Fluxo de cadência é uma sequência planejada de interações entre o vendedor e o prospect, organizada em múltiplos canais e prazos específicos para aumentar as chances de conversão.
O planejamento do fluxo de cadência é fundamental para o sucesso de seus negócios. Se os contatos são frequentes demais, o lead se sente “pressionado” e pode até desistir da compra. Por outro lado, se o follow-up é espaçado demais, o risco de perder o lead é ainda maior.
Nesses casos, há dois cenários possíveis: o ciclo de vendas se torna mais longo do que o necessário ou então um concorrente faz uma contraproposta interessante e você acaba perdendo a negociação.
Pensando nisso, preparamos este artigo onde você verá:
- O que é fluxo de cadência?
- Por que investir em cadência bem estruturada?
- Quais são os canais ideais para um fluxo de cadência em vendas?
- Relação entre qualificação de leads e fluxo de cadência
- Como fazer um fluxo de cadência para vendas?
- O fluxo de cadência perfeito com o Exact Spotter
O que é fluxo de cadência?
O fluxo de cadência é uma estratégia de prospecção que organiza os pontos de contato com leads ao longo do funil de vendas.
Esse processo consiste em uma estruturação planejada da sequência de interações com o lead — como e-mails, ligações e mensagens. Essas interações são distribuídas ao longo do tempo, com o objetivo de gerar engajamento e conduzir o prospect de forma natural até a conversão. Dessa forma, se evita que leads “esfriem” por falta de contato e garante que cada interação tenha um propósito claro.
Mais do que uma sequência de tentativas, o fluxo de cadência é parte essencial da estratégia de Sales Engagement, pois combina consistência com personalização. Isso significa adaptar as mensagens ao estágio do lead, utilizando os canais certos e entregando o conteúdo ideal no momento oportuno.
Um erro comum nas equipes de pré-venda é executar follow-ups sem clareza de objetivos. Ter um roteiro preparado — como um contrato em mãos ou um e-mail pronto para envio durante a ligação — faz toda a diferença na eficácia da cadência.
Por fim, aplicar uma cadência bem planejada melhora a produtividade, padroniza o processo de prospecção e aumenta as chances de conversão. Quando bem estruturado, o fluxo de cadência transforma a prospecção em um processo previsível, escalável e muito mais alinhado com a jornada do cliente.
Você sabe qual é o momento perfeito de ligar para o lead? Veja esta dica do nosso Fundador Théo Orosco e descubra como aprimorar as abordagens no timing ideal!
Por que investir em cadência bem estruturada?
O fluxo de cadência de prospecção é uma etapa crucial no processo de Vendas B2B justamente porque o funil comercial tende a ser mais longo nesse segmento. Por isso, todo cuidado é pouco para não perder o lead no meio da negociação, o que geraria desperdício de tempo e dinheiro empreendidos nas tentativas de conversão por etapas.
Nesse sentido, a maior vantagem de um bom fluxo de cadência é acelerar a tomada de decisão do prospect e otimizar o tempo operacional das equipes. No entanto, se esse fluxo for constituído de forma manual, fica muito difícil explorar essas vantagens e estimular o engajamento.
Afinal, se os colaboradores precisam agendar lembretes de follow-ups manualmente, por exemplo, é claro que essa tarefa vai demandar minutos preciosos das equipes. Isso sem falar no risco de falhas humanas ocasionadas por distrações ou esquecimentos.
Nesse contexto, o investimento em ferramentas inteligentes para guiar o fluxo de cadência tem sido algo constante no setor de Vendas B2B. Com um bom suporte tecnológico, as equipes conseguem aliar engajamento e produtividade em doses certas no processo de prospecção.
A seguir, resumimos os principais benefícios de um fluxo de cadência conduzido por softwares especializados:
- Melhor aproveitamento do tempo dos vendedores;
- Eliminação de falhas humanas e outros erros operacionais;
- Acompanhamento em tempo real dos indicadores do processo;
- Máxima agilidade nos contatos e registro completo das interações;
- Taxa de abandono consideravelmente menor e conversões impulsionadas.
Quais são os canais ideais para um fluxo de cadência em vendas?
Você pode usar diferentes canais para contatar o lead por meio do fluxo de cadência de prospecção. Vamos às principais:
O e-mail é uma ferramenta que permite o envio de uma grande versatilidade de materiais. Podem ser utilizados textos, vídeos de depoimento, apresentações, fotos, entre outros conteúdos.
Além disso, o recurso de e-mail ainda é a melhor forma de passar informações replicáveis para o lead B2B dissipar para o restante da empresa.
Para criar um fluxo de cadência de e-mails utilizando ferramentas de Sales Engagement, como o Exact Spotter, é importante seguir algumas dicas:
- Organize e defina processos para garantir a eficácia da cadência de e-mails.
- Utilize ferramentas para registrar contatos com leads e estruturar a cadência de e-mails.
- Use nossa ferramenta de IA integrada para criar templates de e-mail.
- Integre dados para otimizar a sincronia entre Pré-vendas e Vendas.
- Incentive o time de Pré-vendas a tornar cada interação valiosa desde o início.
- Combine outras métricas com o e-mail para ter melhor controle do funil de vendas.
Redes sociais
Dependendo do seu tipo de venda, chats e interações nas redes sociais podem ajudar na hora de encontrar o lead.
Mas não convém tentar fechar negócio ali, pois as chances de distração do lead são muitas. Isto é, utilize as redes para marcar o follow-up no canal mais adequado, como uma ligação telefônica.
Utilize o canal para gerar rapport e importar os contatos para sua ferramenta de Sales Engagement, como o plugin do LinkedIn, por exemplo.
Telefone
Esse é o meio mais clássico e efetivo. Sempre comece perguntando se o lead pode falar no momento. Valide se ele:
- Viu o último material compartilhado;
- Teve o tempo que precisava para pensar;
- Falou com seu par para tomar a decisão.
É mais eficiente apostar em uma abordagem educada e utilizar perguntas estratégicas para deixar o lead falar inicialmente. Dessa forma, ele ficará mais à vontade na conversa e, assim, você descobrirá informações detalhadas sobre as expectativas e dores envolvidas.
Utilize esse canal somente se o lead der permissão. Por ser uma ferramenta de contato mais informal, é preciso tomar cuidado para não ser inconveniente. Peça o contato, diga que será objetivo e não abuse.
Você sabia que é possível integrar o WhatsApp com uma ferramenta de Sales Engagement? Ao usar o WhatsApp integrado ao Exact Spotter você centraliza as atividades da equipe no pipeline comercial, garantindo foco e eficiência.
Além disso, o recurso também permite automatizar o envio de mensagens, agendar follow-ups e aumentar a taxa de conversão com leads mais engajados.
Veja os benefícios de criar um fluxo de cadência no WhatsApp com essa ferramenta de Sales Engagement:
- Crie automações padronizadas com tarefas e ações definidas, facilitando a rotina dos pré-vendedores;
- Agilize o processo de vendas, com respostas rápidas e automáticas;
- Personalize em massa as comunicações, criando cadências baseadas nos dados colhidos através dos filtros de qualificação de leads;
- Mantenha o histórico das conversas disponível na timeline do lead;
- Faça uma distribuição inteligente de contatos novos.
Exemplo de fluxo de cadência para vendas B2B
Em resumo, um fluxo de cadência é uma sequência de ações que ajudam a manter o contato regular com o lead, usando os múltiplos canais listados acima para aumentar as chances de conversão.
Aqui está um exemplo de um fluxo de cadência para vendas B2B:
| Dia | Canal | Ação | Objetivo |
| 1 | Enviar e-mail de apresentação com proposta de valor | Gerar interesse inicial | |
| 3 | Enviar mensagem de conexão personalizada | Estabelecer contato direto | |
| 5 | Ligação | Fazer uma ligação de follow-up, reforçando o conteúdo enviado | Avançar no relacionamento e tirar dúvidas |
| 5 | Relembrando o conteúdo abordado na ligação e coleta de informações | Reforçar o conteúdo da reunião | |
| 7 | Interagir com posts e enviar mensagem perguntando sobre a oferta | Estimular a resposta e manter o contato | |
| 9 | Enviar mensagem breve para agendar uma reunião ou call | Direcionar para conversão (agendamento) | |
| 12 | Enviar um último e-mail com CTA direto para fechar reunião | Concluir o fluxo de cadência |
Quanto tempo é preciso para realizar um fluxo de cadência completo?
Normalmente, não há uma regra para montar uma cadência de atividades, mas recomendamos que ela não ultrapasse 21 dias, a partir do primeiro contato com o lead.
Quando desistir de um lead no fluxo de cadência?
Saber o momento certo de encerrar uma cadência é tão importante quanto saber iniciá-la. Insistir em um lead sem potencial pode desperdiçar tempo e energia da equipe, além de prejudicar a reputação da empresa com abordagens insistentes.
Alguns sinais de que é hora de desistir (ou pausar) o fluxo para determinado lead:
- Falta de interação nas tentativas: se após todas as etapas da cadência — e em diferentes canais — o lead não respondeu, é provável que ele não esteja no momento certo.
- Mensagem de desinteresse explícito: se o lead respondeu dizendo que não tem interesse ou pediu para não ser mais contatado, respeite o posicionamento.
- Contato inválido: e-mails que retornam, telefones inexistentes ou perfis falsos indicam que o lead não é qualificado.
- Lead fora do ICP (perfil de cliente ideal): ao longo da cadência, se ficar claro que o lead não atende aos critérios mínimos de qualificação, vale interromper o processo.
👉 Dica: em vez de excluir o lead, é possível colocá-lo em um fluxo de nutrição com conteúdos mais leves, até que ele esteja pronto para retomar a conversa comercial.
Quais os principais erros em fluxos de cadência — e como evitá-los
Mesmo empresas com boas ferramentas de prospecção podem cometer falhas na estruturação dos seus fluxos. Identificar e corrigir esses erros pode acelerar suas conversões.
Confira os mais comuns:
- Focar apenas em um canal de comunicação
→ Erro: usar só e-mail ou só ligação limita o alcance.
→ Como evitar: diversifique com e-mail, telefone, WhatsApp, redes sociais e até áudio ou vídeo. - Frequência desbalanceada
→ Erro: contatos muito espaçados ou excessivos.
→ Como evitar: monte um cronograma equilibrado, com 6 a 12 tentativas em 10 a 15 dias, dependendo do perfil de lead. - Mensagens genéricas ou robotizadas
→ Erro: copiar e colar textos iguais para todos.
→ Como evitar: personalize os contatos com base no segmento, cargo e interação anterior. - Não revisar os resultados da cadência
→ Erro: rodar o fluxo sem medir o que funciona.
→ Como evitar: acompanhe métricas como taxa de abertura, resposta e conversão para ajustar seu fluxo com inteligência. - Abordar leads não qualificados
→ Erro: iniciar fluxos com contatos que nem deveriam estar no pipeline.
→ Como evitar: aplique critérios de qualificação antes de inserir o lead em um fluxo — aqui, ferramentas como o Exact Spotter ajudam a automatizar essa etapa.
Relação entre qualificação de leads e fluxo de cadência
Outro fator importante é segmentar os contatos e aprofundar sua qualificação antes de sair ligando para os leads.
Portanto, lembre-se de definir:
- oportunidades da sua lista que serão dedicadas à qualificação com Pré-Vendas;
- quantos leads irão para a nutrição;
- quais prospects estão maduros o suficiente para o departamento de Vendas.
Aliás, esteja muito atento também quanto ao alinhamento da comunicação. Um diálogo só é efetivo quando todas as partes envolvidas têm interesse no que será dito. O Sales Engagement ajuda nesse ponto, garantindo que a comunicação seja personalizada e entregue no momento certo, aumentando o engajamento com o lead.
Daremos um exemplo prático em vendas complexas B2B: o SDR entra em ação para fazer o diagnóstico de dores e indica ao vendedor qual a necessidade do lead em relação ao software oferecido por sua empresa.
A qualificação de leads profunda na Pré-Venda permite reconhecer a feature perfeita contemplada em sua solução para sanar esse problema.
O vendedor então utiliza esse tipo de informação como “gancho” para a conversa. Assim, o lead logo se identificará com aquele produto ou serviço, estabelecendo uma relação de confiança no negócio.
Inclusive, o vendedor poderá ainda enviar materiais educativos durante o fluxo de cadência de prospecção para complementar esse raciocínio, sempre em diálogo com o segmento do lead.
Desse modo, o objetivo é que o conhecimento gerado por meio do fluxo e dos materiais seja replicado internamente na empresa do lead e agilize o processo de decisão da compra.
Como fazer um fluxo de cadência para vendas?
A seguir, listamos o passo a passo básico para construir um fluxo de cadência prático e envolvente. Confira!
1. Organize sua rede de contatos
O primeiro passo para um fluxo de cadência bem-sucedido é a organização da sua lista de leads qualificados. É muito importante fazer a devida priorização da carteira de acordo com os interesses e necessidades específicas de cada perfil de lead que chega ao seu funil.
É isso que guiará a construção de uma abordagem personalizada conforme os diferentes contextos de compra.
2. Escolha os meios de abordagem
O segundo passo é decidir quais serão os meios de abordagem mais efetivos para cada lead. Um jeito efetivo de fazer isso é através da base de indicadores do negócio, identificando quais são os canais mais utilizados por determinado perfil de lead: e-mail, chatbots, WhatsApp, etc.
A partir daí, seu time poderá estruturar as mensagens explorando as funcionalidades de cada uma dessas plataformas.
3. Estruture mensagens consultivas
Esse é o coração do fluxo de cadência. Afinal, não adianta trabalhar com uma base de leads qualificados e escolher os melhores canais de contato se as mensagens forem falhas. Isto é, procure trabalhar um fluxo objetivo, claro e direto.
Além disso, tenha sempre em mente o contexto do lead com quem você está falando. Ele precisa perceber que aquela mensagem — mesmo automatizada por um sistema inteligente — dialoga perfeitamente com as necessidades que ele enfrenta.
Somente assim ele se identificará com a proposta da sua empresa e seguirá devidamente engajado no funil. O resultado é uma conversão fluida e um nível de satisfação elevado.
4. Defina os intervalos do fluxo
O último passo de um bom fluxo de cadência de prospecção é ajustar os intervalos entre as mensagens conforme o grau de engajamento dos leads.
Caso contrário, você pode correr o risco de “saturar” seu lead enviando mensagem demais quando ele já está apto a avançar na negociação. Imagine o prejuízo de perder um lead por conta disso! Você não quer correr esse risco, certo?
5. Mantenha um bom engajamento com os leads
Por fim, para desenvolver um bom fluxo de engajamento de leads, é essencial investir em qualificação, timing de abordagem e follow-ups.
A tecnologia é fundamental para otimizar essas ações e um software de Sales Engagement, como o Exact Spotter, automatiza cadências com base em dados, mantendo o contato aquecido e mais engajado.
Desse modo, facilita a apresentação de resultados e direciona a equipe comercial para leads com potencial real de fechamento.
O fluxo de cadência perfeito com o Exact Spotter
Todo esse processo de fluxo de cadência que descrevemos nos tópicos anteriores pode ser potencializado com uma boa ferramenta inteligente.
O Exact Spotter é uma solução voltada para aceleração de vendas, com mais de 20k de usuários já tiveram seus resultados comerciais impulsionados.
Nosso software opera a partir de metodologia exclusiva para otimizar fluxos de cadências em vendas, através do recurso Workflow.
Com o Workflow, você pode configurar e ajustar vários fluxos de cadência para sua equipe comercial. Desde o gatilho inicial, percorrendo todo processo de atividades que a equipe de vendas deve desempenhar com a oportunidade da venda.
O Spotter para otimizar toda sua operação comercial
Além do Workflow, o Spotter também faz o cruzamento de dados comerciais para identificar os leads que têm fit com a sua empresa. Isso garante que o seu time de Vendas só irá prospectar para quem possui a prontidão de compra do produto ou serviço em questão.
Além disso, por ser um software possui automação de tarefas, voltada para acelerar o processo comercial, disparando os fluxos conforme o que foi pré-definido pelo gestor. Tudo isso, é claro, com fácil acesso às métricas e KPIs de vendas para avaliar se as estratégias adotadas estão dando certo.
Outra vantagem é que o Spotter se integra perfeitamente às demais ferramentas de automação de Marketing e ao CRM para o time comercial ter total controle da jornada de compra.
Nessa interface de Sales Engagement, os sistemas interagem mutuamente enquanto vão sendo alimentados. Assim, o fluxo de cadência ganha ainda mais assertividade, chegando sempre no endereço certo e no momento exato.
Se você quer saber mais sobre a ferramenta, agende um diagnóstico gratuito e surpreenda-se com o que o Exact Spotter é capaz de fazer pelo seu negócio!
