Como abordar um cliente B2B para venda de soluções SaaS?

Como abordar um cliente B2B para venda de soluções SaaS?
Por Equipe Exact  |   31 de Julho de 2018
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 Se você trabalha com um Software as a Service (SaaS), sabe dos desafios de gerir uma venda desse tipo de solução. Além disso, a cada final de ciclo é preciso renovar o contrato de prestação de serviços, o que muitas vezes significa começar o processo do zero. Apesar de difícil, essa não é uma tarefa impossível. Como abordar um cliente faz toda a diferença para o sucesso da negociação. Quer dicas de como fazer essa abordagem? É o que vamos apresentar!


 Tempo de leitura: 7 min

Você vai ler sobre:

  • A importância da forma de abordagem do cliente B2B
  • Quais as especificidades desse cliente
  • Passo a passo para ter sucesso na venda de SaaS para B2B

 Algumas práticas que ajudam a aumentar a taxa de conversão são: uma apresentação objetiva, o uso de técnicas de persuasão e o foco na solução do problema (e não no produto em si). Vamos falar sobre cada uma delas neste artigo. Muitas vezes, para que os leads sigam na jornada de compra, é preciso apenas uma mudança de posicionamento.

A importância de como abordar um cliente nas negociações B2B

Em uma venda de SaaS direta ao consumidor não há muito segredo. Geralmente a negociação envolve um tíquete médio mais baixo e a compra é feita online. Para esses casos, um simples self-service funciona bem.

Nesse modelo, toda a informação necessária para a tomada de decisão do usuário é disponibilizada na própria página da empresa ou por meio de outros mecanismos automatizados, como redes sociais, pop-ups etc. Em linhas gerais, não é preciso um esforço muito grande da equipe comercial.

O mesmo não se pode dizer do universo B2B. Quando a comercialização de produtos tem como destino outras organizações, é preciso lidar com processos mais complexos e níveis hierárquicos distintos de tomada de decisão. Aqui a figura humana é indispensável para ajudar o lead na sua jornada de compra e garantir que ele passe de prospect a cliente.

Entender como abordar um cliente pessoa jurídica é o primeiro passo para o processo de fechamento do contrato. Independentemente se o primeiro contato foi via Inbound Marketing ou Prospecção Ativa, as técnicas de aproximação são as mesmas.  

A diferença é que, no Inbound Marketing, o lead já conhece a empresa por meio dos conteúdos disponibilizados online. A tendência, então, é que a apresentação seja mais enxuta. A estrutura de relacionamento, porém, é a mesma das outras estratégias.

Alguns questionamentos que devem envolver uma venda de soluções em transações B2B são:

  • Quais são as necessidades daquela empresa?
  • Eu consigo ajudá-la com as soluções que tenho disponíveis?
  • Ela tem fit para o meu negócio?
  • Essa é uma venda rentável ou pode gerar cancelamento depois de determinado período?

Especificidades na venda de soluções SaaS

O tempo é um dos elementos mais importantes para a venda de soluções SaaS, uma vez que esse mercado trabalha com o modelo de receita recorrente mensal. Basicamente, estamos falando de um pagamento fracionado.

Imagine que um software custe R$ 100 e que a venda dele seja fechada em janeiro. Até o final do ano, a receita gerada com esse produto será de R$ 1,2 mil.

Mas se o contrato for assinado em setembro, o faturamento no ano com aquela transação vai ser de apenas R$ 400. Isso representa uma perda de 66% para o caixa da empresa. Além da possibilidade de ganho ser reduzida, esse atraso reflete em outros aspectos. Quanto maior for o seu ciclo de negociação, maior será seu custo de aquisição.

O trabalho do pré-vendedor é de extrema importância para reduzir o ciclo de negociação. Afinal, é ele que vai qualificar o lead e entregar um potencial cliente para o consultor técnico, que vai concentrar seus esforços em leads com potencial de compra e vai finalizar a venda. Uma abordagem mal feita vai inflar o pipeline dos vendedores com leads que não estão prontos para iniciar negociações avançadas.

Passo a passo para ter sucesso na venda de SaaS para clientes B2B

Estruturar uma abordagem que toda a equipe comercial consiga utilizar é um desafio. Mas com algumas técnicas é possível reunir pontos convergentes e montar uma estratégia que transforme os leads em futuros clientes. Para que isso aconteça, o valor principal dessa conversa deve estar muito bem absorvido pelos pré-vendedores.

Na Exact Sales, estruturamos o roteiro de Pré-vendas com base em três passos, que você confere a seguir.

#Passo 1: apresentação

Toda abordagem começa com uma apresentação. Esse pitch deve conter:

  • uma descrição muito sucinta e objetiva da empresa;
  • menção de cases que são relacionados ao segmento que o pré-vendedor deseja atingir;
  • gatilhos mentais que abram a porta para que o interlocutor queira ouvir.

Lembre-se de que, nesse momento, o objetivo é atrair a atenção do lead, mostrar que o que vai ser falado pode ser interessante para ele.

Os gatilhos mentais são especialmente importantes nessa etapa. Eles ajudam a criar empatia e uma relação de proximidade. No livro As Armas da Persuasão – Como Influenciar e Não Se Deixar Influenciar, o autor Robert Cialdini explica que boa parte das nossas decisões são tomadas, primeiro, no inconsciente. E é exatamente nesse nível que a técnica pretende chegar.

No contato inicial com seu lead, você pode utilizar dois desses gatilhos: o de autoridade e o de prova social. O primeiro traz uma informação relevante sobre a qual o lead não tenha conhecimento. Um exemplo é explicar alguns termos associados a uma solução SaaS e enumerar os materiais que a sua empresa já produziu sobre o assunto.

Já a prova social sugere que você aborde quantas empresas já atendeu, principalmente se essas organizações forem reconhecidas no mercado, e quais foram os resultados alcançados. É uma confirmação de que você não é um iniciante no mercado.

Essas práticas são uma maneira indireta de dizer: nossa empresa tem algo oferecer e, por isso, você deveria nos ouvir.

Depois de estruturar a apresentação, não se esqueça de verificar se ela não ficou muito longa. Do contrário, o discurso pode parecer pedante e desviar o foco do objetivo, que é atrair a atenção do lead. O recomendado é que esse contato não ultrapasse 10% da abordagem.

#Passo 2: investigação e demonstração de capacidade

Como abordar um cliente B2B de maneira eficiente passa por um trabalho minucioso de qualificação e investigação. Esse é o segundo momento da Pré-venda.

Nessa etapa, são identificadas as dores do lead e segmentadas as oportunidades. Detectar o que a empresa necessita facilita o trabalho da equipe de vendas e reduz o tempo de negociação da prospecção ao fechamento do negócio.

Por meio de uma conversa, é possível entender a dificuldade daquela empresa e verificar se há condições de atendê-la. Um erro muito comum nessa hora é o profissional de Pré-vendas tentar presumir o problema. Essa atitude é extremamente prejudicial para o seguimento do negócio porque dispersa a atenção do interlocutor.

Vamos supor que a empresa que você está prospectando, apesar de ter um alto volume de geração de leads, esteja com um tempo de negociação mais elevado do que deveria. Se você começar a falar de geração de leads, é quase certo que essa pessoa pare de prestar atenção no que você está dizendo.

Além de identificar oportunidades de melhoria, existem outros pontos fundamentais para o sucesso da negociação que são avaliados nessa fase, como o LTV (Lifetime Value). O ranking de importância desses elementos varia conforme o critério de qualificação. As empresas que comercializam produtos e/ou serviços direcionados ao mercado B2B precisam ter essa segmentação muito bem estruturada para garantir a eficiência do processo.

Há diversos critérios de qualificação e a escolha vai depender da estratégia da empresa, mas os mais utilizados são:

  • BANT (Orçamento, Autoridade, Necessidade e Prazo)
  • GPTC (Objetivos, Planos, Desafios e Prazo)

Uma classificação bem estruturada prevê não apenas o orçamento, mas também o fato de estar falando com o decisor de compra, a necessidade, o tempo de negociação e o sucesso da implementação da ferramenta. Se qualquer um desses itens não apresentar uma resposta positiva, a possibilidade de fechar uma venda diminui, enquanto a taxa de churn pode se elevar.

Fazer um mau negócio é como utilizar um balde para tirar água de um barco que está afundando. Você até está tentando reverter uma situação difícil, mas com uma ferramenta que não é adequada e que não resolverá o problema.

#Passo 3: finalização

Depois de identificar o problema do lead e chegar à conclusão de que é possível ajudá-lo a superar os desafios é hora de demonstrar como você fará isso.

Essa apresentação deve ser como um trailer do que vai ser apresentado mais tarde pelo vendedor. É ele quem vai apresentar a solução de maneira aprofundada, explorando as necessidades identificadas pelo profissional que deu início à negociação, o pré-vendedor.

A Pré-venda não deve falar de produto ou serviço em si, mas sim despertar o interesse do prospect em marcar uma visita com seu consultor de vendas. Não podemos esquecer que sua função é gerar boas oportunidades e mapear necessidades para entregar essa análise na mão da equipe de vendas, facilitando a negociação.

Depois de qualificar o lead e saber que ele está dentro do critério adotado, a meta do pré-vendedor é obter um compromisso dele. Nesse caso, comparecer à reunião que ficará marcada com o consultor de vendas. Para que o encontro de fato aconteça, essa data precisa ser reforçada por meio de ligações e emails. O recomendado é uma cadência de follow up de, no mínimo, três contatos. A frequência pode variar de acordo com o tempo que leva para a reunião ocorrer.

A primeira interação deve ser um email contendo materiais sobre a empresa e a solução, específicos para a dor dele, geralmente de topo ou meio de funil. Depois é feito um contato telefônico para confirmar a conversa e, por último, é enviado um currículo do consultor de vendas que irá conduzir o encontro.

Ações como essa otimizam a reunião e constroem a autoridade do consultor que vai finalizar o processo de venda. Cada um desses contatos tem uma função específica e um objetivo geral de manter a atenção do lead para que ele compareça à reunião.

Considerações finais

Agora que você já ficou sabendo como abordar um cliente B2B em um processo de vendas de soluções SaaS, vamos relembrar alguns pontos importantes. Quando tratamos de relacionamento humano, por mais que as técnicas ajudem a potencializar a estratégia, precisamos ter em mente que a conversa deve ser sempre pautada pela ética e pela honestidade.

Por isso reforçamos tanto a questão da análise de necessidade. Se o seu produto ou serviço não tiver utilidade para aquele prospect não adianta forçá-lo a adquirir. Como vimos, esse é o primeiro passo para aumentar a taxa de cancelamento de uma operação. Conheça bem o seu lead. Entenda suas aspirações e objetivos.

Esperamos que tenha gostado do conteúdo. Caso tenha restado alguma dúvida, deixe seu questionamento nos comentários abaixo ou entre em contato conosco.   

 

 

Equipe Exact



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