Por que é importante investir em vendas B2B na crise?

Por que é importante investir em vendas B2B na crise?
Por Flavia Menegazzo  |   19 de Agosto de 2015
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Em meio ao cenário econômico que se desenvolve no Brasil, direcionar recursos é uma necessidade partilhada pelas empresas com vendas B2B, e o maior desafio é compreender onde investir buscando assertividade e ganhos reais para a empresa.


Tempo de leitura: 6 minutos Neste post você lerá sobre:

  • Crescendo na crise;
  • Novas oportunidades;
  • Evolua na crise.

  A crise é também um excelente momento para o crescimento, é quando enxergamos novas e melhores oportunidades de negócio e nos motivamos a desenvolver novas técnicas. Mas para isso é preciso estabelecer processos, analisar pontos de ineficiência e verificar a saúde das diversas áreas de uma empresa para então investir nos pontos certos. A área comercial é grande responsável pelo crescimento das empresas. É por meio dela que chegam novos clientes e com certeza a área que precisa de mais atenção no período de crise. Sendo assim, cortar investimentos da área que pode trazer retorno mais rápido é exatamente a medida que não devemos tomar.  

1 - Crescendo na crise com vendas B2B:

Retração só gera retração, então se cortamos investimento em vendas, podemos concluir que teremos retração em vendas também. É preciso direcionar os investimentos para as áreas comerciais e desacelerar em áreas administrativas e de desenvolvimento e produção, mas para isso precisamos compreender como está a saúde financeira da empresa e onde estão os gastos que não trazem retorno, são esses que precisamos reduzir. Cada corte deve ter seu impacto analisado.

Análise a relação entre LTV e CAC do seu negócio, essa relação é um importante indicador de saúde e eficiência da área comercial, você pode ter distribuído recursos de forma ineficiente. Por exemplo, um dos grandes responsáveis pela ineficiência são a captação de leads custosa e a má qualificação de leads que resulta em aumento dos custos de venda. Quando dizemos investir no comercial, o foco deve ser a inteligência deste setor.

Após analisarmos e definirmos os gargalos conseguimos direcionar recursos para investir em ferramentas que vão auxiliar na redução do custo de aquisição de clientes (CAC), do tempo de negociação em vendas e, principalmente, melhorar a eficiência da sua máquina comercial para fazer a sua empresa crescer.

2 - Novas oportunidades em vendas B2B

Procurar um oceano azul em meio ao deserto que a crise gera parece irreal, inatingível. Além da crise, existe um mito de que em empresas que comercializam produtos e/ou serviços para o mercado B2B (business to business) possuem um portfólio limitado de clientes e mercados menores. Essa limitação está no peso do investimento e na falta de entendimento de claims e solução de dores.

Ao investir em vendas B2B, com ferramentas e processos estruturados, é possível não só confirmar os mercados potenciais, mas também identificar novos mercados de atuação e novos modelos de negócio - sem precisar necessariamente de desenvolvimentos novos e custos.

É importante encarar como oportunidade também sua base de clientes. Identificar a oportunidade de aumentar o funil de vendas após do fechamento, transformando o funil usual de vendas em um funil ampulheta, no qual seus próprios clientes são vistos como novas oportunidades de negócio que podem ocorrer por recompra, venda derivada ou recorrência. E, ainda podemos verificar a oportunidade de desenvolver novos produtos, como um plano de acompanhamento, uma atualização de sistema ou até mesmo novas peças e acessórios.

3 - Evolua com vendas B2B!

Entenda profundamente seus leads, seus clientes potenciais, antes de entrar em contato com ele. Busque entender o quanto seu produto é capaz de sanar a dor exata dele e seja assertivo na oferta do remédio. Fique atento para não oferecer remédio para dor de cabeça para quem está com dor nas costas!

Se antes os leads estavam mais aptos a arriscar em algo que não lhe trouxessem segurança, agora você precisa ser extremamente eficiente em sua apresentação. Você precisa mostrar que seu produto sana exatamente a dor latente daquele lead. Então evolua sua máquina neste sentido. Identificar o momento correto de compra e a dor principal dos leads com certeza é decisão mais inteligente nesse momento.

Invista em estratégias de abertura de novos mercados e na formação de uma máquina que traga para o seu negócio dados ricos sobre como você pode atendê-los. Seja o atirador, não o alvo. Procure essas oportunidades ainda não exploradas, prospecte novos mercados. São em tempos de crise que empreendedores de visão se destacam e por quê? Porque eles investem!

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Amarrando as pontas

Investir em vendas B2B na crise é importante pois não podemos pensar apenas em obter mais resultados com menos recursos e sim, obter mais resultados estruturando e otimizando os recursos que temos. Uma máquina de vendas mais inteligente e otimizada é o melhor investimento para as empresas frente o cenário econômico de hoje. Analise sua empresa, entenda as necessidades de investimento e estude as soluções disponíveis. Assim você saberá exatamente onde investir.   Para saber mais, converse com um especialista e receba informações valiosas sobre o assunto. 

Flavia Menegazzo

Gerente de Implementação e Customer Success



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