Entenda melhor a venda complexa da sua empresa

Entenda melhor a venda complexa da sua empresa
Por Théo Orosco  |   12 de Agosto de 2016
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Venda complexa é aquela que possui muitas variáveis e etapas até seu fechamento. Ou seja, são vendas que necessitam de ações pontuais para escoarem pelo funil, vencendo as barreiras que estiverem neste caminho.


Tempo de leitura: 4 minutos Neste post você lerá sobre:

  • Entenda a venda complexa;
  • Os perfis inseridos no processo;
  • Simplifique a venda complexa.

As varáveis encontradas em uma venda complexa possuem um formato técnico e situacional, ou seja, necessitam de um estudo mais aprofundado para compreender se tecnicamente a solução ou produto oferecido é aderente ao cliente e o que é necessário para avançar na negociação. Normalmente, neste tipo de vendas o Lifetime Value (acesse o post: CAC e LTV: o que é e como calcular) é mais elevado e deixa o tempo de vendas mais elevado principalmente se não houver um filtro prévio que avalie se as questões técnicas e situacionais estão adequadas.

A venda complexa tem por característica um maior número de envolvidos na tomada de decisão, principalmente por não se tratar de uma negociação transacional. Em muitos casos, tanto a aprovação quanto o próprio orçamento de vendas são compartilhados entre diferentes áreas que apresentam interesses e objeções diferentes, tais como produção, P&D, marketing, comercial, financeira, entre outros.

Os perfis inseridos em processos de vendas complexas

Normalmente, diferentes negociadores entram em cena em uma venda mais complexa:

  • Usuário: são eles que efetivamente serão impactados pela compra do produto em questão e, muito provavelmente, terão de operá-lo. Por isso, a grande preocupação deles é o benefício que essa compra trará em seu dia a dia. Muitas vezes eles não são chamados para as primeiras rodadas de negociação, mas em alguns casos entram no meio do processo para validar a escolha.  
  • Técnico: são os responsáveis por ver as especificações técnicas do que a empresa está pensando em adquirir - seja avaliando a durabilidade, a eficácia ou até comparando com semelhantes da mesma empresa ou da concorrência. Geralmente são eles que detém o maior conhecimento sobre o que seria a melhor solução para a dor da empresa e por isso necessitam de dados mais concretos e quantitativos sobre os benefícios para se convencerem que a compra é adequada. Quanto maior a empresa, maior o poder de decisão deste perfil.
  • Econômico: em soluções com maior valor financeiro em jogo, muitas vezes entra em cena um negociador da área financeira ou membro da diretoria. Uma vez as partes técnicas e de usuário validadas, eles negociam os valores, condições de pagamento e prazos. Por isso, a grande preocupação recai sobre o retorno do investimento que estão fazendo. O importante é focar em custo benefício da solução. Estes são, costumeiramente, aqueles que têm maior poder de veto de uma solução.
  • Influenciador: pode ser tanto interno quanto externo à companhia. Eles são pessoas com forte poder de influência sobre os negociadores que podem dar boas recomendações ou destruir o processo de negociação através de experiências semelhantes.

Como simplificar uma venda complexa

Uma boa forma de vencer estes obstáculos e chegar o mais rápido possível no fechamento é buscar o entendimento prévio dos aspectos que foram colocados nesta postagem, avaliando se a empresa está de fato pronta para comprar, fazendo com que o vendedor sente na mesa com as pessoas corretas, apresentando objetivamente a solução correta para a dor do cliente, abordando as dores mais latentes.    

Boas vendas!

Théo Orosco

CEO



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