O planejamento do fluxo de cadência é fundamental para o sucesso de seus negócios. Se os contatos são frequentes demais, o lead se sente “pressionado” e pode até desistir da compra. Por outro lado, se o follow-up é espaçado demais, o risco de perder o lead é ainda maior.
Nesses casos, há dois cenários possíveis: o ciclo de vendas se torna mais longo do que o necessário ou então um concorrente faz uma contraproposta interessante e você acaba perdendo a negociação.
Pensando nisso, preparamos este artigo que vai ajudar você a se blindar desses riscos, encontrando o caminho certo para converter mais em menos tempo!
Se você se interessou pelo assunto e quer ter leads mais qualificados para melhorar seus resultados em vendas, nós podemos ajudar sua empresa! Depois de aproveitar o conteúdo, entre em contato e agende uma conversa com nossos especialistas.
O que é fluxo de cadência?
Segundo Gabe Larsen, especialista em Inside Sales, “cadência é o planejamento sistematizado de uma série de interações que usam diferentes meios de comunicação para melhorar a apreciação do contato com um prospect”.
Em linhas gerais, podemos dizer então que o fluxo de cadência é a estrutura de contato com o lead. O objetivo desse organograma é otimizar a prospecção e garantir o engajamento com o lead, de modo que ele siga naturalmente pelo funil.
Note que a cadência de prospecção é sistematizada, portanto, requer planejamento. Por isso é tão importante definir seus objetivos antes mesmo de montar o conteúdo da série de interações e estabelecer a frequência.
Na verdade, a ausência de objetivos claros é o maior problema de grande parte dos follow-ups que existem no mercado.
Por exemplo: se você chegou ao ponto de falar sobre o contrato, tenha esse documento em mãos. Saiba as cláusulas que comumente mais geram dúvidas e antecipe respostas.
Se você está no momento em que deseja mostrar um pouco mais da solução em vista da dor específica do lead, tenha o e-mail que você quer enviar pronto e engatilhado.
Ligue, gere o interesse do lead em se aprofundar no assunto e dispare o e-mail já durante a conversa. Isso vai otimizar seu fluxo de cadência e favorecer o engajamento.
Quem sabe assim o lead abre o link enquanto está no telefone com você e já pula essa etapa de maturação sobre o produto? Essa é uma das formas de fazer o prospect entrar mais rápido em negociação. Experimente!
Falando em fazer contato, você sabe qual é o momento perfeito de ligar para o lead? Veja esta dica do nosso CEO Théo Orosco e descubra como aprimorar as abordagens no timing ideal!
Vantagens do fluxo de cadência
O fluxo de cadência de prospecção é uma etapa crucial no processo de Vendas B2B justamente porque o funil comercial tende a ser mais longo nesse segmento. Por isso, todo cuidado é pouco para não perder o lead no meio da negociação, o que geraria desperdício de tempo e dinheiro empreendidos nas tentativas de conversão por etapas.
Nesse sentido, a maior vantagem de um bom fluxo de cadência é acelerar a tomada de decisão do prospect e otimizar o tempo operacional das equipes. No entanto, se esse fluxo for constituído de forma manual, fica muito difícil explorar essas vantagens e estimular o engajamento.
Afinal, se os colaboradores precisam agendar lembretes de follow-ups manualmente, por exemplo, é claro que essa tarefa vai demandar minutos preciosos das equipes. Isso sem falar no risco de falhas humanas ocasionadas por distrações ou esquecimentos.
Nesse contexto, o investimento em ferramentas inteligentes para guiar o fluxo de cadência tem sido algo constante no setor de Vendas B2B. Com um bom suporte tecnológico, as equipes conseguem aliar engajamento e produtividade em doses certas no processo de prospecção.
A seguir, resumimos os principais benefícios de um fluxo de cadência conduzido por softwares especializados:
- Melhor aproveitamento do tempo dos vendedores;
- Eliminação de falhas humanas e outros erros operacionais;
- Acompanhamento em tempo real dos indicadores do processo;
- Máxima agilidade nos contatos e registro completo das interações;
- Taxa de abandono consideravelmente menor e conversões impulsionadas.
Qual é o fluxo de cadência ideal?
Você pode usar diferentes formas para contatar o lead por meio do fluxo de cadência de prospecção. Vamos às principais:
É uma ferramenta que permite uma grande versatilidade de material possível de ser enviado. Podem ser utilizados textos, vídeos de depoimento, apresentações, fotos, entre outros conteúdos.
Além disso, o recurso de e-mail ainda é a melhor forma de passar informações replicáveis para o lead B2B dissipar para o restante da empresa.
Redes sociais
Dependendo do seu tipo de venda, chats e interações nas redes sociais podem ajudar na hora de encontrar o lead.
Mas não convém tentar fechar negócio ali, pois as chances de distração do lead são muitas. Utilize as redes para marcar o follow-up no canal mais adequado, como uma ligação telefônica.
Telefone
Esse é o meio mais clássico e efetivo. Sempre comece perguntando se o lead pode falar no momento. Valide se ele:
- Viu o último material compartilhado;
- Teve o tempo que precisava para pensar;
- Falou com seu par para tomar a decisão.
É mais eficiente apostar em uma abordagem educada e utilizar perguntas estratégicas para deixar o lead falar inicialmente. Dessa forma, você fará com que ele se sinta mais à vontade na conversa e, assim, você poderá descobrir informações detalhadas sobre as expectativas e dores envolvidas.
Utilize esse canal somente se o lead der permissão. Por ser uma ferramenta de contato mais informal, é preciso tomar cuidado para não ser inconveniente. Peça o contato, diga que será objetivo e não abuse.
Relação entre qualificação e fluxo de cadência
Outro fator importante é segmentar os contatos e aprofundar sua qualificação antes de sair ligando para os leads. Defina quantas oportunidades da sua lista serão dedicadas à qualificação com Pré-Vendas, quantas irão para a nutrição e, por fim, quantas estão maduras o suficiente para o departamento de Vendas.
Esteja muito atento também quanto ao alinhamento da comunicação, pois uma conversa alinhada é o coração de um bom fluxo de cadência. Um diálogo só é efetivo quando todas as partes envolvidas têm interesse no que será dito. Isso significa que as mensagens que você transmite só terão valor se você direcionar sua taxa de contato a cada perfil de lead.
Daremos um exemplo prático em vendas complexas B2B: o pré-vendedor entra em ação para fazer o diagnóstico de dores e indica ao vendedor qual a necessidade do lead em relação ao software oferecido por sua empresa.
A qualificação profunda na Pré-Venda permite reconhecer a feature perfeita contemplada em sua solução para sanar esse problema. O vendedor então utiliza esse tipo de informação como “gancho” para a conversa. Assim, o lead logo se identificará com aquele produto ou serviço, estabelecendo uma relação de confiança no negócio.
O vendedor poderá ainda enviar materiais educativos durante o fluxo de cadência de prospecção para complementar esse raciocínio, sempre em diálogo com o segmento do lead. O objetivo é que o conhecimento gerado por meio do fluxo e dos materiais seja replicado internamente na empresa do lead e agilize o processo de decisão da compra.
Como se trata de um lead filtrado pela Pré-Venda, ele já terá a prontidão de compra do produto. Caberá ao vendedor a tarefa de otimizar o processo por meio desse diálogo consultivo.
Como fazer um fluxo de cadência
A seguir, listamos o passo a passo básico para construir um fluxo de cadência prático e envolvente. Confira!
1. Organize sua rede de contatos
O primeiro passo para um fluxo de cadência bem-sucedido é a organização da sua lista de leads qualificados. É muito importante fazer a devida priorização da carteira de acordo com os interesses e necessidades específicas de cada perfil de lead que chega ao seu funil.
É isso que guiará a construção de uma abordagem personalizada conforme os diferentes contextos de compra.
2. Escolha os meios de abordagem
O segundo passo é decidir quais serão os meios de abordagem mais efetivos para cada lead. Um jeito efetivo de fazer isso é através da base de indicadores do negócio, identificando quais são os canais mais utilizados por determinados perfil de leads: e-mail, chatbots, WhastApp etc.
A partir daí, seu time poderá estruturar as mensagens explorando as funcionalidades de cada uma dessas plataformas.
3. Estruture mensagens consultivas
Esse é o coração do fluxo de cadência. Afinal, não adianta trabalhar com uma base de leads qualificados e escolher os melhores canais de contato se as mensagens forem falhas. Procure trabalhar um fluxo objetivo, claro e direto.
Além disso, tenha sempre em mente o contexto do lead com quem você está falando. Ele precisa perceber que aquela mensagem — mesmo automatizada por um sistema inteligente — dialoga perfeitamente com as necessidades que ele enfrenta.
Somente assim ele se identificará com a proposta da sua empresa e seguirá devidamente engajado no funil. O resultado é uma conversão fluida e um nível de satisfação elevado.
4. Defina os intervalos do fluxo
O último passo de um bom fluxo de cadência de prospecção é ajustar os intervalos entre as mensagens conforme o grau de engajamento dos leads. Caso contrário, você pode correr o risco de “saturar” seu lead enviando mensagem demais quando ele já está apto a avançar na negociação. Imagine o prejuízo de perder um lead por conta disso! Você não quer correr esse risco, certo?
A cadência perfeita com o Exact Spotter
Todo esse processo de fluxo de cadência que descrevemos nos tópicos anteriores pode ser potencializado com uma boa ferramenta inteligente. Um exemplo é o Exact Spotter, solução de aceleração de vendas da Exact Sales. Trata-se do único software LRM (Lead Relationship Management) nacional.
A ferramenta opera a partir de metodologia exclusiva para qualificar leads em profundidade, otimizar cadências de vendas e facilitar a gestão das equipes.
As diversas features envolvidas trabalham com inteligência artificial para sugerir ações com base em dados, ou seja, o seu processo comercial ganha a confiabilidade das estatísticas.
O Spotter faz o cruzamento de dados comerciais para identificar os leads que têm fit com a sua empresa. Isso garante que o seu time de Vendas só irá prospectar para quem possui a prontidão de compra do produto ou serviço em questão.
Além disso, por ser um software focado em Sales Engagement, as cadências ficam automatizadas para que o contato com o lead se mantenha sempre aquecido. A partir do diagnóstico completo de cada jornada de compra, a ferramenta gera insights valiosos para a definição de cadências de vendas que realmente dão resultados.
A automação acelera esse processo, disparando os fluxos conforme o que foi pré-definido pelo gestor. Tudo isso, é claro, com fácil acesso às métricas e KPIs de vendas para avaliar se as estratégias adotadas estão dando certo.
Outra vantagem é que o Spotter se integra perfeitamente às demais ferramentas de automação de Marketing e ao CRM para que o time comercial tenha total controle da jornada de compra.
Nessa interface de Sales Engagement, os sistemas interagem mutuamente enquanto vão sendo alimentados. Assim, o fluxo de cadência ganha ainda mais assertividade, chegando sempre no endereço certo e no momento exato.
Se você quer saber mais sobre a ferramenta, agende um diagnóstico gratuito e surpreenda-se com o que o Exact Spotter é capaz de fazer pelo seu negócio!
