Encontre os melhores leads com a inteligência comercial

Encontre os melhores leads com a inteligência comercial
Por Scheila Silveira  |   13 de Janeiro de 2017
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Há duas maneiras de encarar o processo de vendas B2B e converter leads em contratos. A primeira é às cegas - baseadas na tentativa e erro. A segunda (bem mais eficaz) combina inteligência comercial com tecnologia para acelerar o funil de vendas e alavancar taxas de conversão.


Tempo de leitura: 10 minutos

  • Geração de leads e demanda qualificada
  • Perfil de cliente
  • Conteúdo de marketing x abordagens de vendas

Ainda existem empresas que tentam a sorte na hora da prospecção ativa. Nestes casos, os vendedores contatam os leads um a um, conversam muito, e ‘torcem’ para alcançar as metas no final do mês. O processo é lento, custa caro e nem sempre se traduz em negócios lucrativos. Mas e se fosse possível focar exclusivamente no lead que está ansioso para fechar o melhor negócio? É aí que entra a aplicação da inteligência comercial à prospecção ativa.

Reúne-se informações relevantes e filtra-se os leads que serão realmente proveitosos. Já aqueles que ainda não possuem potencial para a compra são separados para um fluxo de nutrição, gerando oportunidades no futuro.

O que é inteligência comercial?

A inteligência comercial implica em deixar as adivinhações de lado. Se você quer seguir o caminho dos melhores leads, olhe para as metodologias desenvolvidas pelos gurus como Aaron Ross e Philip Kotler. Kotler sugere que a venda esteja mais focada nas necessidades do lead do que na sua oferta. "Um profissional de vendas bem-sucedido cuida primeiro do cliente, depois dos produtos.", diz.

Ao invés de promover o seu produto ou serviço para o grande público, identifique primeiro as dores a serem resolvidas. Depois, veja quais você tem condições de sanar. Isso significa dados, com análise horizontal e em profundidade. Inteligência comercial é o uso de ciência e racionalidade no processo de vendas:

  • Combina indicadores comerciais
  • Mapeia potencial de mercado a partir dos resultados obtidos
  • Elabora relatórios e reporta informações para a tomada de decisões

Enquanto a inteligência de mercado olha para fatores externos (tal como análise de concorrência), a inteligência comercial olha para dentro da organização. Combina-se conhecimentos de produto e processos ao discurso de vendas. Assim, a inteligência comercial produz uma análise mais coerente com a realidade da sua empresa. melhora do processo comercial se dá na construção de planos de ação para promover ajustes que impactam nas vendas - o critério de qualificação de leads, por exemplo.

Mas e se você quer mudar do crescimento orgânico para o crescimento proativo? Então o jeito é especializar, justamente para dar conta do volume de informação necessário à inteligência comercial efetiva. Parte da sua equipe - o Marketing, digamos - deve se concentrar na atração de leads. Outra parte deve se dedicar à triagem e qualificação. E somente um pequeno grupo a fechar negócios. Cada parte faz sua parte bem feita por que não há distrações e interrupções.

Desta forma, sua empresa consegue executar simultaneamente a prospecção passiva (inbound), a geração de listas de clientes potenciais e a prospecção ativa (outbound). Nas palavras de Ross: abre-se caminho para a escalabilidade. Neste ponto a inteligência comercial tem a tecnologia como aliada. A análise se torna objetiva e menos suscetível a erros quando parte do processo é automatizado. E a subjetividade humana fica livre para esmiuçar nuances específicas, sem perder energia com informações brutas. 

Desta combinação, nasce também a possibilidade de direcionar o discurso de vendas a cada persona.Até mesmo a personalização é possível, dependendo da facilidade com que o seu sistema extrai e apresenta informações de cada lead.

Como saber que o lead é realmente bom?

A razão pela qual qualificamos cada lead é para avaliar quais fatores realmente influem no seu comportamento. Vale a pena dedicar alguns momentos à estas reflexões, pois são elas que permitem segmentar leads mais preparados para a conversão. Ao descobrir o que e por que, conseguimos repetir estratégias bem-sucedidas com outros leads. No geral, classificamos leads como frios, mornos, quentes e muito quentes.  A 'temperatura' indica a tenacidade do desejo de compra - quanto maior, mais provável que o lead se torne cliente. Quatro perspectivas distintas entram em jogo:

  • Compatibilidade (fit);
  • Requisitos técnicos (restrições);
  • Latência da dor (senso de urgência); e
  • Panorama situacional (conjuntura).

É verdade que cada um destes tópicos pode ser explorado extensivamente, e que os parâmetros devem ser adaptados aos produtos e serviços oferecidos por cada empresa. A inteligência comercial está na aplicação destes critérios.

Parte-se da presunção que o perfil do lead deve corresponder ao perfil ideal de cliente. Em seguida, avalia-se o nível de interesse. Grosso modo, você terá três tipos de lead:

  • Leads incompatíveis não têm capacidade para adquirir seu produto/serviço.
  • Leads bons têm um fit com a sua empresa, mas ainda não alcançaram o momento de compra.
  • Leads ótimos manifestaram claramente intenção de compra (iminente).

É bastante óbvio que a equipe de vendas deve se dedicar apenas ao terceiro grupo. Afinal, ao se priorizar a abordagem dos que representam tickets maiores, ganhos rápidos são potencializados. Os demais leads devem permanecer aos cuidados da equipe de pré-vendas (SDR), para fins de nutrição até momento mais oportuno. Por último, adicione uma pitada de tecnologia para deixar seus processos redondos e voilà - sucesso comercial à vista. Basta olhar para as empresas que mais crescem no Brasil. Elas tem em comum a confiança na inteligência artificial aplicada à vendas. E caso isso pareça ficção científica, não se assuste - os impactos são do bem.

O papel da tecnologia na redução de leads

Como monitorar um grande volume de leads?  Como saber qual lead pertence a cada etapa? Bastante comum no mercado americano, o uso de softwares de segmentação “semi-automática” está se tornando mais frequente também no Brasil. Para se ter ideia, a Exact Sales - líder nacional deste mercado - já implantou o combo de metodologia e software em mais de 1000 empresas em todo o país.

A metodologia aplica inteligência artificial ao processo de vendas. Com base nos parâmetros discutidos acima, o sistema faz o ranqueamento automático de leads. Assim, facilita a distribuição de leads entre equipes de pré-vendas e vendas. Sem distrações, vendedores se dedicam exclusivamente a fechar negócios. Já os pré-vendedores crescem em responsabilidade, tornando o lead aberto à abordagem para que a posterior negociação será a mais rápida possível.

Escolhendo um software de inteligência comercial

O novo contexto deixa claro que o cold call está morto. As relações 2.0 são pessoais e personalizadas. Para que ocorram, é indispensável que haja triagem e qualificação. Ao ler a seção acima, você provavelmente já percebeu: o caminho a seguir está na combinação de dados ricos e análise humana. Mas como escolher a melhor opção para a sua empresa? Para facilitar a escolha de um software que permita a coleta de dados ricos e impulsionar decisões assertivas, fique atento à checklist:

  • O sistema oferece detecções automáticas de prontidão de leads?
  • Na aplicação de filtros, a parametrização do sistema de scoring (atribuição de pontos) pode ser customizada para o perfil do seu produto ou serviço?
  • O software favorece o uso de gatilhos mentais para aumentar a eficácia em pré-vendas?
  • O sistema permite derivações de perguntas para suscitar engajamento do lead?
  • Quão claros são os relatórios? Há gráficos de inteligência comercial disponíveis aos gestores?
  • Há preocupação com inteligência de ligações?

Se a resposta para a todas estas perguntas é “sim”, você encontrou um software de segmentação fiável. Entretanto, cabe lembrar que ele só será eficiente se for tratado como parte de uma metodologia - e não o todo. Associado a estratégias de atração e nutrição de leads e a um bom sistema CRM, você vai longe.

BÔNUS: Ferramentas úteis ao gerenciamento da sua carteira

Para cada etapa do funil de prospecção em vendas B2B, diferentes softwares podem ser integrados para você converter leads em contratos. Listamos algumas soluções nacionais para desenvolver a sua jornada:

Escolha seus preferidos e implemente - algumas empresas como a Exact Sales inclusive disponibilizam diagnóstico gratuito, para que você possa encontrar a combinação mais adequada à sua empresa.  Adivinhe menos, venda mais.

Scheila Silveira

Conteudista



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