Conheça as melhores metodologias de vendas e como elas funcionam

Conheça as melhores metodologias de vendas e como elas funcionam
Por Equipe Exact  |   09 de Fevereiro de 2021
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As metodologias de vendas são parte indispensável de qualquer processo comercial. Sem elas, é impossível dar fluidez à operação e acelerar as conversões

Não se trata de engessar o funil com uma única estratégia, mas sim de trabalhar seguindo uma linha de raciocínio e adaptá-la sempre que necessário, conforme os gargalos vão sendo evidenciados na sua empresa.

Quer escolher entre as melhores metodologias de vendas e não sabe onde começar? Então não deixe de ler este post. 

Reunimos os pontos principais das metodologias existentes para que você descubra qual o caminho mais adequado para o momento da sua empresa. Confira!


Tempo de leitura: 9 min

Você vai ler sobre:

  • Principais metodologias de vendas
  • A Pré-Venda como metodologia certeira
  • Como criar um flow de vendas no contato comercial

 

Principais metodologias de vendas

Os critérios técnicos que influenciam uma jornada de compra guiam o desenho das metodologias de vendas, de modo a encurtar o percurso entre o vendedor e o comprador, acelerando o fechamento dos negócios. 

A seguir, daremos um panorama das estratégias mais utilizadas nas Vendas  B2B:

BANT

O método BANT é uma abreviação de quatro critérios macro, os quais avaliam a compatibilidade entre quem compra e quem vende. Para aplicar essa metodologia, considere as seguintes questões:

  • Budget (orçamento): o lead tem capacidade financeira de adquirir o produto ou serviço que você oferece?
  • Authority (autoridade): seu ponto de contato dentro da empresa tem o poder de tomar a decisão de compra?
  • Need (necessidade): a sua solução atende a uma dor de mercado da empresa que está sendo prospectada?
  • Timeline (cronograma): dentro de que janela o potencial cliente quer que a solução esteja funcionando 100%? 

Dentre as metodologias de vendas, essa é uma que funciona muito bem em mercados estabelecidos, que trabalham com compras planejadas, nas quais os compradores normalmente priorizam a questão orçamentária. Não à toa, é hoje o modelo mais conhecido

ANUM

O método ANUM é indicado para empresas que comercializam produtos e serviços de elevado custo financeiro. A priorização dos critérios de qualificação se dá na seguinte ordem:

  • Authority (autoridade): entender que cada perfil de decisor possui interesses específicos na sua solução.
  • Need (necessidade): assegurar que se encaixa no perfil de dores que a sua solução consegue sanar.
  • Urgency (urgência): deixar claro onde está a dor, dentre a lista de prioridades do potencial cliente.
  • Money (dinheiro): verificar se a compra tem a ver com orçamento ou percepção de valor.

CHAMP

O método CHAMP põe em ordem de importância cinco critérios de qualificação de leads. O objetivo é verificar o fit entre a necessidade do comprador e a solução que o vendedor oferece. Para aplicar essa metodologia, considere as seguintes questões:

  • Challenge (desafio): quais as necessidades, problemas ou dores enfrentadas pelo potencial cliente?
  • Authority (autoridade): quem precisa avaliar e aprovar a compra do seu produto ou serviço?
  • Money (dinheiro): qual a perspectiva possível de investimento?
  • Priority (prioridade): quão importante é para o prospect resolver os pontos de dor no contexto atual? 

Obs.: às vezes, a sigla pode trazer a palavra Urgency (urgência) em vez de Priority. E isso ocorre sem prejuízo da explicação da metodologia.  

Recomendamos o uso do modelo CHAMP para quem atua com farmer sales: vendas extremamente técnicas, por exemplo, nas quais a solução oferecida precisa corresponder 100% as dores do prospect, respeitando-se o grau de latência.

PACT

O método PACT é a primeira metodologia de vendas a falar em dor de negócio. A dor é a manifestação de um problema enfrentado pelo lead, sem que este necessariamente saiba a origem do desafio ou como vencê-lo hoje. Para aplicar essa metodologia, considere as seguintes questões:

  • Pain (dor): a empresa prospectada consegue visualizar um problema que o seu produto ou serviço consegue sanar?
  • Authority (autoridade): seu ponto de contato está profundamente relacionado com a realidade da solução? Quem vai tomar a decisão acerca do investimento?
  • Consequence (consequências): quanto o cliente está perdendo sem tratar a dor? Pense em faturamento, tempo, organização, etc.
  • Target profile (perfil-alvo): quais são os pontos técnicos, culturais, financeiros e outros limitantes em questão?

Esse método é ideal para empresas que desejam vender soluções de alto valor agregado, como as vendas complexas B2B. 

A figura do pré-vendedor é importantíssima nesse cenário, pois é ele que faz com que o lead perceba o quão problemático é ignorar as dores envolvidas. 

É assim que a Pré-Venda começa a gerar valor na solução que será apresentada futuramente pelos vendedores.

FAINT

O método FAINT é útil para vender soluções que não estão previstas no budget do lead. Se o benefício proposto for atraente o suficiente e as condições de compra forem favoráveis, a verba será redirecionada de um centro de custo para outro. Para aplicar essa metodologia, considere as seguintes questões:

  • Funds (fundos): há dinheiro suficiente? Se a contrapartida for relevante, o lead levantará recursos para investir na solução que você tem a oferecer?
  • Authority (autoridade): seu ponto de contato na empresa possui poder de decisão quanto à utilização dos fundos disponíveis?
  • Interest (interesse): com a sua solução, é possível alcançar uma situação melhor do que a atual?
  • Need (necessidade): há necessidades específicas (explícitas ou latentes) que a sua solução pode atender?
  • Timing (tempo): a intenção de compra é compatível com a janela de tempo disponível para que a venda se concretize

GPCT/BA/C&I

O ex-CRO da Hubspot, Mark Roberge, criou uma fórmula de aceleração de vendas, o GPCT. O ideal é que essa metodologia seja utilizada por empresas cujo nome já está consolidado no mercado. Para aplicá-la, considere as seguintes questões:

  • Goals (metas): quais os objetivos quantificáveis que o lead precisa ou deseja alcançar?
  • Plans (plano): quais as ações previstas para que objetivos e metas sejam alcançados? Qual o plano B?
  • Challenges (desafios): quais as barreiras que dificultam o atingimento das metas e objetivos?
  • Timeline (linha do tempo): qual é o prazo para atingimento da meta e qual o tempo esperado para se colocar o plano em prática?
  • Budget (orçamento): o prospect possui orçamento alocado para realizar a compra e arcar com os demais investimentos previstos?
  • Authority (autoridade): seu ponto de contato é o decisor econômico da compra (e não quem faz a tomada de preços)?
  • Consequences (consequências): quais os desdobramentos negativos do não atingimento das metas?
  • Implications (implicações): quais as vantagens e benefícios? Como o produto ou serviço oferecido impacta positivamente o potencial cliente?

Um exemplo prático dessa aplicação é quando há um bom fluxo de geração de inbound, com número relevante de prioridades. Nesses casos, o GPCT/BA/C&I é aplicado para priorizar os leads repassados às Vendas.

MEDDIC

O método MEDDIC qualifica os leads de vendas B2B super complexas, estudando em detalhes cada conta Enterprise, com base nos critérios de qualificação que listaremos a seguir. 

Importante: algumas perguntas de qualificação são destinadas à equipe comercial, e não ao lead em si.

  • Metrics (métricas): qual o valor da negociação (ticket médio)? Será que vale mesmo a pena persistir?
  • Economic Buyer (comprador econômico): quem é a pessoa que dá o último “sim” ou “não” a um projeto?
  • Decision Criteria (critérios de decisão): qual o tempo de retorno? (É comum que o retorno do investimento seja esperado em bem menos de 12 meses após o kick-off).
  • Decision Process (processo de decisão): como o lead vai avaliar, selecionar e se decidir pela solução oferecida?
  • Identify Pain (identificação da dor): Quais os motivos que fazem o lead precisar da solução oferecida? (Esses motivos são o catalisador da negociação, sugerindo que os problemas devam ser resolvidos dentro de um prazo definido).
  • Champion (campeão): Há ao menos uma pessoa, dentro da organização prospectada, disposta a defender a compra 

A qualificação de leads com o modelo MEDDIC pode parecer dispendiosa. Entretanto, é o melhor modelo para as negociações de alta tecnologia – pense em vendas verticais de TI ou demais tecnologias disruptivas. 

Embora esse processo demande certo tempo e uma equipe específica, o resultado é certeiro, pois uma qualificação assertiva diminui consideravelmente as chances de perda ao fim do funil.

A Pré-Venda como metodologia certeira

Com a descrição anterior, deu para perceber que, entre as metodologias de vendas, a qualificação assertiva dos leads se destaca como o método mais efetivo. 

Afinal, encaminhando leads devidamente qualificados para o setor de Vendas, as oportunidades de fechar negócio são muito mais concretas.

No entanto, essa tarefa demanda um esforço coletivo do time de Pré-Venda, que fará essa filtragem para que os vendedores possam trabalhar somente as chances reais de compra. 

Assim, além da redução no Custo de Aquisição por Cliente (CAC), as operações ficam mais fluidas e toda a equipe ganha em produtividade e motivação. 

Portanto, se você trabalha com Vendas B2B e ainda não tem um setor de Pré-Vendas na sua empresa, considere implementá-lo o quanto antes.

Há uma máxima que diz: tempo é dinheiro. Sobretudo em vendas complexas, essa é uma verdade absoluta. Então, quanto menos você gastar para captar o lead certo e quanto mais rápida for a negociação, maior será o nível gradual de faturamento.

Como criar um flow de vendas no contato comercial

Agora que você já sabe qual a função da Pré-Venda no seu planejamento comercial, vamos aos passos básicos desse time na condução de um flow de vendas imbatível:

  • Qualificação dos leads: identificação do fit entre o lead e a empresa, por meio de uma rigorosa análise de dados;
  • Identificação da dor: compreensão das dores do lead, bem como o grau de latência envolvido e a compatibilidade da solução oferecida;
  • Geração de inteligência de mercado: cruzamento dos dados ricos captados nas etapas anteriores para identificar perfis de compra e impulsionar a construção dos argumentos.

Dessa etapa em diante, é função dos vendedores concentrarem-se na preparação da abordagem conforme os dados já mapeados pela Pré-Venda. Para acelerar esse processo, é fundamental contar com ferramentas inteligentes ao longo de todo o ciclo. 

No caso dos pré-vendedores, essas ferramentas fazem o cruzamento automático dos dados dos leads, de modo a sugerir as próximas ações da prospecção. Ter o auxílio desses softwares é essencial para dar fluidez ao trabalho e evitar que falhas humanas atrapalhem o contato. 

Nesse sentido, algumas funcionalidades do software incluem a criação de cadências de prospecção, planos de atividades pré-determinadas, roteiros de abordagem pré-definidos, lembretes e notificações em tempo real, entre outros aspectos cruciais para acelerar as negociações.

Em resumo: a melhor maneira de tirar máximo proveito das metodologias de vendas é estar assessorado por ferramentas inteligentes que fazem a parte “chata” da prospecção, coletando e estruturando os dados para que somente os leads certos cheguem aos vendedores e, então, sejam naturalmente conduzidos pelo funil.

Gostou da ideia? Fale com um de nossos especialistas e veja como a inteligência comercial funciona na prática!

 
Equipe Exact



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