A lista de clientes para prospecção é um dos instrumentos indispensáveis do processo de Vendas B2B. Sem esse recurso, as informações comerciais ficariam soltas e desencontradas, o que leva o time comercial a fazer vários contatos mornos e sem perspectiva de fechamento.
Especialmente para empresas que trabalham com grande volume de contatos, organizar uma lista de clientes é essencial para otimizar a prospecção e garantir a fluidez das tarefas no dia a dia, evitando desperdício de tempo e dinheiro.
A qualificação refinada dos leads e outros recursos de um software de vendas podem ajudar nesse processo, resultando em uma listagem detalhada e certeira. Continue a leitura, conheça as vantagens desse processo e veja como fazer uma lista completa!
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O que é a lista de prospecção de clientes?
A lista de prospecção de clientes é um recurso que organiza o fluxo de trabalho em Vendas e racionaliza a captação dos potenciais compradores. Não se trata apenas de uma planilha com nome e contato de cada lead. Uma boa lista de prospecção vai além de dados superficiais, estruturando informações aprofundadas sobre as oportunidades de negócio que chegam a seu funil.
É por isso que é tão importante contar com suporte tecnológico nesse processo, pois seria praticamente impossível fazer uma listagem completa e aprofundada sem a acurácia dos softwares de venda.
Esse tipo de ferramenta automatiza tarefas manuais – como a coleta de dados para elaborar a listagem – e dá confiabilidade ao processo de prospecção porque permite conhecer a fundo cada lead que será abordado. Assim, os vendedores saberão previamente para quem estão ligando na prospecção ativa, por exemplo.
Isso é primordial para trabalhar uma argumentação compatível com o momento de compra de cada lead, evitando que o prospect abandone a negociação no meio do funil. Além disso, as equipes ganham tempo com uma lista bem elaborada, pois farão contato apenas com as chances claras de negócio.
Quais as vantagens da lista de prospecção de clientes?
Vamos aos principais benefícios de ter uma lista de prospecção de clientes detalhada e baseada em uma qualificação assertiva.
1. Traz eficiência e qualidade ao processo comercial
Uma lista de prospecção elaborada a partir de uma qualificação de leads aprofundada torna as abordagens mais precisas e consultivas. E sabemos o quanto a precisão no diálogo é fundamental para que o prospect se sinta confiante para seguir em frente no funil desde o primeiro contato.
Nesse sentido, ter uma lista detalhada é crucial porque dá qualidade ao processo de Vendas, poupa tempo operacional das equipes e evita que esforços de prospecção sejam desperdiçados.
Afinal, o vendedor saberá de antemão se está ligando para um lead que tem a prontidão de compra, ou se vale mais a pena retorná-lo para o fluxo de nutrição. Esse processo resulta na diminuição do CAC e aumento do retorno sobre o investimento.
2. Impulsiona a produtividade das equipes
Sem dúvida, trabalhar com uma lista de clientes para prospecção favorece a produtividade do grupo porque fica muito mais fácil dialogar com um prospect quando já se sabe que ele tem fit com a sua empresa.
O segredo, portanto, está em montar uma lista devidamente qualificada, ou seja, que priorize as oportunidades concretas de venda. Isso reduz o Custo de Aquisição, melhora a performance do time comercial e facilita a vida do lead – pois ele encontrará uma solução compatível com as dores que enfrenta.
Quer saber mais sobre priorização das oportunidades de venda? Aproveite esta dica do nosso CEO Théo Orosco e veja qual lead priorizar na sua lista de clientes!
3. Ajuda a encontrar os leads certos
Ao montar uma lista de prospecção, alguns dados relevantes vão se destacar na configuração do perfil de cada lead. Informações como local da empresa, hábitos de consumo, dores de mercado, desafios enfrentados e poder de decisão estarão devidamente organizadas na lista, de modo a facilitar o dia a dia dos vendedores.
Assim, eles poderão avaliar com mais clareza se os dados estruturados na lista condizem com o perfil de cliente ideal que pretendem prospectar. Nesse processo, conseguirão identificar os smart leads e otimizar o tempo operacional a partir de um contato mais certeiro.
4. Expande as oportunidades de negócio
Uma lista de prospecção bem feita, além de permitir trabalhar com os leads certos, possibilita também avaliar o histórico de similaridade dos leads que já fecharam negócio com a empresa.
Dessa forma, quando os vendedores forem captar novos clientes, já sabem quais características devem buscar no perfil do novo comprador. Esse processo, consequentemente, expande as oportunidades de negócio e facilita o acesso ao potencial cliente.
Como montar uma lista de prospecção de clientes?
Falamos da importância de conhecer a fundo o comportamento de compra do lead antes de montar sua lista de prospecção de clientes. A definição clara do Ideal Customer Profile (ICP) é, portanto, o primeiro passo para saber quem prospectar. Isso evita a criação de listas poluídas com leads frios, os quais vão apenas desperdiçar o tempo do vendedor.
Tão importante quanto a definição correta do ICP, é a qualificação de leads com Pré-Vendas. É fundamental que os pré-vendedores caprichem na filtragem dos leads para que a lista de prospecção fique bem feita.
Nesse processo, as equipes fazem perguntas estratégicas para avaliar se o lead tem fit de negócios com a empresa. Em caso positivo, se trata de um prospect valioso, que deve ser prioridade na lista.
A organização das informações dos leads na listagem também é imprescindível para que a prospecção ganhe fluidez. Caso contrário, se os dados comerciais ficarem soltos ou descentralizados na operação, os vendedores terão dificuldade para dialogar com o lead de forma empática e consultiva. Portanto, cuide para manter a lista de prospecção organizada, categorizando dados cruciais como:
- nome da empresa e situação de mercado;
- contato que será abordado e se detém poder de decisão;
- motivadores da empresa para buscar a sua solução;
- valor agregado do seu produto ou serviço para o cliente.
Otimize sua prospecção com o Exact Spotter
Vimos o quanto é necessário ter o apoio de ferramentas tecnológicas para centralizar os dados comerciais e manter organizada a lista de clientes para prospecção.
Softwares como o Exact Spotter, solução de aceleração de Vendas B2B da Exact Sales, são decisivos nessa missão, reunindo funcionalidades que otimizam a rotina de trabalho e permitem encontrar os leads certos em tempo recorde.
O Spotter faz a qualificação automática dos leads a partir de fatores técnicos e situacionais que influenciam a jornada de compra. Assim, a ferramenta consegue identificar o grau de maturidade de cada lead que chega ao funil. Features como lead scoring e score de similaridade também facilitam a vida do time comercial na hora de criar uma lista de prospecção que reúna chances claras de negócio.
Vale lembrar ainda que o Spotter se integra facilmente ao CRM para que os vendedores tenham total controle da jornada de cada lead. Dessa forma, as informações necessárias à construção de um roteiro impecável estarão sempre em mãos para guiar as abordagens.
Recursos ainda mais específicos do Spotter ajudam as equipes a refinar ao máximo a lista de clientes para prospecção. São eles:
- Plugin LinkedIn: esse recurso importa os contatos da rede social com suas informações cadastrais direto para a plataforma do vendedor, acelerando a montagem da lista a partir de informações confiáveis;
- Buscador de contatos: esse recurso permite descobrir o nome e o LinkedIn dos decisores de compra a partir do nome da empresa e do cargo que se deseja prospectar;
- Validador de e-mails: esse recurso permite descobrir o e-mail da pessoa que se deseja prospectar, avaliando também se determinado endereço de e-mail que já está na base de dados da empresa ainda é válido.
Todas essas funcionalidades e diferenciais do Exact Spotter impulsionam a produtividade das equipes e racionalizam o processo comercial a partir de um trabalho confiável com a inteligência de dados. O resultado é uma lista de prospecção qualificada, valiosa e pronta para ser colocada em prática, acelerando as conversões.
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