cliente de Ideal (PCI) traçado pela empresa. Isso é feito através da entrevista de qualificação, quando o pré-vendedor apresenta o negócio e faz perguntas para identificar a situação do potencial cliente.
Quando estas oportunidades chegarem até às mãos dos vendedores externos e internos, elas já irão contar com uma rica base de dados. Os quais também irão utilizar a informação para melhorias na abordagem de vendas externas e internas para inside sales.
Aqui, temos um tutorial detalhado sobre como funciona esse método de prospecção e de que maneira ele ajuda seus vendedores.
2- Técnicas de rapport em ligações comerciais
Se seu vendedor externo performa bem nas visitas comerciais, certamente ele tem uma boa noção de como gerar rapport.
Existem muitas formas de se identificar com alguém. Seja por gostos semelhantes, um modo de falar, uma origem em comum… Cada caso é um caso! Mas o importante é criar essas pontes entre lead e vendedor.
Numa ligação de inside sales amparada por Pré-vendas, este efeito se torna ainda mais tangível. Afinal, o vendedor conta com toda a informação da qualificação de leads e o feedback do pré-vendedor para planejar a sua abordagem.
Durante esse processo, o pré-vendedor pode descobrir um assunto de grande interesse do lead. O qual pode ser estrategicamente utilizado pelo vendedor em seu pitch de vendas.
Confira diferentes técnicas de rapport que você pode ensinar para seus vendedores externos e internos, neste link.
3- Tecnologias de suporte ao vendedor remoto
Como você já deve ter percebido, o sucesso está ligado diretamente com o processo comercial. Isso tanto da metodologia de inside sales, quanto das situações em que a venda externa é necessária.
No fundo, se trata de como o lead será trabalhado ao longo de toda a jornada de compra. Por isso, a tecnologia é fundamental. Somente investindo em softwares adequados, a abordagem por meio de inside sales pode ser efetiva e econômica ao mesmo tempo.
Sendo assim, busque sistemas integrados de ponta a ponta, como automação de marketing e software de gestão de leads e clientes.
Um software LRM, por exemplo, pode auxiliar o pré-vendedor na qualificação com roteiros inteligentes. Além de oferecer sugestões de perguntas e facilitar a identificação de oportunidades com lead scoring.
Já no caso do CRM, o vendedor que aplica a metodologia de inside sales pode verificar o histórico de interação com o lead, otimizando seu atendimento e gerando, consequentemente, uma experiência positiva.
Dessa forma, a passagem de bastão será confiável e você garante que nenhum dado seja perdido em meio ao processo. O resultado é a simplicidade na gestão do departamento comercial e melhor performance dos pré-vendedores e vendedores.
Como podemos ver, estas são dicas tranquilas de serem implementadas. E já que o segredo está na tecnologia, temos algumas sugestões que podem ajudar você ainda mais! São alternativas já atestadas por outras empresas com resultados bastante promissores.
Assista a este Webinar e conheça algumas delas.
Boas Vendas!
