Vendas complexas aliada a processos e suas vantagens

Vendas complexas aliada a processos e suas vantagens
Por Fábio Soares  |   22 de Março de 2022
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Muito se fala sobre definição de processos em vendas complexas, devido suas possíveis variáveis e etapas até o fechamento de negociação. Atualmente com os avanços tecnológicos na área comercial, é imprescindível que empresas possuam a análise de dados inteligente de seus processos para potencializar sua operação.

O trabalho com vendas complexas pode ser desafiador e, tão importante quanto ter um time de vendas numeroso e efetivo atuando para o aumento da taxa de conversão em vendas, é possuir processos devidamente estruturados. 

As variáveis presentes em uma negociação B2B de alta complexidade direcionam todo o processo comercial de uma empresa, desde a atração dos leads até o fechamento da venda.

Entretanto, além de fechar a negociação, é preciso aliar o conhecimento da sua equipe comercial com processos bem estruturados a fim de coletar informações que irão te ajudar na tomada de decisão, racionalizar a qualificação de leads e tornar o setor mais eficiente, evitando o desperdício de tempo ou dinheiro.   


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Como os processos contribuem para a melhoria do resultado em vendas complexas?

Quando falamos de processos, podemos iniciar falando a respeito dos benefícios de estruturar algo que seja altamente replicável, que possa gerar inteligência a partir dos dados coletados através de cada etapa, pois uma venda complexa consiste em fazer análises e estudos antes mesmo do primeiro contato com o lead. 

Com o crescimento exponencial da tecnologia e automatização de processos, é fundamental aliar o uso de ferramentas no sistema comercial das empresas. Não possuir um controle eficaz da operação pode atrapalhar a visualização de problemas e a mensuração de resultados. 

Estima-se que 40% da produtividade nas empresas será beneficiada com o uso de inteligência artificial em processos, pois ajuda na visualização quantitativa e qualitativa de dados. Também é importante conciliar o uso dessa inteligência de dados com uma boa organização da sua estrutura comercial. 

É preciso ser estratégico para planejar e ser tático em vendas complexas. Não basta apenas utilizar uma ferramenta sem visualizar de perto o andamento do time. É preciso aliar processos, ferramentas e pessoas. 

Sem processos não há assertividade, sem assertividade não há previsibilidade de resultados e sem as pessoas, na maioria dos casos é impossível executar.

Aprofunde sua qualificação e gere leads de maneira certeira e previsível ao seu negócio

Para gerar essa previsibilidade de resultados é importante olhar para a geração de oportunidades da sua empresa. É preciso ter a certeza de que a geração de leads é a correta para o seu negócio. 

Aqui na Exact Sales, fazemos isso de forma simples e ágil, pois, o Exact Spotter tem uma funcionalidade de Big Data – o Searching – que nos permite varrer o mercado de forma precisa e focada no ICP que desejamos buscar (ICP: Ideal Customer Profile, basicamente é o conjunto de características que definem o perfil de cliente ideal da sua empresa).

Atualmente, o mercado está repleto de ferramentas, que em sua maioria se aplicam a formatos de vendas mais simples e que acabam não trazendo a eficácia esperada. Já o Exact Spotter nasceu e se desenvolveu focado em vendas complexas, pois nele conseguimos configurar de inúmeras formas as etapas de um processo complexo de vendas. 

Prospecção e qualificação são etapas fundamentais nesse processo de coleta de dados, pois é através delas que você consegue visualizar se sua empresa está no caminho certo, dar atenção ao funil de vendas como um todo e não somente ao fechamento em si, buscando entender a relação entre a qualidade e quantidade de leads gerados e se esses leads geram oportunidades rentáveis à empresa. 

É errôneo e superficial pensar que somente o volume de leads gera lucro. A extração de dados ricos dessa geração de oportunidades pode viabilizar uma qualificação efetiva assim otimizando o processo de vendas complexas. 

Uma segmentação baseada em dados é muito mais segura do que uma qualificação dependente de “feeling”. 

Utilizar ferramentas na qualificação auxilia na produtividade da equipe, pois a ferramenta não cruza apenas os dados comerciais, mas também os estrutura de maneira didática para que os colaboradores tenham sempre as informações necessárias para traçar abordagens assertivas. Justamente por ser uma venda complexa que necessita de mais insumos para que funcione da melhor forma possível. 

Quais são os resultados de aliar um processo robusto com suas vendas complexas?

Diante desse cenário, podemos citar duas principais: maior assertividade na gestão e aumento do Retorno sobre o Investimento (ROI). 

Maior assertividade na gestão porque, ao gerenciar os dados, as ferramentas auxiliam a gestão a interpretar com clareza as métricas para enxergar o que necessita de melhoria. Dessa forma, ganhando assertividade no planejamento estratégico e uma equipe bem direcionada.

Aumento do ROI: com uma ferramenta inteligente, o retorno sobre o investimento fica garantido, pois, o time comercial estará direcionado de maneira certeira às oportunidades ideais. Otimizando o tempo operacional da equipe e evitando reuniões com leads que não estão no momento de compra.  

Portanto, se você necessita de auxílio em algum destes aspectos, já sabe por onde começar! O Exact Spotter pode te ajudar com esses pontos apresentados. 

Fico a disposição para esclarecer suas dúvidas! Entre em contato comigo pelo LinkedIn ou solicite um diagnóstico gratuito do processo comercial da sua empresa e surpreenda-se com o que nossa ferramenta é capaz de fazer pelo seu negócio!

Fábio Soares

Líder de Vendas



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