Crise econômica: O medo de perder não pode tirar a vontade de ganhar

Crise econômica: O medo de perder não pode tirar a vontade de ganhar
Por Victor Motta  |   26 de Julho de 2016
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O seu mercado de atuação foi direta ou indiretamente afetado pela crise. Seus resultados baixaram, as metas nem sempre estão sendo alcançadas e, por isso, qualquer investimento é feito apenas em último caso. Essa é a solução para a garantia de um futuro promissor? Nem sempre.


Tempo de leitura: 6 minutos Neste post você lerá sobre:

  • Crise econômica;
  • Processos de vendas;
  • Segmentação de leads;
  • CAC - Custo de Aquisição de Clientes;
  • ROI - Retorno sobre investimento.

É neste momento que os investimentos devem ser feitos com cautela e as ações tomadas necessitam de estudos, mas a inércia nem sempre é o melhor rumo e, como o título do post diz: "O medo de perder não pode tirar a vontade de ganhar". Quando falamos do medo de perder, é natural pensarmos em "segurar as pontas e esperar a turbulência passar". Porém existem alguns caminhos que podemos tomar para ir na contramão do marasmo.  

Venda é a consequência de um bom processo padrão!

"Antes, as metas eram frequentemente batidas. Hoje, nem tanto". Se esta é uma frase frequente no seu dia a dia, você já parou para analisar que algo precisa ser feito? Afinal de contas, você quer os melhores resultados possíveis para a sua empresa. Análise e reformulação de processos, principalmente do comercial, é uma boa estratégia para ver o que pode ser melhorado. Se conseguirmos ter clareza do que não está dando certo dentro de um fluxo de vendas, ajustes são feitos e a ‘’engrenagem’’ volta a rodar com fluência. Caso contrário, as falhas do processo sempre ficarão implícitas e implicam nos resultados negativos.

A vantagem de ter um fluxo bem montado é poder dividir funções, colocar alguém responsável por captar oportunidades mais rentáveis e alguém responsável por fechar estes negócios. Assim, o "fechador de negócios" sabe exatamente o que fazer, consegue se dedicar apenas nas melhores oportunidades e não investe energia e tempo em negociações que não trarão resultado. Leia o post: realize mais conversões segmentando seus leads.  

Foque no que traz dinheiro.

Existe uma área na qual devemos investir considerando o cenário atual de instabilidade do mercado de vendas complexas. Essa área é o comercial. Isto porque a venda é a engrenagem que faz o motor rodar. Se você não está conseguindo manter seu negócio rentável, talvez não seja a melhor escolha investir em outra área que não seja a venda. Se você já tem um produto lançado - mesmo que em MVP - ou um serviço consolidado, pode ser desperdício de budget investir em aprimorá-lo sem conseguir vender. Se seus vendedores tem um ótimo produto ou serviço na mão, mas ainda assim não o conseguem vender, isso pode - e provavelmente vai - os desmotivar.

É tempo de dar suporte aos vendedores, focar na qualificação dos leads que chegam na mão do seu time de vendas e voltar os investimentos para este setor. Se a venda não vai bem, consequentemente o resto da empresa também não vai. Não tenha medo de dar ênfase na forma mais direta e rápida de trazer retorno para a empresa: o fechamento!  

Gastar menos para lucrar mais.

“Quero arrumar meus processos comerciais, vou investir em vendas para trazer resultados, e agora?” O fato é que no mercado B2B normalmente temos um processo de venda consultivo, e por isso acabamos passando por várias etapas em uma negociação até que o negócio seja fechado. Isto acarreta diretamente no aumento do CAC, o Custo de Aquisição por Cliente. Ainda que esse valor muitas vezes não seja analisado ou mensurado constantemente, ele existe e pode ser reduzido.

A dica, portanto, é a segmentação de leads. A segmentação de leads é um ótimo passo para fazer com que os vendedores só visitem empresas que realmente estão no momento ideal para a compra e, assim, evitando custos desnecessários. Cada visita que o vendedor faz em uma empresa tem um custo, e caso esse lead demore muito para se tornar cliente, seu CAC aumenta e sua margem com esse lead diminui e, caso o lead não feche com você, não há retorno desse gasto. Gaste menos com a venda e, desta forma, lucre mais em cada negociação.  

Invista em ferramentas que tragam maior ROI.

Existem opções de ferramentas no mercado que nos ajudam a reduzir custos e otimizar processos, são nelas que você deve focar. Precisamos direcionar nossas energias em algo que nos traga retorno sobre o investimento feito, e uma ferramenta que auxilie nas negociações pode ser algo muito válido. Seja para geração ou qualificação de leads, gestão do funil de vendas ou retenção de clientes, procure algo que ajude seu comercial a despontar. O uso de uma ferramenta, quando bem amparada por um processo estruturado, pode auxiliar a venda a trazer ótimos resultados de forma organizada.  

Seu time pode vencer a crise!

Após todos estes pontos levantados, uma coisa é certa: não é na inércia que vamos obter resultados. Ao mesmo tempo, precisamos ter muito controle do que está acontecendo no nosso comercial. Com uma base de dados bem formada e uma visão nítida do que está acontecendo, a chance de vencer aumenta demasiadamente. Além disso, é comum acreditarmos que o motivo de não estarmos atingindo nossas metas é por conta dos vendedores não darem o seu melhor mas, na maioria das vezes, este não é o caso.

O grande salto de qualidade é entender a fundo os leads que estão em negociação e, mais do que isso, identificar quais são os leads que fazem sentido que estejam nesta etapa. Em uma reunião com o time de vendas, tenha mapeado quais dores os leads mais estão sentindo, saiba quem são os decisores e se eles estão em maturação, negociação ou fechamento. Ajude sua equipe com sua experiência, mas tenha dados para tornar essa ajuda de forma mais assertiva!

Victor Motta

Assistente de Projetos



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