Fechar negócio em vendas consultivas demora. Cada contrato marca a consolidação de um longo período de pesquisa, conversa e negociação. É importante manter processos precisos e com direcionamento assertivo. Afinal,manter-se presente na memória do lead pode fazer toda a diferença! Confira aqui o passo-a-passo para estruturar o processo comercial e conquistar clientes.
Tempo de leitura: 2 minutos Neste post você vai ler sobre:
- Processo comercial
- Vendas consultivas
Cena pitoresca: levei um susto quando fiz o estudo de SEO para elaborar este post. As associações ao termo “fechar negócio” eram, respectivamente, salmo, simpatia, oração e feitiço. É verdade que toda ajuda é bem-vinda. Mas fechar negócio em vendas consultivas não tem nada de sobrenatural. Você consegue resultados assim que pôr em prática um pouco de planejamento. Fique atento a este passo-a-passo para conquistar clientes e fechar negócios. Se precisar de ajuda, é só chamar a Exact Sales.
Antes de fechar negócio
- Selecione quais leads tem real potencial de compra usando critérios de qualificação MQL, SAL e SQL.
- Identifique os membros do comitê de compras e descubra seus contatos.
- Personalize sua proposta única de valor à empresa sendo prospectada. Uma boa dica é usar a metodologia SPIN selling.
- Direcione a cada um destes stakeholders desdobramentos específicos. Indicar cases de outros clientes sempre ajuda!
- Acelere a venda quantificando os benefícios da sua solução.
- Desenvolva um plano de ação conjunto. Lembre-se de não se ater apenas a combater fraquezas. Replicar o que está bom também é importante.
Ao fechar negócio
- Estabeleça um compromisso conjunto de cumprir com o planejado – implementação só terá sucesso com esforço mútuo. Sinalize metas de curto, médio e longo prazo.
- Analise ganhos e perdas. Como evitar a reincidência de erros? Veja quais aspectos contribuíram significativamente para o fechamento e incorpore ao processo.
Viu como fechar negócio em vendas consultivas é questão de estruturar o processo? Siga estes 8 passos e, quando houver um volume interessante de fechamentos, atualize o ciclo.
Boas vendas!
