O funil AIDA é um tipo de metodologia ágil para impulsionar resultados em Vendas. Muito aplicado no segmento B2B, o modelo AIDA é focado no comportamento do prospect. O objetivo é que o time comercial consiga entender a fundo as dores de seu potencial cliente para, assim, oferecer uma solução 100% compatível com aquela jornada de compra.
Embora muitos gestores entendam a importância de utilizar metodologias inteligentes em Vendas, nem todos sabem aplicá-las do jeito certo, pois essa atividade requer inteligência comercial e emocional em doses certas
Pensando nisso, preparamos este conteúdo que trata especificamente do funil AIDA, mostrando como explorar ao máximo as possibilidades desse método. Confira!
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O que é o funil AIDA?
O funil AIDA é uma metodologia de venda que se baseia em quatro pilares básicos: Atenção (A), Interesse (I), Desejo (D) e Ação (A). A intenção é partir desses critérios subsequentes para conseguir guiar o lead da maneira mais natural possível pelo ciclo de vendas.
O modelo AIDA é bastante antigo, tendo sido criado no final do século XIX pelo norte-americano St. Elmo Lewis, uma referência importante no ramo da publicidade. A ideia inicial era utilizar os critérios do AIDA para tornar os materiais gráficos mais atrativos para o público.
Apesar de o AIDA em Vendas já existir há muito tempo, esse método foi ganhando novos contornos ao longo das décadas, conforme as evoluções tecnológicas se consolidavam no mercado. No entanto, a premissa segue basicamente a mesma: tornar a jornada de compra mais satisfatória para o lead e mais ágil para o time comercial.
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Quais são as 4 etapas do funil AIDA?
Por se tratar de uma metodologia centrada na jornada de compra, o ponto de partida do funil AIDA é refletir sobre algumas questões cruciais para que o prospect possa seguir adiante na proposta, por exemplo:
- Como seu lead pensa?
- Quais desafios ele pode estar enfrentando?
- O que ele mais precisa no momento?
- Qual a urgência em resolver os pontos de dor?
- O que não pode faltar para ele fechar a compra?
- Quais as possibilidades de ajuste no orçamento?
A partir dessa reflexão, as quatro etapas do método AIDA vão se construindo conforme hacks compatíveis com cada fase do ciclo. Vamos lá:
Atenção (A)
No primeiro pilar do AIDA em Vendas, a ideia é captar a atenção do seu lead, fazendo com que ele perceba que ali existem possibilidades da oferta ser interessante. Em um conteúdo gráfico, como um e-book por exemplo, é importante caprichar na diagramação para que o lead se sinta convidado a engajar com o conteúdo.
Interesse (I)
O segundo ponto consiste em gerar interesse no lead. Agora que ele já está atraído pela oferta, quais são os aspectos que vão despertar aquela vontade de saber um pouco mais sobre a proposta? Pense nos diferenciais do produto ou serviço que sua empresa oferece e faça com que isso dialogue de alguma maneira com o contexto do seu lead.
Pode ser por meio de uma Landing Page na qual a palavra-chave buscada pelo seu prospect esteja em destaque, chamando a atenção do seu lead e, ao mesmo tempo, gerando interesse naquele material que irá conduzir o prospect ao próximo passo.
Desejo (D)
As etapas anteriores do funil AIDA tendem a ser mais aceleradas, pois operam por meio de mecanismos de atração bastante específicos, como um CTA (Call-To-Action) bem construído e uma proposta de valor-agregado.
Já na etapa do “Desejo”, a relação com o prospect tende a ganhar um pouco mais de profundidade, pois as informações da oferta serão analisadas mais criteriosamente pelo lead.
Esse é o momento em que ele avalia se o produto ou serviço em questão atende às necessidades dele, se a oferta é confiável, quais são as objeções e, sobretudo, se cabe no orçamento.
Portanto, o ideal nesse momento é trabalhar com dados mais sólidos na hora de configurar a proposta. Indicadores que atestam a credibilidade da sua empresa, cases de sucesso e valor agregado da solução são excelentes fatores para ganhar a confiança do prospect e fazê-lo se sentir seguro no funil.
Ação (A)
O momento da ação propriamente dito é, na verdade, o resultado natural das etapas anteriores. Se elas forem bem elaboradas, é bastante provável que a conversão aconteça. Isso vale tanto para o funil do Inbound Marketing em si, quanto para a condução de uma negociação já em andamento.
Podemos dizer que a última etapa do funil AIDA consiste então em transformar o Desejo em Ação. Ou seja, agora que o prospect já está munido de todas as informações que atestam o valor agregado do produto, a conversão virá naturalmente.
Alguns mecanismos que podem acelerar ainda mais essa etapa são os testes gratuitos, os descontos ou mesmo o uso da inteligência emocional por meio do gatilho mental da escassez.
Como funciona a técnica AIDA?
Como vimos ao longo do conteúdo, o método AIDA é focado na jornada de compra do cliente, de modo a conduzi-lo de forma estratégica por etapas subsequentes que vão levar à conversão.
Esse funil é dividido nas etapas que já conhecemos amplamente: topo, meio e fundo. Ao aplicar a técnica AIDA em conjunto com essas etapas clássicas, é possível otimizá-las para acelerar as conversões – sejam elas no Marketing, sejam elas no fechamento de uma venda em si.
Portanto, o modelo AIDA funciona como uma espécie de “catalisador”, um “combustível” que visa dar velocidade à decisão do seu prospect. Tudo isso, é claro, sem comprometer a satisfação dele quando já estiver na etapa de fundo.
A ideia é cativá-lo desde o topo justamente para que ele chegue ao fim do ciclo sabendo que está tomando uma decisão consciente. Assim, todos saem ganhando: a empresa reforça o senso de autoridade e credibilidade da marca e o cliente terá suas necessidades atendidas sem o risco de frustrar expectativas.
Como fazer AIDA?
A seguir, ressaltamos algumas dicas para que o método AIDA seja bem explorado em todas as suas possibilidades.
Saiba quem é o seu cliente potencial
Se você não sabe com quem está falando, dificilmente conseguirá ganhar a atenção dessa pessoa. Isso é essencial para construir uma proposta de valor atrativa.
Nesse sentido, definir o Perfil de Cliente Ideal (ICP) do seu negócio é a primeira estratégia para colocar em prática as conversões por etapa. Saiba ao certo quais são os desafios da empresa do seu potencial cliente, o que ele espera resolver de imediato e quais as possíveis objeções que possa apontar.
Conheça profundamente a sua solução
O segundo passo é conhecer a fundo o produto ou serviço que você oferece. Afinal, pouco adianta estar por dentro do contexto de compra do seu lead se você não entender como a sua solução pode ajudá-lo.
Portanto, faça um estudo minucioso das funcionalidades, vantagens e diferenciais do seu produto e procure compreender como esses aspectos poderão ser aplicados no dia a dia do prospect. Assim, para cada objeção que ele apontar, você terá uma “carta na manga” para convencê-lo do contrário.
Conte com o apoio da tecnologia
A tecnologia em vendas é um recurso essencial para gerar propostas de valor interessantes. Isso vai desde o uso de dados comerciais para analisar o perfil do seu cliente ideal até a estruturação das etapas do funil AIDA em etapas consultivas e alinhadas com esse comportamento.
Quando o time comercial está munido de ferramentas tecnológicas, fica muito mais fácil ajustar o funil de acordo com as expectativas e necessidades de cada perfil de compra. Assim, os vendedores conseguem trabalhar um discurso de vendas mais compatível e empático, de modo que as conversões ocorram naturalmente.
Uma dessas ferramentas é o Exact Spotter, solução de aceleração de Vendas B2B da Exact Sales, que atua desde a qualificação aprofundada dos leads até a elaboração de um discurso de vendas consultivo e personalizado.
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