Como fazer previsão de vendas na área B2B?

Como fazer previsão de vendas na área B2B?
Por Equipe Exact  |   14 de Agosto de 2018
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Uma dúvida frequente entre os gestores comerciais é como fazer previsão de vendas de forma eficiente e que esteja de acordo com a realidade do negócio. Afinal de contas, é a visão do andamento das negociações que vai permitir avaliar os métodos de trabalho, estabelecer estratégias e definir qual caminho a equipe de vendedores deve seguir. Quer saber como fazer previsão de vendas na área B2B? Confira as dicas que reunimos neste post.


Tempo de leitura: 7 min

Você vai ler sobre:

  • Como fazer previsão de vendas de forma mais assertiva e eficiente
  • Por que as reuniões de equipe são fundamentais para uma previsão de vendas eficaz
  • A importância do planejamento de vendas

Com dados em mãos, a gerência consegue traçar planos mais assertivos. Pode oferecer descontos, iniciar uma campanha promocional direcionada e até mesmo avaliar se é possível aumentar os investimentos em alguma área. Apesar de parecer um processo abstrato, as estimativas de fechamento de contrato são essenciais para o sucesso de qualquer negócio.

A sua equipe de Vendas tem um plano estruturado? Sabe como identificar as oportunidades reais de conversões de leads em vendas? O modo como esse processo é coordenado e o envolvimento do time são fatores fundamentais para atingir o resultado esperado.      

Como fazer previsão de vendas de forma mais assertiva e eficiente

Estipular quanto a empresa vai ganhar em um determinado período de tempo não pode ser um processo feito com base em achismos. Saber como fazer previsão de vendas depende de uma série de variáveis e precisa estar sustentada em metas com possibilidades reais de serem cumpridas.

Para traçar planos que estejam de acordo com o cenário comercial da empresa e que sejam flexíveis para se adaptar a possíveis alterações de mercado, é preciso:

  • identificar as métricas e KPIs globais e individuais;
  • validar essas métricas e KPIs a partir de uma análise minuciosa dos resultados mensais;
  • fazer a previsão de vendas tendo em conta as informações levantadas.

Métricas globais: número de reuniões x vendas

Inicialmente, o gestor deve voltar sua atenção para as métricas globais, ou seja, o que a equipe como um todo precisa alcançar. Estamos falando aqui de fazer um cruzamento entre o número de reuniões que o time comercial faz no mês pela quantidade de vendas realizadas. Esse indicador é responsável por revelar a taxa de conversão global.

A periodicidade com que esses dados são analisados depende muito de empresa para empresa e varia conforme o ciclo de vendas de cada uma. Há organizações que trabalham com metas mensais, outras quinzenais e ainda há quem prefira definir objetivos semanais.

No caso da meta mensal, temos tempo hábil para identificar gargalos. Mas, para isso, é preciso estipular metas dentro desse período.

Por exemplo: como fazer previsão de vendas com meta mensal de 100. Vamos supor que distribuímos a meta igualmente por semana, considerando um mês de 4 semanas. Assim, teríamos que alcançar 25 vendas por semana. Se na primeira quinzena tivermos apenas 30 vendas, estamos abaixo do projetado. Ainda dá tempo de analisar, identificar um gargalo e trabalhar uma ação corretiva para reverter esse resultado e alcançar a meta mensal.

A partir do que é atingido mensalmente, também é indicado que se realize, mais para frente, uma leitura trimestral, uma semestral e uma anual. Esse histórico é importante porque permite tirar uma média mensal das oportunidades e desenhar cenários futuros com muito mais assertividade.

Em resumo:

Número de reuniões   = Taxa de conversão

Vendas efetivadas

Validação da métrica: entendendo as variações de mercado

Com as informações de conversão de cada membro da equipe em mãos, o gerente comercial precisa fazer a validação dos resultados. Em outras palavras, analisar em qual cenário aconteceu aquela negociação.  

O vendedor de sucesso tem na cabeça as melhores técnicas de venda e sabe que há períodos mais propícios para o fechamento de negócios e outros menos. É importante levar em conta as sazonalidades para entender se o mês que está sendo avaliado é ou não atípico.

Quando falamos no universo B2B, que funciona com base em orçamentos definidos para um determinado período de tempo, geralmente o início de ano e o final de cada trimestre são bons momentos para a assinatura de contratos.

Dezembro também costuma apresentar bons resultados, mas não podemos esquecer que é um período de aumento do ciclo de venda. Há leads que foram trabalhados o ano inteiro e que vão fechar contrato neste mês e existem contatos novos que vão postergar a compra para o período fiscal seguinte.

Por isso, é importante que o gestor de vendas analise essas métricas mês a mês com o objetivo de entender as variações do mercado. Uma dica é fazer o acompanhamento dessas métricas utilizando gráficos. Dessa forma, fica mais fácil de visualizar o comportamento do número de reuniões versus conversão em vendas.

É possível, por exemplo, que determinado mês feche com um número reduzido de reuniões, mas que foram suficientes para converter a quantidade de leads que se esperava. Isso significa que o vendedor ou a equipe conseguiram performar melhor.

Como fazer previsão de vendas baseada em métricas: segunda etapa da validação

Somente depois de levantar as métricas e validar os resultados é possível entender como fazer previsão de vendas assertiva e eficiente. Essa fase funciona como se fosse uma segunda validação do que já havia sido diagnosticado previamente. Nesse momento, você deve verificar se a sua previsão está de acordo com o que foi previsto inicialmente.

É a partir da análise dos dados de reuniões e conversão em vendas dos meses anteriores que você consegue visualizar se a métrica foi batida efetivamente. Assim, poderá começar a trabalhar as estratégias com a sua equipe. Esses dados permitem saber, por exemplo, quantas reuniões precisam ser realizadas para chegar ao número de vendas desejado.

Dessa forma, fica mais fácil entender as especificidades de cada indicador, como o ciclo de vendas. Ciclos de vendas longos podem ser um grande problema. Eles atrasam o ROI (Retorno Sobre o Investimento) e aumentam o CAC (Custo de Aquisição por Cliente). Ou seja, são um sintoma claro de um processo comercial não otimizado.

Com a ajuda de uma ferramenta de LRM, é possível visualizar melhor as fases necessárias para o fechamento do negócio. Sem um processo automatizado, o gestor precisa criar parâmetros:

  • Onde esse indicador será registrado?
  • Qual vai ser a taxa de amostragem?

O ideal é fazer essa análise para cada uma das reuniões. Assim, é mais fácil de identificar o ciclo de venda médio de cada vendedor. Uma prática recomendada é que o gestor acompanhe, se possível, alguns desses encontros.

Essa é uma tática que ajuda a perceber porque um vendedor tem taxa de conversão melhor que o outro. Com essas informações, o gerente comercial também consegue montar planos de ação específicos para cada membro da equipe.  

Por que as reuniões de equipe são fundamentais para uma previsão de vendas eficaz

As reuniões de equipe costumam ser consideradas desgastantes e, muitas vezes, um desperdício de tempo. Mas o fato é que não há como fazer previsão de vendas sem o envolvimento do time comercial. Para tornar esses encontros mais objetivos e produtivos, você pode dividir esses momentos em duas etapas:

Reuniões diárias

Esses encontros devem ir diretamente ao ponto. Na Exact Sales, fazemos da seguinte forma: cada vendedor aponta quais são as suas probabilidades de venda no dia. Com base nessas informações, o gerente de vendas faz dois tipos de forecast de vendas:

  • forecast real: quando as oportunidades têm chance de fechamento acima de 75%, ou seja, a negociação já está bastante avançada;
  • forecast forçado: quando há uma possibilidade de 50% de assinar o contrato naquele dia.

Vamos supor que a meta da sua equipe sejam 3 vendas diárias. Ao fazer a reunião com o time, você chega a 4 forecasts forçados e 2 reais. A probabilidade de alcançar o resultado é alta, não é mesmo? Nesse caso, não é preciso adotar nenhuma ação emergencial.

Mas se os números apresentados não indicarem uma possibilidade satisfatória de atingimento de meta, um plano de ação precisa ser colocado em prática. Algumas medidas que podem ser tomadas são:

  • adiantar os contatos com leads que estavam previstos para o dia seguinte, ou
  • intensificar os descontos para as próximas ligações.  

Mas você deve estar se perguntando: e como identificar quando se trata de um forecast forçado ou de um forecast real? O forecast forçado é um pouco mais informal. Geralmente é feita empiricamente, com base na percepção e na experiência do vendedor.

Já para o forecast real, o consultor de vendas precisa ter recebido do lead uma confirmação de fechamento. É quando há uma demonstração clara do interesse em fechar o contrato, faltando apenas a assinatura ou ajustes de preço. Nesses casos, o vendedor precisa ser questionado porque ele acredita que aquela possibilidade é um forecast real.  

Reuniões semanais

Um pouco mais longas e analíticas do que os encontros diários, as reuniões semanais devem focar no compartilhamento de boas práticas entre o time. É a hora de pensar em insights que podem melhorar os resultados da equipe de vendas, mesmo se o time estiver operando no azul.   

Exatamente por absorver mais tempo dos profissionais da área comercial, é importante que o horário escolhido seja um momento em que o vendedor tende a ficar ocioso. Isso vai depender de cada mercado. Em alguns tipos de negócio, a segunda-feira de manhã é o período ideal. Para outros, a sexta-feira é a melhor opção.

Para otimizar o tempo das reuniões semanais, o gerente de vendas deve solicitar que os participantes cheguem preparados para mostrar rapidamente os negócios que estão previstos para o período. O gestor, por sua vez, deve organizar o encontro de forma a incentivar a discussão entre a equipe.

A importância do planejamento de vendas

O planejamento da área comercial é essencial para determinar o rumo que a empresa deve seguir. Sem saber como fazer previsão de vendas é impossível identificar quanto vai entrar de receita e, consequentemente, prever investimentos ou mesmo adquirir suprimentos essenciais para manter a organização em funcionamento.

Elaborando uma projeção de vendas você não apenas contribui para o crescimento sustentável da empresa como também melhora o engajamento da sua equipe. Com métricas claras e um processo transparente, os vendedores saberão exatamente quais são seus objetivos e quais ferramentas eles têm à disposição.

Por fim, a automação dos processos ajuda a prever e a alcançar os resultados mais rapidamente. Com o uso de soluções adequadas, você consegue guiar e monitorar as interações com o lead mais rapidamente, aumentando a geração de oportunidades. A inteligência proporcionada pela tecnologia contribui para atrair leads mais qualificados e aumentar o tíquete de vendas.

 

Equipe Exact



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