Pré-vendas: O cenário do mercado em vendas complexas

Pré-vendas: O cenário do mercado em vendas complexas
Por Théo Orosco  |   14 de Agosto de 2015
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Para iniciar este assunto é necessário unificar o entendimento sobre o termo vendas complexas. É comum no mercado que os profissionais confundam o conceito de vendas complexas e produtos complexos. Apesar de poderem caminhar juntos, os dois conceitos não necessariamente possuem relação direta. Portanto, para construir uma máquina de vendas inteligente e otimizada, é preciso, em primeiro lugar, entender as características das empresas que possuem vendas complexas e saber diferenciar a venda complexa dos produtos complexos.


Tempo de leitura: 6 minutos

Neste post você lerá sobre:

  • Vendas complexas;
  • Produtos complexos;
  • Custo de aquisição de clientes;
  • Cold Call.

Vendas complexas são aquelas que necessitam de um maior número de processos comerciais para converter um lead em cliente, tais como: visitas presenciais (outside sales), orçamentos unitários (específico para cada cliente), amostras ou trials, pré-projetos, análises prévias, contrato físico, etc.

O objetivo aqui é reunir características que encontramos nas empresas que possuem vendas complexas. Assim, enumeramos uma lista com:

As 3 características principais das vendas complexas:

1 - Custo de aquisição de clientes elevado e mal distribuído.

Vendas complexas são mais comuns em negociações entre empresas, ou seja, no mercado B2B. Empresas deste mercado normalmente possuem um CAC (custo de aquisição por cliente) mais elevado que as demais, pois elas tendem a reunir um grande número de processos comerciais, da prospecção ao fechamento.

Caso o Lifetime Value (LTV), que é o faturamento médio por cliente durante todo o ciclo de vida com a empresa, seja pelo menos 3x maior que o CAC, a questão do CAC ser alto não tem problema algum, é algo natural de alguns mercados. Por exemplo, se sua empresa possui um CAC de 100 mil reais e possui um LTV de 400 mil reais, isso significa que independente da elevação do custo por aquisição de clientes a cada 1 real investido você irá faturar 4 reais e isso é um bom resultado. Entretanto, o que temos encontrado na maioria das empresas é uma falta de controle desses 2 fatores fundamentais para saúde do seu negócio.

Frequentemente identificamos o CAC concentrado nos processos posteriores o primeira reunião com o lead em que podemos enxergar uma balança desregulada entre custos das forças de abertura, qualificação e fechamento. Identificamos um comportamento em determinados casos que chegam a ser de 20-80, ou seja, 20% da verba é destinada para encontrar e qualificar leads e 80% para tracionar e fechar o negócio.

2 - Vendedores tecnicamente qualificados, porém com seu tempo mal utilizado.

Geralmente vendas complexas requerem profissionais de vendas com alto grau de qualificação técnica e conhecimento apurado sobre o produto e/ou serviço que está ofertando. Este profissional quando desenvolvido gera um excelente resultado, porém do ponto de vista operacional ele custa mais caro que outros tipos de vendedores. No entanto, precisamos compreender que o valor desse profissional só será considerado um custo se o tempo empregado em vendas não for otimizado estrategicamente.

3 - Equipes de “cold call” para realizar prospecção ativa.

Hoje no Brasil, a maioria das empresas que comercializam produtos e/ou serviços direcionados ao mercado B2B trabalham com uma pessoa ou uma equipe de cold call, ou seja, com alguém realizando prospecção ativa através de ligações e agendamento de reuniões por um “suposto” interesse no produtos e/ou serviços ofertados. Desta forma, uma abordagem de vendas desestruturada tende a ser um dos grandes vilões em termos de controle do CAC e consequentemente da eficiência em vendas.

O cold call evoluiu, hoje ele necessita de processos estruturados e bem desenhados para que consiga atingir resultados práticos e não se torne um vilão. O conceito de pré-vendas representa uma evolução deste tipo de trabalho, focando em três pilares principais de evolução: filtragem, detecção de dores e coleta de dados ricos para qualificação profunda de leads em oportunidades assertivas para vendas.

Conclusão

O cenário de vendas complexas no Brasil hoje trabalha com soluções pouco refinadas, porém configuram excelentes oportunidades de evolução para as empresas construírem uma máquina mais inteligente e otimizada.

Não é nada fácil atingir um patamar de pré-vendas capaz de trabalhar com os três pilares de forma eficiente, mas o esforço vale a pena. Quando sua equipe de vendas chegar a esse ponto você estabelecerá para seu negócio uma verdadeira máquina que diminuirá seu custo de aquisição de clientes, reduzirá seu tempo em negociação (da prospecção ao fechamento) e escalará seu faturamento, além de proporcionar um conhecimento profundo do mercado alvo para o seu negócio.

Sabemos que é preciso estar atento a tríade da pré-vendas para aproveitar melhor o potencial de seu time e os benefícios deste esforço, mas também é fundamental entender as melhores técnicas para cada uma das macro etapas do seu funil de vendas, seja em termos de atração, segmentação, educação, tração ou mesmo retenção – mas aprofundaremos este tema na parte dois desse material.

Para saber mais, converse com um especialista e receba informações valiosas sobre o assunto.

Théo Orosco

CEO



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