Saiba tudo sobre venda complexa

Por Equipe Exact | 06 de Janeiro de 2022

Venda complexa é aquela que possui muitas variáveis e etapas até seu fechamento. Ou seja, são vendas que necessitam de ações pontuais para percorrer o funil, vencendo as barreiras que estiverem neste caminho. O ticket médio elevado é outro fator que torna mais longo o ciclo das vendas complexas.

Existem vendas complexas tanto no segmento B2C quanto B2B. Em ambos os casos, os vendedores precisam fazer um estudo mais aprofundado para compreender se tecnicamente a solução ou produto oferecido é aderente ao cliente, definindo assim o que será necessário para avançar na negociação.

O setor de Pré-Vendas é fundamental nesse percurso, garantindo a qualificação aprofundada dos leads e, assim, despoluindo o funil dos vendedores. Afinal, os leads filtrados na Pré-Vendas são aqueles que possuem perfil e potencial de compra e, portanto, dificilmente serão perdidos nas etapas seguintes.

Neste conteúdo, vamos falar dos diferenciais da venda complexa, das características da alta complexidade do produto e de como as ferramentas tecnológicas ajudam a superar essas barreiras para acelerar as conversões. Continue a leitura e entenda como fazer vendas complexas B2B com processos inteligentes!

Se você se interessou pelo assunto e quer ter leads mais qualificados para melhorar seus resultados em vendas, nós podemos ajudar sua empresa! Depois de aproveitar o conteúdo, entre em contato e agende uma conversa com nossos especialistas.

Tempo de leitura: 10 min

Você vai ler sobre:

Entenda o que é uma venda complexa
Conheça os perfis inseridos nesse processo
Simplifique a venda complexa com o auxílio da tecnologia

O que é venda complexa e as diferenças para venda simples

A diferença entre vendas simples e complexas é que as variáveis encontradas em uma venda complexa possuem um formato técnico e situacional, demandando amplo conhecimento do time comercial sobre o produto ou serviço em questão. Antes de contatar os leads, os vendedores precisam entender todos os detalhes da solução para, assim, saber se de fato ela será útil ao contexto daquele lead específico.

Por outro lado, uma venda simples tem um ciclo reduzido (e quase sempre apenas um decisor), por isso exigem menos dos vendedores. Nesse caso, os clientes já têm um grande entendimento do produto que buscam e chegam basicamente com a decisão de compra tomada - muitas vezes, baseada em impulsos.

Normalmente, em uma venda complexa o Lifetime Value (LTV) é mais elevado. No entanto, o tempo médio de negociação também pode aumentar bastante quando não há um filtro prévio que avalie se os aspectos técnicos e situacionais estão adequados à realidade dos leads.

Reduzir esse tempo é um dos maiores desafios do time comercial, mas que pode ser plenamente solucionado por meio de uma Pré-Venda bem-sucedida.

Vale lembrar também que a venda complexa tem por característica um maior número de envolvidos na tomada de decisão, principalmente por não se tratar de uma negociação transacional.

Em muitos casos, tanto a aprovação quanto o próprio orçamento de vendas são compartilhados entre diferentes áreas que apresentam interesses e objeções diferentes, tais como produção, P&D, marketing, comercial, financeira, entre outros.

Nesse sentido, identificar com antecedência quem é o decisor da compra é fundamental para encurtar o funil e acelerar o fechamento do negócio.

Mais do que isso, é necessário saber quais pontos trabalhar durante a abordagem de vendas para que o decisor não tenha dúvidas de que realmente precisa daquele produto ou serviço que você oferece.

Vendas Complexa x Venda Técnica x Venda Consultiva x Venda B2B

A venda complexa é caracterizada pelos desafios e quantidade de processos necessários para o fechamento do negócio. E esse tipo de negociação está intimamente ligada ao mercado B2B.

Por isso, a venda complexa é geralmente uma venda B2B e ainda pode abranger outras características, se tornando, ao mesmo tempo, uma venda técnica e consultiva.

Venda Técnica - quando o vendedor precisa de conhecimentos muito específicos da área ou do produto para negociar, orientar e, muitas vezes, prestar suporte e treinamento quanto a funcionalidades.

Venda Consultiva - quando o vendedor assume o papel de consultor e agrega valor ao processo de compra.

Venda B2B - quando produtos e serviços são direcionados a outras empresas, com mais intermediários e até mais de um decisor.

A importância da Pré-Vendas

A Pré-Vendas é um departamento essencial no segmento de negociações complexas. Isso porque o trabalho de qualificação de leads que ocorre nesta etapa é o grande responsável por filtrar as chances claras de negócio e, assim, garantir a fluidez dos processos ao longo do ciclo comercial.

Como o produto ou serviço em questão é mais difícil de entender, os leads não vão fechar negócio se o vendedor não souber conduzir a abordagem visando criar uma identificação entre os leads e esse produto.

O lead precisa saber como aquela solução funciona, quais são os diferenciais e, sobretudo, como esses aspectos podem ser aplicados no negócio dele.

A abordagem de Pré-Vendas é imbatível nesse percurso porque parte de perguntas básicas que visam compreender as dores do lead e o grau de latência envolvido.

Assim, o pré-vendedor consegue descobrir em qual atributo da sua solução deverá focar para convencer o lead de que se trata de um bom negócio.

É disso que se trata a qualificação com Pré-Vendas, que nada mais é do que a identificação do perfil e potencial de compra, com o objetivo de encaminhar para o departamento de Vendas somente aqueles leads com a devida prontidão de compra. Mas é claro que os pré-vendedores não fazem isso sozinhos.

Esse time trabalha assessorado por ferramentas inteligentes que vão guiar o processo de qualificação a partir de perguntas-chaves. Dessa forma, mais do que filtrar os smart leads, a qualificação aprofundada vai alimentar a base de dados da instituição com informações ricas sobre cada prospect.

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Essas informações serão de grande utilidade nas etapas seguintes, auxiliando o vendedor na construção de roteiros consultivos e personalizados.

O resultado desse processo é que não haverá mais sobrecarga de trabalho sobre essa equipe – visto que estarão trabalhando somente oportunidades concretas – e o fechamento se dará da forma mais fluida possível, pois o vendedor já terá “descomplicado” o produto para o lead.

Conheça os perfis inseridos nesse processo

Os perfis inseridos em um processo de venda complexa também devem ser avaliados criteriosamente, de modo que o vendedor consiga direcionar seus argumentos conforme as necessidades de cada um desses interessados.

Vamos aos principais perfis que estão em jogo nesse tipo de negociação:

Usuário

São eles que efetivamente serão impactados pela compra do produto ou serviço oferecido e, muito provavelmente, terão de operá-lo.

Por isso, a grande preocupação deles é o benefício que essa compra trará em seu dia a dia. Muitas vezes eles não são chamados para as primeiras rodadas de negociação, mas em alguns casos entram no meio do processo para validar a escolha.

Técnico

São os responsáveis por ver as especificações técnicas do que a empresa está pensando em adquirir – seja avaliando a durabilidade, a eficácia ou até comparando com semelhantes da mesma empresa ou da concorrência.

Geralmente são eles que detêm o maior conhecimento sobre o que seria a melhor solução para a dor da empresa e, por isso, necessitam de dados mais concretos e quantitativos sobre os benefícios envolvidos.

Somente assim vão se convencer de que a compra é mesmo adequada. Vale lembrar ainda que, quanto maior a empresa, maior o poder de decisão deste perfil.

Uma boa dica para validar as funcionalidades do seu produto e reforçar a autoridade da sua marca no segmento é apresentar cases de sucesso que dialoguem com as demandas técnicas do lead que está sendo trabalhado.

Econômico

Em soluções com maior valor financeiro em jogo, muitas vezes entra em cena um negociador da área financeira ou membro da diretoria.

Assim que as partes técnicas e de usuário são validadas, os profissionais desse perfil entram para negociar os valores, condições de pagamento e prazos.

Por isso, a grande preocupação recai sobre o retorno do investimento que estão fazendo. Então, nesse caso, o mais importante é focar no custo-benefício e no valor agregado da solução.

Procure ser bastante persuasivo quando estiver lidando com esse perfil de decisor, tendo em vista que, costumeiramente, são eles quem têm maior poder de veto dentro de uma empresa.

Influenciador

Os influenciadores podem ser tanto internos quanto externos à instituição. Geralmente são pessoas com forte poder de influência sobre os negociadores, podendo dar boas recomendações ou destruir o processo de negociação por meio de experiências semelhantes.

Portanto, fique atento a esse perfil e procure oferecer sempre a melhor experiência de compra possível, desde o primeiro contato até o pós-venda.

Simplifique a venda complexa com o auxílio da tecnologia

A Pré-Venda é um dos grandes pilares da venda complexa e precisa trabalhar com a inteligência de dados para obter resultados efetivos.

Por isso, contar com boas ferramentas de automação é algo indispensável para munir seu time de pré-vendedores do aparato que necessitam para conhecer a fundo os leads que adentram o funil.

Essas ferramentas não só automatizam processos – evitando sobrecarga de trabalho e falhas humanas – como também racionalizam as operações para que o time comercial opere sempre com a confiabilidade das estatísticas.

Assim, é possível identificar os eventuais gargalos do funil comercial e corrigi-los antes de se tornarem um agravante no negócio.

Mais do que isso: é possível ter em mãos o controle completo da jornada de compra, a partir da integração com outras ferramentas e do registro do histórico de interações dos leads.

Desse modo, o vendedor saberá exatamente como conduzir a abordagem nas etapas seguintes, visando acelerar as decisões de compra e, sobretudo, garantir a satisfação do cliente com a solução adquirida.

O Exact Spotter, solução de qualificação aprofundada de leads e Sales Engagement da Exact Sales, é uma ferramenta imbatível nessa missão, simplificando as vendas complexas para encurtar o funil comercial e multiplicar as conversões da sua equipe.

A seguir, listamos as principais funcionalidades e diferenciais da ferramenta conforme suas frentes de atuação:

Qualificação dos leads

Pré-configuração de filtros de qualificação de leads;
Estímulo à coleta de dados ricos ao gerar interesse dos leads;
Detecção de fit de negócios com base em lógica booleana.

Produtividade das equipes

Automatização de processos com definição de playbooks de atividades;
Derivação de perguntas em roteiros dinâmicos de abordagem;
Histórico de interação com leads e registro de ligações;
Transferência de leads guiada por dados coletados;
Gestão de agendamentos de oportunidades com potencial de vendas;
Canal de feedback entre pré-vendedores e vendedores com base em qualidade de entrega.

Gestão de vendedores e pré-vendedores

Dashboards específicos por nível de usuário;
Cruzamento de dados para geração de inteligência mercadológica;
Relatórios personalizáveis, com múltiplas opções de gráficos e envio automático;
Gamificação da operação de Pré-vendas para metrificação da produtividade e cálculo de bonificação;
Controle de metas e bonificação do time de Pré-vendas;
Direcionamento da abordagem comercial para maior poder de persuasão em Vendas;
Segmentação de leads por sistema de pontos (lead scoring).

Com processos guiados pela inteligência comercial, simplificar a venda complexa será algo natural na sua instituição, trazendo benefícios tanto para as equipes – que vão ganhar produtividade – quanto para os clientes, que terão uma experiência de compra muito mais satisfatória.

Quer saber mais sobre como uma ferramenta inteligente transforma seu time em uma máquina de vendas? Então agende um diagnóstico gratuito e surpreenda-se com o que o Exact Spotter é capaz de fazer pelo seu negócio!