8 práticas para fechar negócio em vendas consultivas

8 práticas para fechar negócio em vendas consultivas
Por Scheila Silveira  |   17 de Dezembro de 2016
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Fechar negócio em vendas consultivas demora. Cada contrato marca a consolidação de um longo período de pesquisa, conversa e negociação. É importante manter processos precisos e com direcionamento assertivo. Afinal,manter-se presente na memória do lead pode fazer toda a diferença! Confira aqui o passo-a-passo para estruturar o processo comercial e conquistar clientes.


Tempo de leitura: 2 minutos Neste post você vai ler sobre:

  • Processo comercial
  • Vendas consultivas

  Cena pitoresca: levei um susto quando fiz o estudo de SEO para elaborar este post. As associações ao termo "fechar negócio" eram, respectivamente, salmo, simpatia, oração e feitiço. É verdade que toda ajuda é bem-vinda. Mas fechar negócio em vendas consultivas não tem nada de sobrenatural. Você consegue resultados assim que pôr em prática um pouco de planejamento. Fique atento a este passo-a-passo para conquistar clientes e fechar negócios. Se precisar de ajuda, é só chamar a Exact Sales.

Antes de fechar negócio

  1. Selecione quais leads tem real potencial de compra usando critérios de qualificação MQL, SAL e SQL.
  2. Identifique os membros do comitê de compras e descubra seus contatos.
  3. Personalize sua proposta única de valor à empresa sendo prospectada. Uma boa dica é usar a metodologia SPIN selling.
  4. Direcione a cada um destes stakeholders desdobramentos específicos. Indicar cases de outros clientes sempre ajuda!
  5. Acelere a venda quantificando os benefícios da sua solução.
  6. Desenvolva um plano de ação conjunto. Lembre-se de não se ater apenas a combater fraquezas. Replicar o que está bom também é importante.

Ao fechar negócio

  1. Estabeleça um compromisso conjunto de cumprir com o planejado - implementação só terá sucesso com esforço mútuo. Sinalize metas de curto, médio e longo prazo.
  2. Analise ganhos e perdas. Como evitar a reincidência de erros? Veja quais aspectos contribuíram significativamente para o fechamento e incorpore ao processo.

Viu como fechar negócio em vendas consultivas é questão de estruturar o processo? Siga estes 8 passos e, quando houver um volume interessante de fechamentos, atualize o ciclo. 

Boas vendas!   

Scheila Silveira

Conteudista



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