Vendas complexas: Como vender inovação e explorar nichos de mercado

Vendas complexas: Como vender inovação e explorar nichos de mercado
Por Equipe Exact  |   19 de Abril de 2018
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Vendas complexas exigem cuidado redobrado e algumas especificidades estratégicas. Principalmente, no planejamento comercial de uma empresa. Criamos este material para você matar no peito o desafio de vender inovação e/ou para nichos de mercado.


Tempo de leitura: 7 minutos. Você vai ler sobre:

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  • Inovação
  • Customer Success

Anda tendo problemas na hora de comercializar produtos de alta complexidade? Talvez seja a hora de repensar a estratégia comercial e renovar a maneira com que você os apresenta ao mercado. Afinal, sabemos do desafio que é vender inovação. Seja em produtos SaaS, alta tecnologia ou vender para nichos comerciais.

Entretanto, não se apavore! Nós vamos ajudar você a encontrar leads qualificados e aumentar as taxas de conversão. Apesar de desafiador, vender inovação pode ser mais fácil se você fizer um bom uso da inteligência comercial. Por meio de metodologias, táticas e ferramentas de efetividade comprovada, você conseguirá prospectar, tracionar e fechar  com mais assertividade.

A diferença você percebe no Retorno Sobre o Investimento (ROI) do processo comercial. Vamos começar?

Vender inovação é o diferencial em ciclos longos

Partindo do princípio: O que são vendas complexas?

Antes de pensarmos em vender inovação, é importante alinhar e definir com precisão o que são vendas complexas.

Uma venda é considerada complexa quando exige processos diferenciados para ser realizada. Não é uma venda comum, onde o cliente é capaz de fazer a compra sozinho. Ao invés de escolher o produto e efetuar o pagamento, é preciso uma fase de ‘namoro’. Em que o produto, a relação comercial e a implementação são discutidas a fundo antes mesmo da negociação em si.

Os motivos podem ser diversos:

  • Um ticket médio alto, somado a um ciclo de vendas longo. Produtos de alta tecnologia costumam ser caros de produzir, vender e adquirir. Comercializar este tipo de solução geralmente exige atenção, burocracias e uma cadeia de contatos até chegar ao decisor da compra.
  • Um mercado consumidor extremamente distinto. Quem trabalha com inovação sabe que está resolvendo problemas específicos, atendendo à demandas tecnológicas intrínsecas a determinadas indústrias.  Vender para nichos de mercado exige uma equipe de Vendas mais capacitada do que o padrão, para o chamado atendimento técnico-consultivo.

Para performar bem em vendas complexas. muitas vezes apenas o trabalho de um vendedor não basta. Para prospectar nichos específicos, compreender as reais necessidades do consumidor e detectar o fit para negócios, o pré-vendedor precisa entrar em cena. Ele fará o primeiro contato com o lead e irá coletar dados de qualidade para auxiliar o vendedor e manter o caráter consultivo da abordagem.

Ou seja, o vendedor e o pré-vendedor precisam agir como consultores do produto. Para vender inovação, é preciso entender as dores e problemas do lead. Utilizando estas informações para mostrar como o produto ofertado pode ser a solução. Mais do que isso, é preciso compreender toda a jornada de compra do cliente. Dessa forma, você saberá a hora e o ritmo certo para auxiliar o gerente de vendas a dar continuidade na negociação. Todos estes fatores na hora de vender um produto são o que caracterizam uma venda complexa.

Agora, temos algumas dicas para ajudá-lo a vender para nichos e outros fatores de complexidade.

3 melhores dicas para vender inovação

Para ter sucesso em vender inovação, é preciso mais do que um processo inteligente. Isso significa entender a importância da apresentação do produto no mercado. E, junto a isso, posicionar-se corretamente.

Esta é a base para otimizar os negócios e vender cada vez mais. Um posicionamento correto permite atrair leads de qualidade. O que acelera o ciclo de vendas como um todo e garante oportunidades mais vantajosas.

Ao utilizar estas dicas, você aplica as melhores práticas nos negócios da empresa. De forma eficaz, você ataca com a precisão necessária de vender para nichos específicos. São elas:

1) Implemente uma equipe de prospecção ativa

Por mais que não faltem exemplos das maravilhas realizadas com Inbound Marketing. A verdade é que somente ele não basta. Não podemos esquecer o papel fundamental de estratégias auxiliares na prospecção de clientes. Na maioria dos casos, o que ocorre é a junção de forças entre Marketing e Vendas para obter melhores resultados. É na soma de estratégias ativas e passivas que a geração de leads encontra o maior potencial.

Para isso, considere a criação de uma célula de Pré-vendas dentro do setor de Marketing ou de Vendas. A qualificação de leads com pré-vendedores garante a entrada de leads mais quentes na base, fazendo com que os vendedores não percam tempo com leads sem fit. Você sabia que pesquisas revelam que 60% dos leads mentem em formulários de Inbound? Para vender mais é preciso assertividade!

 

Portanto, agregue a força do Outbound para atrair leads qualificados e constantes.

Acontece que a geração de leads com Inbound Marketing é mais lenta e imprecisa, podendo levar de 6 meses a um ano para trazer resultados efetivos. De forma que pode acabar lotando a base com leads frios. Já com Outbound Marketing, uma área estruturada de Pré-vendas é responsável por entrar em contato com os leads coletados. E, assim, qualificá-los antes que cheguem aos vendedores. Esta área pode prospectar leads de forma mais objetiva. Garantindo que a empresa esteja promovendo nos canais certos.

A prática de Outbound com pré-vendas ajuda a vender para nichos de mercado, uma vez que direciona os esforços e argumentos de venda para um perfil específico, com histórico de sucesso nas venda. Isto garante a aquisição de leads com fit de negócio. Diminuindo, assim, o Custo de Aquisição por Cliente (CAC) e elevando o ROI ao máximo possível.

Nosso parceiro Ricardo Henrique Ramos, CEO da Nanovetores, já está colhendo os frutos de vender inovação utilizando Outbound. Aumentou em 7x o faturamento mensal, ao mesmo tempo em que diminuiu em 12x o tempo de negociação. Para alcançar este feito eles adotaram o uso da ferramenta Exact Spotter para estruturar um área de prospecção ativa com serviço de Pré-vendas. Graças ao conhecimento de mercado adquirido, descobriram um novo oceano azul, ampliando sua abrangência de negócios.

Dá pra ver que essa dica é das boas, certo? Então, prepare-se para a próxima!

2) Defina os nichos que serão trabalhados

Se quiser conquistá-lo, é preciso saber tudo sobre o mercado que pretende atingir. Vender para nichos exige uma evolução para atender às necessidades do cliente. Além disso, resolver suas dores e inovar em formas de facilitar a vida dele. Antes mesmo que isto venha a tornar-se um problema.

Para se dar bem no mundo dos negócios, é preciso ter visão ampla. Isto é possível apenas com a prática de pesquisa de mercado em tempo real. Empresas de sucesso mantém contato constante com os clientes. Para isto estruture bons canais de relacionamento e invista em automação para ganhar inteligência mercadológica. A partir do registro dos feedbacks a empresa pode identificar fraquezas e oportunidades.

Conhecendo as fraquezas, é possível aprimorar os produtos e ganhar a confiança do público-alvo. Também pode-se visualizar oportunidades de vender inovação e ampliar os negócios, abrangendo uma fatia maior do mercado. O que significa mais receita entrando na empresa.

De volta ao exemplo da Nanovetores, eles começaram atuando somente na indústria de cosméticos. Ao agregar Pré-vendas, a Diretoria descobriu que a nanotecnologia desenvolvida pela empresa poderia ser aplicada também à indústria têxtil. Resultando na ampliação do espectro de vendas.

Já dizia o dito popular: temos dois ouvidos e uma boca. Devemos ouvir o dobro do que falamos. A sabedoria contida nessas palavras é essencial. Adotar uma postura receptiva é a melhor forma de criar a estratégia para atingir objetivos. Falando em vendas: escutar o cliente permite reconhecer o momento e o jeito certo de vender inovação.

3)  Prepare-se para crescer

A gente sabe que o instinto natural de todo empreendedor é crescer. Mas, antes de qualquer coisa, é preciso parar e pensar. Olhe em volta: a estrutura atual é capaz de dar conta de um volume maior de entregas?

Se a resposta for sim, é preciso mensurar a quantia exata de demanda a ser absorvida. Se a resposta for não, hora de analisar o processo comercial. Identificando quais mudanças são necessárias para escalar o crescimento.

Tenha conhecimento da capacidade operacional e elabore uma estratégia a partir disto. Desta forma, você é capaz de reconhecer quais clientes demandam mais recursos. E, além disso, o potencial real de crescimento, evitando investir em áreas pouco frutíferas. Esta postura evita prometer aos clientes mais do que é possível entregar.

Mais do que simplesmente entregar o produto, surpreenda o cliente na qualidade da solução obtida. Sempre que possível supere expectativas. Assim, ele voltará a comprar e se tornará promotor da marca. Este gatilho mental é o que chamamos de dissonância cognitiva. Uma ferramenta poderosa para o uso em Vendas e Pré-vendas.

O mercado é grande, mas não é infinito

Outro aspecto fundamental ao vender para nichos é ter consciência de que ele é finito. A lógica é simples: um nicho é um recorte de mercado. Portanto, uma parcela limitada do todo. Além disso, sabia que existe uma máxima nas Vendas de que manter um cliente custa 7x menos que adquirir um novo?

Nesse cenário, todo lead é valioso. Ser bem falado na praça pode ser o diferencial para deixar os concorrentes comendo poeira!

Esta é a importância em investir no Customer Success ou Sucesso do Cliente. Um cliente satisfeito indicará um amigo e chamará a atenção dos concorrentes com o sucesso obtido. Ou seja, visibilidade para a solução que você vendeu. Uma breve explicação deste conceito pela especialista da Exact Sales no assunto:

Para convencê-lo da importância da satisfação alheia, os dados não mentem:  9 a cada 10 decisões de compra são tomadas por indicação. O cliente bem sucedido no uso da solução adquirida pode trazer uma nova oportunidade de venda. Portanto, invista no sucesso dele!

Lembre-se que, muitas vezes, será preciso instruir o lead para que ele compreenda o valor da oferta. Mas, o esforço vale a pena se auxiliá-lo a ter a melhor experiência possível da solução contratada. Sempre que der, exceda as expectativas. Mantenha a pró-atividade e conte com inteligência comercial para clientes antigos. Desta forma, será mais simples vender inovação e criar relações comerciais mais duradouras e rentáveis.

Agora que você tem o conhecimento de como vender inovação, é hora de escolher as ferramentas para auxiliá-lo. Os softwares revelam-se como uma boa opção. Eles automatizam parte dos procedimentos e otimizam o trabalho dos profissionais da área.

O Exact Spotter cumpre esta função. Ele possui features dedicadas à qualificação de leads e replicação de conhecimento para a equipe. De forma que mantém o nível técnico necessário ao vender para nichos de mercado.

Conheça estas e outras funcionalidades do Spotter que vão transformar a realidade dos seus negócios. Veja aqui a história do Beto e descubra como fazer parte das empresas que mais crescem no Brasil!

Equipe Exact



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