Lead quente: como não perder oportunidades com um follow up automático

Lead quente: como não perder oportunidades com um follow up automático
Por Equipe Exact  |   29 de Julho de 2021
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Definição de atividades por meio de processos e cadências de contato automatizadas que irão manter contatos aquecidos são algumas das melhores práticas para não perder oportunidades de venda. Fazer o follow-up na hora certa também é fundamental para não perder um lead quente e interromper a negociação pela metade. 

Neste post, mostraremos como as ferramentas de automação otimizam esse processo, assessorando as equipes e acelerando as conversões. 

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Tempo de leitura: 9 min

Você vai ler sobre:

  • Como não perder o timing com o lead quente?
  • Quais as melhores práticas de follow-up?
  • Como o Exact Spotter acelera esse processo?

Como não perder o timing com o lead quente?

O lead quente é aquele que tem fit com a sua empresa e cujas necessidades dialogam perfeitamente com a solução que você oferece. Perdê-lo, portanto, seria como perder uma venda garantida. 

Por isso é tão importante ser assertivo no follow-up com esses leads, de modo a encurtar o funil e garantir o fechamento. 

O primeiro contato é crucial no processo, pois transmite para o lead o tom da negociação. Se ele perceber que, em determinado momento, o vendedor parou de “dar atenção”, muito provavelmente fará contato com a concorrência. 

Afinal, se ele se interessou pelo produto ou serviço em questão, é natural que queira saber os detalhes envolvidos na compra antes de fechar o negócio. Nesse sentido, a abordagem consultiva também é fundamental, pois mostrará ao lead todas as funcionalidades da solução.

Mais do que isso: um roteiro consultivo demonstra como essas funcionalidades podem ser aplicadas no contexto do lead em si. Assim, ele terá a segurança que precisa para tomar a decisão.

O percurso exige manter o diálogo aquecido em todas as etapas do funil comercial, até porque o vendedor não ganha a confiança do lead de uma hora para outra. É um processo. 

Destacamos alguns pontos primordiais nesse percurso:

  • Logo após a prospecção, formalize o contato com um e-mail de apresentação e mostre que você está à disposição do lead para o que ele precisar;
  • Convide o prospect para uma reunião online para que ele possa conhecer melhor a solução e sanar as eventuais dúvidas;
  • Caso o lead tenha pedido um retorno em outra data, certifique-se de cumprir o calendário para não parecer insistente;
  • Se o lead fizer contato com você (por telefone, e-mail, WhatsApp etc.) responda o mais rapidamente possível;
  • Sempre que fechar uma venda, envie um e-mail de agradecimento após o fechamento e demonstre interesse em saber do grau de satisfação;
  • Capriche também no pós-venda, colocando-se à disposição para apoio e suporte. Isso estreita ainda mais os laços e estimula a fidelização.
 

Quais as melhores práticas de follow-up? 

Definição de processos

Esse tipo de comunicação é totalmente estratégica e, por isso, demanda planejamento para que o contato seja assertivo. 

Por exemplo: ligar insistentemente para um lead que pediu retorno só na próxima semana não é uma ação inteligente. Por outro lado, se ele logo abriu seu e-mail e enviou uma resposta, esse é um dos momentos mais propícios para abordá-lo ao telefone.

No entanto, para que o time comercial saiba exatamente o que fazer em cada situação de compra – e em cada etapa do funil – é preciso definir esses processos e manter os colaboradores alinhados. 

Isso é vantajoso não só porque traz assertividade e fluidez para as operações, mas, também, porque permite “testar” as ações que vêm dando certo e aquilo que não têm funcionado tão bem.

Contatos aquecidos

Já falamos sobre a importância do lead quente para o negócio e por que é frustrante perdê-lo. Então, ao traçar seu planejamento estratégico, defina todos os passos necessários para manter os contatos sempre aquecidos por meio de follow-ups impecáveis. 

Sabemos que essa não é uma tarefa fácil, sobretudo na prospecção B2B – que tem um funil mais longo e demanda follow-ups mais constantes.

Porém, contando com bons softwares, você otimiza esse processo a partir de uma comunicação ágil, fluida e 100% focada no contexto do lead. 

Isso é possível graças à Inteligência Artificial por meio dessas ferramentas de automação – como o Exact Spotter – que fazem um rigoroso cruzamento de dados para que os vendedores conheçam a fundo os prospects e, portanto, trabalhem um roteiro compatível.

Cadências automatizadas

As cadências automatizadas têm tudo a ver com o que falamos sobre manter os contatos aquecidos. 

Isso porque uma boa cadência é o que permite ao lead agregar valor ao produto ou serviço que aquela empresa oferece – o que reforça também a credibilidade e autoridade da marca no assunto. 

Com as ferramentas inteligentes, é possível automatizar esse processo para que os e-mails cheguem no tempo certo e com a mensagem exata.

Isso evita também que os vendedores se esqueçam de fazer algum follow-up importante, já que os lembretes e notificações em tempo real pelo software farão parte da rotina do colaborador. 

Outra dica importante é priorizar o envio de materiais ricos que dialoguem com o segmento do lead que está sendo trabalhado. Essa é uma das melhores formas de não perder um lead quente, pois ele perceberá o interesse do vendedor em satisfazê-lo.

 

Como o Exact Spotter acelera esse processo?

As ferramentas de automação são a peça-chave na condução de um processo de venda. Principalmente para empresas que trabalham com grande volume de informações, estar assessorado por um software que estruture esses dados comerciais é imprescindível para utilizá-los a favor do negócio, qualificando assertivamente cada um dos leads que chegam à Pré-Venda.

O setor de Pré-Venda, inclusive, também é indispensável no ramo B2B, pois evita a sobrecarga de trabalho nos demais departamentos e garante uma entrega qualificada aos vendedores. 

Assim, eles terão mais tempo para se concentrarem no que mais importa: o roteiro consultivo para fechar a venda. Além disso, estarão sempre munidos com as informações necessárias para manter os follow-ups em dia. 

Um software como o Exact Spotter, da Exact Sales, opera a partir de uma metodologia específica voltada para a qualificação de leads na Pré-Venda

Dessa forma, é garantido que só chegarão aos vendedores as oportunidades concretas de compra. Outra vantagem é que o processo de gestão fica muito mais direcionado, já que o software faz o levantamento dos indicadores que ajudam a corrigir os gargalos e a ajustar o funil.

A seguir, listamos as principais funcionalidades da ferramenta de acordo com cada segmento de um processo comercial.

 

Qualificação dos leads com Pré-Venda

  • Pré-configuração de filtros de qualificação de leads;
  • Estímulo à coleta de dados ricos ao gerar interesse dos leads;
  • Detecção de fit de negócios com base em lógica booleana;
  • Segmentação de leads por sistema de pontos (lead scoring).

Gestão assertiva de vendedores e pré-vendedores

  • Dashboards específicos por nível de usuário;
  • Cruzamento de dados para geração de inteligência mercadológica;
  • Relatórios personalizáveis, com múltiplas opções de gráficos e envio automático;
  • Gamificação da operação de Pré-vendas para metrificação da produtividade e cálculo de bonificação;
  • Controle de metas e bonificação do time de Pré-vendas;
  • Direcionamento da abordagem comercial para maior poder de persuasão em Vendas.

Produtividade das equipes e monitoramento do funil

  • Automatização de processos com definição de playbooks de atividades;
  • Derivação de perguntas em roteiros dinâmicos de abordagem;
  • Histórico de interação com leads e registro de ligações;
  • Transferência de leads guiada por dados coletados;
  • Gestão de agendamentos de oportunidades com potencial de vendas;
  • Canal de feedback entre pré-vendedores e vendedores com base em qualidade de entrega.

Com tantas possibilidades derivadas do software, você não vai mais perder lead quente e poderá transformar seu time comercial em uma máquina de vendas!

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Equipe Exact



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