Conheça os segredos para definir metas de vendas realistas

Conheça os segredos para definir metas de vendas realistas
Por Equipe Exact  |   05 de Outubro de 2017
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Definir metas de vendas realistas é indispensável ao sucesso de qualquer empresa: em nível operacional, mantém a equipe comercial motivada. Em termos mais estratégicos, permite planejamento de médio e longo prazo para que você possa antever a viabilidade da expansão da sua empresa. Conheça os indicadores importantes a serem levados em consideração na construção dessas estimativas - e descubra por quê a qualificação de leads é determinante.


Tempo de leitura: 11 minutos.

Você vai ler sobre:

  • Metas de vendas realistas.
  • Indicadores importantes para suas metas.
  • Qualificação e acompanhamento de leads.
  • Bonificações inteligentes

Falar em estabelecer metas de vendas pode parecer algo batido no campo das vendas, mas entender a real função dessa prática nunca foi tão necessário para o sucesso de uma equipe comercial.

Metas de vendas são facilitadores de liderança que têm o intuito de prever resultados ideais e motivar sua equipe a alcançar o sucesso. Sua meta deve ser realista e possível de ser atingida, pois de outra forma não haverá confiança nas visões do gestor por parte da equipe - nem dos superiores (no caso de um CEO, o Conselho de Administração, por exemplo).

O planejamento do futuro de uma empresa pode ser dividido em três blocos: Estratégico, tático e operacional, configurando a seguinte pirâmide:

O topo da pirâmide é o planejamento estratégico e é diretamente ligado às ações da alta administração da empresa, pois é definido pela visão e valores da empresa e tem um foco a longo prazo para alcançar objetivos maiores e garantir e a sustentabilidade da empresa ao longo de sua vida comercial. Aqui é o momento de pensar em termos de onde a empresa quer chegar dentro do mercado e como quer ser conhecida por seus clientes num futuro mensurável.

No planejamento estratégico de metas de vendas realistas considere objetivos como, por exemplo, aumentar o número de clientes em 40% nos próximos 6 anos ou diminuir seu CAC em 30%. Lembre-se de reavaliar seu plano constantemente a luz das condições de cada momento da empresa, para garantir que ele não torne-se obsoleto.

O planejamento tático é mais voltado às ações dos gerentes  e deve considerar resultados almejados a médio prazo, aplicando as necessidades do planejamento estratégico segundo as especificidades de cada setor de sua empresa, como marketing, produção e financeiro, por exemplo.

Nesta etapa considere questões como o tempo de entrega padrão da solução para seu cliente, qualificação de seus profissionais e qualidade dos produtos. Projete um horizonte de até 5 anos no planejamento tático.

Por fim, a nível operacional definir uma meta realista permite que os colaboradores tenham uma ideia mais clara do que o gestor espera de seus serviços e torna o processo gamificado, permitindo métodos de bonificação mais festivos e estimulantes. Poucas coisas são mais prazerosas do que a sensação de objetivo cumprido, e é justamente por isso que adotar um sistema de metas plausíveis é tão gratificante.

Não se esqueça que para a construção de um ambiente favorável a formação de vendedores consultivos é muito importante que você continue a cobrar metas, porém, evite transformá-las em um instrumento de tortura para sua equipe de vendas.

Ter um gerente ou supervisor ‘na cola’ dos vendedores muitas vezes pode prejudicar a relação entre a equipe de vendas e os clientes, colocando todo um processo em risco. Este tipo de relação costuma prejudicar vendas futuras e acabar com a chance de expandir seus serviços em um cliente com potencial.

Pronto para planejar suas metas de vendas? Sugerimos que você conheça também este conteúdo sobre metas SMART para garantir o seu sucesso.

Como fazer a implementação de metas de vendas realistas

É imprescindível que um CEO moderno deixe claro para sua equipe comercial que suas vendas só devem acontecer caso as soluções ofertadas pela empresa sejam totalmente aderentes às necessidades desses leads. Esse fator gera uma relação de confiança, além de possibilitar crescimento de vendas em sua base de clientes no médio e longo prazo.

Parte fundamental de toda a cadeia de venda, o sucesso do cliente atualmente pode ser potencializado por meio do uso de softwares de pré-vendas, como o Exact Spotter. Ele acompanha a relação fornecedor/empresa, entrega dados valiosos sobre as interações com os usuários, reúne problemas técnicos, insatisfações, feedbacks e outras informações que viabilizam um atendimento mais assertivo, executando muitas vezes um trabalho de prevenção de crise e aumento nos índices de satisfação.

Dessa forma, você poderá contar com clientes satisfeitos que promoverão seus produtos e voltarão a consumir de você no futuro, garantindo o sucesso de suas metas de vendas a longo prazo.

Como definir metas de vendas realistas?

O primeiro passo para definir metas de vendas realistas é ter claro os números que devem ser alcançados. Definida sua pirâmide de planejamento, conforme vimos lá em cima, é muito importante que você deixe essa meta visível para toda equipe e exija que todos estejam engajados na execução dessa tarefa.

É fundamental que você entenda que as metas não podem ser voláteis, ou seja, não se pode mudar a ‘regra do jogo’ conforme a necessidade comercial e operacional de sua empresa. Por isso, planeje, analise os números de mercado e indicadores da economia para ter um índice possível e robusto.

Confira 4 dicas para chegar a meta de venda ideal:

1 - Análise de índices econômicos de confiança

Para entender melhor onde sua empresa pode chegar, você deve ficar atento a alguns indicadores importantes, como índice de crescimento do mercado em que você atua, nível de consumo da cidade, taxa de desemprego, inflação, entre outros.

É importante perceber que uma análise de mercado completa não deve limitar-se somente a informações econômicas governamentais, o que exige conhecimento de mercado de quem está no comando de uma operação.

No Brasil, por exemplo, é fundamental compreender que existem vários períodos sazonais de queda e picos de venda, muitas vezes motivados por fatores alheios a economia, como comemorações populares (Carnaval), Copa do Mundo e feriados, por exemplo. Com esse conhecimento de campo, você pode evitar metas de vendas fora da realidade ou que não condizem com o timing de mercado.

Para contar com um planejamento completo, fique atento a possíveis novos concorrentes. Qualquer movimentação desse tipo costuma deixar ‘pistas’ de mercado, permitindo que você se prepare para enfrentar essa situação. Lembre-se de que nada adianta estabelecer metas de vendas para novos mercados e regiões sem proteger o seu atual market share.

Com esse conjunto de informações, é possível que você construa um cenário completo e chegue a um número possível em sua atual situação econômica.

2 - Cheque seu histórico de vendas

Com a análise dos números anteriores é possível que você projete o ritmo de crescimento da empresa, tendo sempre como base o retrospecto de vendas aliado ao momento da economia em que você está inserido.

Escolha os KPIs importantes para serem monitorados, tais como a taxa de conversão de sua base de leads, sucesso de cada produto no mercado e o desempenho individual de cada vendedor.

É muito importante ter a capacidade de prever sua receita para um processo otimizado e bem gerido. Aaron Ross, grande guru do mundo dos negócios, já deu a dica: sua receita deve ser previsível, repetível e escalável. Isto só será possível a partir de uma metrificação precisa do histórico da sua empresa em relação aos resultados alcançados até agora.

Lembre-se que os resultados passados mostram o momento da sua empresa, ou seja, se os históricos mostram que os resultados não estão sendo os esperados, desenvolva uma meta de recuperação em que a busca pelo resultado positivo seja a prioridade.

Caso sua empresa venha obtendo seguidos resultados positivos, é possível ser mais ousado na definição do objetivo, sempre lembrando que quanto mais audaciosas forem as metas de vendas, maior será o investimento para chegar ao resultado esperado.

De qualquer forma, um bom empreendedor deve ser capaz de enxergar os porquês de seu resultado, seja ele qual for. Ao entender a origem exata do seu sucesso ou do seu fracasso,  você pode tomar medidas assertivas para ajustar o processo produtivo às suas metas de vendas. É sempre mais econômico ser objetivo, afinal de contas, por que trocar o carro inteiro se apenas o radiador está com problemas? Mude somente aquilo que precisa ser mudado.

3 - Conheça sua capacidade de distribuição e entrega de produtos

De nada vale você seguir os dois passos anteriores caso não conheça o real potencial de entrega da sua equipe. Muitas vezes empresas dos mais diversos setores passam por sazonalidades econômicas que geram picos de demandas, consequentemente atrapalhando o planejamento como um todo.

Tenha sempre em mente que o objetivo final de uma venda é o sucesso do cliente, por isso, só venda o que você pode entregar no tempo adequado garantindo a capacidade de oferecer suporte no pós-venda. Você não precisa de um cliente insatisfeito tornando-se um detrator de sua marca e gerando prejuízos, certo?

Mesmo que o cenário onde sua empresa esteja inserida tenha uma explosão de crescimento, preze por uma meta que alie aumento no lucro com uma operação possível, não caindo em descrédito com seus clientes.

Além disso, uma má gestão da entrega e distribuição de seus produtos pode gerar prejuízos por cancelamentos, multas de quebra de contato e estoque parado.

4 - Utilize sua equipe de Pré-vendas para medir a temperatura de leads

Um caminho seguro para implementar metas de vendas realistas é a análise de temperatura de leads, ou seja, segmentar as oportunidades  que serão mais rentáveis para empresa e entender quais serão os prospects que têm mais chance de fechar o negócio.

Os fatores que definem se um lead é quente (ou não) são vários:

  • Seu lead tem dinheiro para comprar sua solução? Interesse é bom, mas é preciso ter os meios necessários para levar o sonho para casa. Intenção de compra e capacidade de compra são coisas diferentes! É preciso que estes indicadores estejam muito claros para bolar uma estratégia eficiente e lucrativa.
  • Este é o momento certo para realizar a venda? Conheça sempre os prazos e ciclos de compra/venda de seus prospects para não perder tempo demais agora tentando vender produtos para uma empresa que só irá repor o seu estoque no início do ano seguinte. Mantenha uma agenda em mente e aja apenas no momento certo!
  • Quais são os procedimentos legais necessários para finalizar o negócio? Vendas complexas tem procedimentos complexos e muitas vezes são atravessadas por uma série de burocracias. Se você souber quais são os procedimentos que seu lead enfrenta para finalizar o negócio poderá ajudar seu prospect a resolvê-los, agilizar o processo e mostrar-se mais confiante e interessado, mantendo uma postura consultiva e técnica que fará a diferença na sua meta de vendas.

Hoje para uma boa segmentação de lead já é possível contar com tecnologia de ponta que cumpra essa função, dando visibilidade das ações ao CEO que pode aplicar a taxa de conversão de vendas desejada e projetar metas de vendas realistas.

Lembre-se que a segmentação de leads pela pré-venda é uma estratégia que apresenta elevado ROI, pois age diretamente sobre a sua taxa de conversão e pode ajudar em diversas atividades. como o planejamento de metas e o resultado final da venda.

Está curioso para conhecer como nosso software funciona? Assista uma demonstração do Exact Spotter em ação.

Relacionamento com a equipe comercial e premiação de metas alcançadas

Com o ‘golden path’ das metas de vendas realistas estabelecido, não se esqueça do envolvimento de toda a equipe de vendas nesse objetivo, uma parte fundamental do processo.

Normalmente, empresas de sucesso trabalham com comunicado de metas de vendas em que apresentam um entendimento geral do número proposto aos seus colaboradores e um plano de ação de como esses funcionários podem chegar a esse objetivo. Com indicadores KPIs claros, a equipe de vendas pode acompanhar sua evolução diariamente sempre mantendo o foco na meta maior proposta por seus gestores.

Como você pode observar, o processo da elaboração e viabilização das metas de vendas de uma empresa passam por todo o setor comercial, por isso você deve ficar atento ao bônus para vendedor que vai ser aplicado.

Independentemente de premiação coletiva ou individual, é importante que as regras de premiação por objetivos alcançados sejam claras, além de contemplarem todos que contribuíram no processo de construção da meta alcançada, premiando da pré-venda até o vendedor final.

Uma possibilidade para atualizar seu processo de bonificações e adotar estratégias de gamificação de recompensas e criar sistemas lúdicos e instigantes para parabenizar sua equipe ao atingir as metas de vendas. Crie badges e pontuações, tendo em mente sempre que a competitividade deve ser saudável e não agressiva.

Empresas que adotam indicadores de performance individuais devem tomar cuidado para não gerarem uma competição muito acirrada entre seus colaboradores, promovendo a concorrência interna de forma racional e benéfica para os resultados finais da empresa.

Considerada uma das melhores práticas de mercado, uma boa premiação individual deve focar em cada indivíduo da sua força de vendas, encontrando os principais ‘defeitos’ desse colaborador, premiando pela sua superação.

Por exemplo: o vendedor A é muito bom no relacionamento com o cliente, mas acaba pecando um pouco na organização diária, ou seja, a meta individual desse profissional deve premiar a melhora na organização ante o relacionamento com o cliente, que já está bom.

Números de crescimento e metas mais importantes devem ser trabalhadas em conjunto com toda a equipe para que seus colaboradores se sintam sempre valorizados.

Benefícios e vantagens de um processo de metas de vendas bem estabelecido

Como você pode perceber, a criação de metas de vendas é parte fundamental da saúde do negócio, exigindo que o CEO tenha entendimento total sobre os objetivos comerciais e realidade de sua empresa.

Com esse conceito implementado em sua operação, um sistema de metas de vendas realista ‘dá o norte’ para sua equipe comercial trabalhar, deixando mais claros quais os objetivos, funções e expectativa que sua empresa tem de cada colaborador. Um vendedor que sabe onde quer chegar acaba gerando muito mais resultados tanto para equipe de vendas quanto para os clientes atendidos.

Outro ponto importante é o provisionamento de faturamento que as metas de vendas estabelecem: com um índice de crescimento pautado em números reais é possível que o CEO tenha total controle financeiro de sua empresa, permitindo que esse tenha uma maior previsibilidade de receita.    

É fundamental o entendimento que as metas de vendas não se estabelecem sozinhas e que uma série de processos e análises devem ser estabelecidos para a construção de um índice que motive sua equipe.

Perceba que a construção de metas de vendas realistas é um tarefa complexa. Por isso, contar com soluções tecnológicas como o Exact Spotter que segmenta e mede a temperatura de seus leads é um diferencial de mercado, dando mais segurança e assertibilidade em suas estratégias de receita previsível e expectativa de demanda.

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Equipe Exact



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