Quando uma estratégia de prospecção ativa auxilia nas vendas

Quando uma estratégia de prospecção ativa auxilia nas vendas
Por João Mateus da Rosa  |   11 de Outubro de 2016
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O maior desafio em trabalhar com prospecção ativa é estruturar de forma eficiente o processo. O gestor que possui uma visão e um controle claro sobre esse método pode alcançar mais facilmente a escala desejada para o seu negócio. Desta forma, hoje vamos abordar as vantagens e como utilizar a prospecção ativa para aumentar sua conversão de vendas.


Tempo de leitura: 8 minutos Neste post você lerá sobre:

  • Estratégias de prospecção ativa;
  • A importância dessa técnica;
  • Principais desafios e impactos;
  • Dicas para potencializar a conversão.

A prospecção ativa nada mais é do que a empresa buscando pelos leads ao invés de esperar que eles cheguem até a empresa. Isto pode ser feito de diversas maneiras, como: porta-a-porta, procura nos mecanismos de busca/redes sociais (Google, Linkedin, Facebook e etc.), listas de contatos (e-mails/telefones) e, consequentemente, os famosos cold call e cold mail. Mas para ter um bom índice de conversão, é preciso ter cautela:

Independente da ação escolhida, o primeiro passo é estabelecer qual será o público-alvo desta prospecção - geralmente são empresas que têm fit de negócio com o seu produto/serviço. Mas, por falta de métodos e conhecimentos, muitas empresas acabam agindo de qualquer forma e entrando em contato com uma infinidade de leads que, em muitos casos, não necessitam ou não tem o mínimo interesse no que eles têm para oferecer.

Muitas vezes, os próprios vendedores são os responsáveis por este tipo de prospecção, criando sazonalidade em seus processos comerciais e, principalmente, trabalhando de forma não padronizada em termos de qualificação. No início do mês, focam nas melhores oportunidades e, perto do final, caso estejam longe da meta estipulada, geram qualquer tipo de oportunidade para “empurrar” o produto/serviço a um lead que não está no momento certo de compra ou nem necessita daquela solução; em resumo, um possível churn.  

A importância da prospecção ativa

Uma ação de prospecção ativa bem planejada e estruturada pode trazer inúmeros benefícios ao processo comercial, pois coloca no alcance dos vendedores as oportunidades reais e com potencial de fechamento. Para fazer isso, alguns levantamentos de informações simples podem ser realizados, como definir qual é o perfil/persona do lead através de parâmetros como: tamanho da empresa, mercado e tipo de produto/serviço. Isso é realizado para padronizar as oportunidades com o perfil que traz mais retorno para a empresa. Além disso, é importante ter um processo comercial onde seja possível identificar, a partir do primeiro contato, quais são as dores que este lead sente e que a empresa se propõe a sanar.

Dessa forma, se aumenta as possibilidades de uma negociação realizada em curto prazo. Levando em consideração que muitos leads precisam da sua solução e possivelmente não conhecem sua empresa, este tipo de ação potencializa os resultados em curto prazo, pois não fica esperando os leads “levantarem a mão” dizendo que tem determinado problema, correndo risco de considerarem o que é oferecido pela concorrência antes de conhecer a sua empresa.  

Principais desafios enfrentados ao realizar a prospecção ativa

O maior desafio em ter uma prospecção ativa de resultado está em definir muito bem o processo, como ele será feito, qual será a persona prospectada, por quem ele será feito e como será feita a qualificação destes leads. Atualmente existem muitas empresas que prometem fornecer leads qualificados, mas quais são os critérios para esta qualificação? Geralmente são dados superficiais que só indicam se este lead está dentro do universo que você está mirando. Porém, sabemos que é preciso muito mais para qualificar um potencial cliente.

É preciso aprofundar e conhecer melhor os leads, coletando dados ricos que mostram - além das características básicas - qual é a realidade e, principalmente, as necessidades destas empresas. Para isso, é extremamente necessário ter um processo de prospecção e qualificação bem estruturado, assim como ferramentas que permitam que isto seja feito de forma padronizada, garantindo a qualidade dos leads que entram em negociação com seus vendedores.  

Impactos positivos da prospecção ativa

Um processo de prospecção ativa bem estruturado garante para a empresa resultados relevantes e a curto prazo, pois foca as ações em leads que possuem o “perfil ideal” para a solução oferecida e, principalmente, porque levanta quais são as necessidades dos leads. Isso aumenta as chances de sua empresa ser reconhecida como referência no mercado, ganhando autoridade e possivelmente recebendo indicações de seus próprios clientes, o que gera leads qualificados e realmente interessados no que você oferece.

Dicas para potencializar a conversão de leads

Digamos que sua empresa desenvolve sites e uma plataforma de e-commerce. Logo de início, você tem duas grandes possibilidades de realizar uma ação de prospecção ativa: buscar empresas que não tenham site/e-commerce e por empresas que tenham um e-commerce mas que não estejam satisfeitas com a plataforma atual. Para aumentar a taxa de conversão destes leads, é necessário que sua abordagem seja de acordo com a realidade da persona a ser prospectada.

De nada adianta você oferecer sua plataforma de e-commerce mostrando todos os benefícios e vantagens que ela possui, sendo que seu lead não tem nem um site. O ideal é entender o motivo da empresa não possuir um site e mostrar o quanto ela pode perder em negociações por não ter um e-commerce. E no caso de empresas que já trabalham com e-commerce e não estão satisfeitas com a plataforma atual, você precisa entender quais são as insatisfações destes leads e, principalmente, em que pontos a sua solução se destaca dos concorrentes. Também é importante saber qual das duas possibilidades traz mais retorno e em menor prazo à sua empresa. Deve-se focar as ações de prospecção ativa nos mercados/leads que possibilitam a obtenção do ROI (Retorno sobre o investimento) e, consequentemente, um crescimento acelerado.  

Para concluir

A prospecção ativa tem se mostrado um modelo ideal no processo comercial de empresas de todos os portes. Este tipo de prospecção gera resultados de forma mais rápida e consegue encontrar os leads que sofrem das dores que a empresa se propõe a sanar. Ou seja, estes leads estão mais próximos do momento de compra, tornando o tempo médio de negociação menor, reduzindo o CAC (Custo de Aquisição de Cliente), acelerando o aumento no faturamento e o crescimento da empresa. Se você deseja saber mais sobre prospecção ativa e como aplicá-la em seu processo comercial, contate um consultor especializado Exact Sales.

João Mateus da Rosa

Gerente de Vendas



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