A medida do sucesso: Uso estratégico de métricas e KPIs no processo comercial

A medida do sucesso: Uso estratégico de métricas e KPIs no processo comercial
Por Equipe Exact  |   17 de Julho de 2018
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Tecnologia e eficiência andam juntas. Agora que você já sabe a teoria, precisa conhecer ferramentas de trabalho produtivas.. Entenda como o Exact Spotter te guia na análise de métricas e KPIs do processo comercial, especialmente quando o assunto é a gestão de leads, e veja o software em funcionamento.


 Tempo de leitura: 6min. Você vai ler sobre:

  • Classificação dos indicadores quanto às características e etapas do funil
  • Tipos de aplicações nas métricas e KPIs do processo comercial
  • Exact Spotter e ferramentas voltadas para a gestão e o controle de indicadores

 

Este é o último conteúdo da nossa série sobre métricas e KPIs do processo comercial. Se você está chegando agora, recomendamos que você leia este post. Mas, caso já esteja pronto(a) para conhecer a solução ideal de gestão desses indicadores, veio ao lugar certo.

Um resumo de estrutura das métricas e KPIs do processo comercial

Antes de qualquer coisa, vamos recapitular um pouco do que aprendemos até aqui? Como pudemos ver, a análise de métricas e KPIs do processo comercial é bastante difundida no mundo dos negócios. Isso acontece devido à eficiência e aos benefícios que traz nos resultados do departamento.

O acompanhamento das métricas e KPI´s do processo comercial são guias para que você garanta a eficácia do seu planejamento de vendas. Quando os dados certos são analisados, é possível identificar o que está dentro do resultado esperado e onde devem ser aprimoradas as estratégias. Isso faz com que se possa alcançar o sucesso estabelecido. Dessa forma, os erros são corrigidos rapidamente. Mais do que isso! Pode-se ter, em mãos, dados claros para comunicar ao restante da equipe sobre o andamento rumo às metas de cada setor.

Dito isso, é bom lembrar-se de que existem métricas e KPIs do processo comercial diferentes. Estas são divididas conforme cada necessidade de mensuração. Entre as características identificadas, podem ser ordenadas em:

  • Indicadores estratégicos: Voltados para o planejamento estratégico da empresa;
  • Indicadores de capacidade: Voltados para a capacidade de entregas realizadas.
  • Indicadores de produtividade: Voltados para o quanto se consegue produzir com os recursos;
  • Indicadores de qualidade: Voltados para o padrão de qualidade exigido pelas diretrizes. Desde a geração de oportunidades, até o atendimento, a entrega de valor e o acompanhamento pós-venda.

Também é interessante pensar nos indicadores certos para as etapas do funil de vendas. Já que cada fase têm necessidades próprias e devem ser atendidas. Exemplificando, algumas métricas e KPIs do processo comercial adequados para cada estágio são:

Etapa de atração

  1. Volume de leads captados por ação, tanto passivas quanto ativas, previstas no  planejamento de comercial.

Etapa de segmentação

  1. Taxas de conversão de leads atraídos para leads qualificados e índices de agendamento;
  2. Volume de leads qualificados e oportunidades reais de venda.

Etapa de tração

  1. Volume de vendas e taxa de conversão de oportunidades geradas para novos clientes;;
  2. Redução do ciclo de vendas e tempo de negociação para o fechamento do contrato.

Existem inúmeras métricas e KPI´s no processo comercial que podem ser analisadas para te guiar na execução do Planejamento de Vendas. Entenda seu processo, determine e acompanhe os dados de análise para cada etapa.

Aprendemos bastante coisa, não é mesmo? Entretanto, saiba que estes posts têm uma função mais objetiva e instrumental. Levando a informação na medida certa para que você possa entender os conceitos básicos. Isso por meio de uma leitura rápida e voltada para a prática.

Você já sabe tudo sobre as possibilidades do uso adequado de métricas e KPIs do processo comercial. Agora, é hora de conhecer as soluções que o mercado tem a oferecer.

Não é preciso entrar nessa sozinho! Também não é necessário esforços para implementar um regime de acompanhamento da gestão. Nós, da Exact Sales, podemos ajudar! Para isso, gostaríamos de apresentar nosso software de Lead Relationship Manager (LRM): o Exact Spotter.

Vantagens do Exact Spotter na gestão das métricas e KPIs do processo comercial

O programa, desenvolvido por nossa equipe, é o primeiro do gênero completamente brasileiro. A performance tem impressionado empreendedores no país inteiro, ajudando-os nos resultados. Como prova do sucesso percebido através da solução, recebemos o prêmio Top de Marketing e Vendas 2016. No ano passado, batemos a incrível meta de 80% de crescimento no Retorno Sobre o Investimento (ROI) da empresa.

Mas, não pense que conquistamos tudo isso sozinhos! Nossos clientes também puderam desfrutar destas vantagens. Através de um serviço automatizado e de qualidade, eles cresceram com o uso do método Exact.

Rafael Bottós, CEO da Welle Laser, já recebeu o prêmio PME Deloitte Exame como empresa que mais cresceu no Brasil. Ele foi o primeiro a acreditar no potencial das nossas melhorias e se tornou o primeiro cliente.

A utilização da ferramenta adequada levou a empresa ao melhor ano de Vendas em 2017. Assista ao depoimento para entender como o Spotter auxiliou a Welle Laser a crescer 1800% 3 anos:

Está curioso(a) para saber como esse software otimiza a performance e o resultado de empresas B2B? Mostraremos agora como o Spotter pode ser o grande diferencial. De modo especial, para quem deseja eficiência no controle e análise de métricas e KPIs do processo comercial.

O sistema é focado na gestão e acompanhamento de leads, além da integração entre as ações do time de Pré-vendas e Vendas. Para isso, ele conta com diversas features. Tais como:

  • Replicação de conhecimento, através de dicas e roteiros interativos;
  • Facilidade na troca de informações entre departamentos;
  • Registro de histórico de interações com o lead;
  • Gravação das ligações para consulta posterior;
  • Aplicação de lead scoring para sinalizar oportunidades de venda;
  • Dashboard e ferramenta de Business Analytics (BA) para análises estratégicas de dados.

O Exact Spotter potencializa a avaliação de dados para os diferentes níveis de usuários (gestores e pré-vendedores), fazendo isso a partir de dashboards específicos a cada um deles. Veja esta breve demonstração de como funciona o Spotter e as alternativas do programa:

https://www.youtube.com/watch?v=OMm-C1r6blY&list=PLXo8CRWwLM-uvjNomr0R3372Q-FDLWaQI&index=8

Fica mais fácil ter a compreensão aprofundada das métricas e KPIs do processo comercial, assim. Quando eles estão organizados de forma visualmente amigável e interessante. No software, através da ferramenta de BA, você tem relatórios de design intuitivos, atraentes e personalizáveis. Contando com múltiplas opções de gráficos e envio automático.

Filtre quais são as informações mais relevantes para observar e monte análises sob medida. Foi assim que:

Para conhecer mais exemplos, você pode acessar a aba Cases de Sucesso em nosso site.

Juntos, encontraremos a melhor forma de unir o Exact Spotter às métricas e KPIs do processo comercial de seu processo comercial. A fim de melhorar a máquina de vendas e trazer uma série de benefícios aos colaboradores e clientes da empresa.

Nossos consultores especializados podem fazer um diagnóstico exclusivo da situação. Propondo o uso sob-medida para as necessidades do negócio. E o melhor: a avaliação é gratuita! O que você tem a perder?

Equipe Exact



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