Encontre os melhores leads com a inteligência comercial

Encontre os melhores leads com a inteligência comercial
Por Equipe Exact  |   18 de Fevereiro de 2020
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O tempo de encarar o processo de vendas B2B baseado em tentativas e erros ficou no passado. Hoje a forma mais eficaz de converter leads em contratos é, indiscutivelmente,  combinando inteligência comercial com tecnologias para, assim, acelerar o funil de vendas e alavancar taxas de conversão. Entenda nesse artigo o que é inteligência comercial na prática e como você pode aplicá-la na realidade da sua empresa.


Tempo de leitura: 7 minutos

Você vai ler sobre:

  • O que é inteligência comercial?
  • 4 Tendências de inteligência de mercado que podem afetar as vendas
  • Como saber se o lead é realmente bom?

 

O processo de vendas pode ser pensado para focar exclusivamente nos leads com propensão a fechar negócio, não é verdade? Isso é possível reunindo informações relevantes e aplicando filtros aos leads. Além disso, aqueles que ainda não possuem potencial para a compra são separados para um fluxo de nutrição, gerando oportunidades em outro momento. 

Para aperfeiçoar esse processo, não deixe de ler também o nosso artigo "4 dicas de captação de leads para negócios B2B".

Mas afinal, o que é inteligência comercial?

A inteligência comercial começa com a decisão de deixar as adivinhações de lado. Se você quer seguir um caminho acompanhado de uma seleção melhor de leads, inspire-se em metodologias desenvolvidas pelos gurus como Aaron Ross e Philip Kotler. 

Kotler sugere que as vendas estejam mais focadas nas necessidades do lead do que na sua oferta. Ele diz que "um profissional de vendas bem-sucedido cuida primeiro do cliente, depois dos produtos".

Logo, a ideia é que, ao invés de promover o seu produto ou serviço para o grande público, sejam identificadas primeiro as dores que os afligem. Depois, veja quais você tem condições de resolver. Isso significa gerar dados, que se transformam em informações a serem analisadas e, em seguida, oportunidades de ajustar a estratégia focando em assertividade e eficiência.

Resumindo, Inteligência Comercial é ciência e racionalidade no processo de vendas por meio do uso de dados. São eles que vão fornecer as informações para fazer análises e monitorar resultados. 

Isso funciona da seguinte maneira:

  • Combinação de indicadores comerciais;
  • Mapeamento do potencial de mercado a partir dos resultados obtidos;
  • Elaboração de relatórios e utilização de informações para a tomada de decisões.

É um ciclo. Objetivos são traçados e, após colocá-los em prática, os relatórios indicam o que deve ser mantido, modificado ou melhorado.

Inteligência comercial também é sobre estar atualizado ao mercado e às tendências. Por isso, antes de continuar, vamos falar um pouco da diferença entre inteligência comercial e inteligência de mercado e, na sequência, apontar algumas tendências relevantes nesse sentido. 

Inteligência Comercial vs Inteligência de Mercado

Fazendo um paralelo entre inteligência comercial e inteligência de mercado podemos diferenciá-las como: 

  • Inteligência de mercado: olha para fatores externos (como por exemplo, uma análise de concorrência)
  • Inteligência comercial: olha para dentro da organização (alinhando e otimizando processos). 

Na inteligência comercial, combinamos os conhecimentos de produto e processos ao discurso de vendas. Dessa forma, essa estratégia produz uma análise mais próxima da realidade da sua empresa. A melhora do processo comercial acontece a partir da construção de planos de ação para formular ajustes que resultam nas vendas -  a qualificação dos leads é um ótimo exemplo disso.

Quando o objetivo é mudar do crescimento orgânico para o crescimento proativo, o jeito é especializar, justamente para dar conta do volume de informação necessário à inteligência comercial efetiva. Parte da sua equipe - o setor de Marketing, por exemplo - deve se concentrar na atração de leads. Outra parte deve se dedicar à triagem e qualificação - a Pré-venda, no caso. E somente um pequeno grupo a fechar negócios - os vendedores. Cada parte cumpre a sua função de forma dedicada e, assim, entrega melhores resultados.

Com essa estrutura, é possível que a empresa atue ao mesmo tempo com a prospecção passiva (inbound) e a prospecção ativa (outbound). Segundo a metodologia de Aaron Ross, existem 3 tipos de geração de leads

  • Seeds (muitos para muitos): baseado em indicações, por meio de boca a boca e relacionamentos;
  • Nets (um para muitos): por meio de marketing digital, gerando leads de forma passiva;
  • Spears (um para um): venda consultiva iniciada por um pré-vendedor, visando melhor segmentação.

Fazendo o melhor uso das três formas de geração de leads, abre-se caminho para a escalabilidade. Neste ponto, a inteligência comercial tem a tecnologia como aliada. A análise se torna objetiva e menos suscetível a erros quando parte do processo é automatizado. E a subjetividade humana fica livre para esmiuçar nuances específicas, sem perder energia com informações brutas. 

Com essa união, é possível também direcionar o discurso de vendas para cada persona. Até mesmo a personalização é possível, dependendo da facilidade com que o seu sistema extrai e apresenta informações de cada lead.

CMO vendedor: segredos para aumentar a conversão de leads em vendas (P214_M005)

3 Tendências de inteligência comercial que podem afetar as vendas 

As rápidas mudanças provenientes da inteligência artificial estão mexendo com a forma como as empresas usam e tratam os seus dados. Por isso, separamos algumas tendências importantes e que você não deve ignorar sobre inteligência de mercado aplicada ao setor de vendas. Acompanhe:

Tendência #1: mais fontes de dados

Estamos acostumados a ver formulários de inscrição por e-mail e pesquisas para coletar dados de consumidores online. Hoje, temos novas opções: o próspero mercado de dispositivos IoT (Internet of Things - Internet das Coisas) oferece uma vasta gama de canais com foco em coleta de dados. Chatbot é um exemplo. À medida que mais pessoas ficam online, torna-se possível analisar e catalogar informações de forma quase despercebida, de maneira que os sistemas de inteligência possam segmentar e usar para fins comerciais.

Em 2020, os analistas de inteligência comercial e de negócios terão acesso a mais fontes de dados do que nunca e vão oferecer às empresas reservas ricas para orientar suas operações, marketing e tomada de decisões de vendas. O Exact Spotter é uma forma de coleta de dados ricos que atende a essa necessidade. Muito além dos dados de navegação - que o próprio Google Analytics pode oferecer - o Spotter consegue coletar e processar dados de forma inteligente, identificando dores de clientes, padrões de comportamento e ações que resultam em mais conversões, por exemplo. 

Tendência #2: uso amplo de plataformas de BI (Business Intelligence)

Com vários canais para gerenciar e uma infinidade de maneiras de comercializar seus produtos e serviços, o trabalho de rastreamento de análises está rapidamente se tornando uma missão complexa. 

Como resultado, muitas empresas estão procurando além do básico do Google Analytics. Elas querem uma solução abrangente de inteligência de negócios para potencializar a inteligência comercial de suas equipes. Existem muitas opções de inteligência de negócios: o Spotter, por exemplo, conta com o módulo Business Analytics, que gera relatórios customizados a partir de dados ricos e aprofundados. É essencial para o sucesso da sua estratégia de vendas.

Essas soluções, no momento encaradas como inovações, vão se tornar necessidade para a tomada de decisões. Com a velocidade da geração de dados e a circulação de informações, sai na frente quem tem à disposição plataformas inteligentes de análise automatizada, poupando tempo e recursos da equipe comercial. Por isso, é importante entender a sua dimensão e introduzir novas soluções à sua metodologia de trabalho o quanto antes, pois a corrida da tecnologia BI já está acontecendo.

Tendência #3: mais ferramentas para dispositivos móveis

A inteligência de negócios móvel e a capacidade de acessar dados relacionados a BI, como KPIs, métricas de negócios e painéis em dispositivos móveis deve se firmar nos próximos anos, com muitos novos fornecedores e soluções com estreia já prevista para 2020.

Será de extrema importância acessar uma plataforma de análise leve que se adapte à força de trabalho remota e moderna. Pense nisso!

Como saber se o lead é realmente bom?

A qualificação dos leads de forma efetiva facilita na avaliação dos fatores que podem influenciar no seu comportamento durante um processo de negociação. Vale a pena dar uma atenção especial à esses pontos, pois é a partir deles que conseguimos entender com mais clareza quais são seus objetivos, segmentando os leads e preparando grupos com afinidades em comum e diferentes táticas para que a conversão aconteça.

No geral, os leads são definidos como frios, mornos, quentes e muito quentes.  A 'temperatura' indica a intensidade da prontidão de compra - quanto maior, mais chances do lead se tornar um cliente. Quatro perspectivas distintas entram na conta nesse momento:

  • Compatibilidade (fit de mercado);
  • Requisitos técnicos (restrições);
  • Latência da dor (senso de urgência); 
  • Conjuntura (situação econômica, política e social).

É fundamental que os tópicos citados sejam explorado individualmente e extensivamente, considerando que os parâmetros sejam adaptados aos produtos e serviços oferecidos por cada empresa. A inteligência comercial está na aplicação destes critérios.

O papel da tecnologia na qualificação de leads

Tendo em mãos um grande volume de leads, é hora de se perguntar como monitorar e organizar tudo isso. A resposta é simples, o uso de softwares de segmentação “semi-automática” é a melhor solução nesta etapa e já vem sendo utilizada há algum tempo por muitas empresas. Para se ter ideia, a Exact Sales - líder nacional deste mercado - já implantou o combo de metodologia e software em mais de 1000 empresas em todo o país.

A metodologia utiliza a inteligência artificial ao processo de vendas. Tendo os parâmetros citados acima como base, é possível ranquear os leads automaticamente pelo sistema. Dessa forma, é possível tornar a interpretação dos dados de uma maneira muito mais descomplicada e intuitiva, até porque o software facilita a distribuição de leads entre equipes de Pré-vendas e Vendas. 

Sem distrações, vendedores se dedicam exclusivamente a fechar negócios. Já os pré-vendedores focam em qualificação, tornando o lead apto à abordagem para que a posterior negociação seja a mais rápida e proveitosa. Isso é a inteligência comercial aplicada na prática!

BÔNUS: Ferramentas para aplicar inteligência comercial ao gerenciamento da sua carteira

Para cada etapa do funil de prospecção em vendas B2B, diferentes softwares podem ser integrados para você converter leads em contratos. Listamos algumas soluções nacionais para desenvolver a sua jornada:

  • Atração - Geração de leads de forma passiva e ativa, para alargar o topo do funil: Contentools, Resultados Digitais
  • Segmentação - Segmentar leads mais preparados técnica e situacionalmente (SQL). Levantamento de dores e incentivo à latência: Exact Spotter
  • Nutrição - Nutrir leads descartados (MQL) em dores profundas e específicas: Contentools, Resultados Digitais
  • Tração - Redução de oportunidade até o fechamento do negócio: Nectar CRM

Atualize-se, pesquise as opções disponíveis no mercado e escolha seus preferidos. Mas não deixe a inteligência comercial de lado. Coloque-a em prática e sinta nos resultados o impacto de processos mais inteligentes e com mais propósito aos vendedores. A Exact Sales disponibiliza um diagnóstico gratuito de seus processos comerciais, para que você possa encontrar a combinação de serviços mais adequada à sua empresa. Faça o contato e comece já a implantar as mudanças necessárias para seu negócio decolar.

 
Equipe Exact



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