Vendas consultivas B2B: qualificação de leads com método BANT

Vendas consultivas B2B: qualificação de leads com método BANT
Por Scheila Silveira  |   23 de Janeiro de 2017
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Repensar e modernizar as vendas consultivas B2B é sempre preciso. Usar o método BANT de qualificação de leads assegura uma transferência tranquila de leads entre Marketing, Pré-vendas e Vendas.  


Tempo de leitura: 2 minutos. Você vai ler sobre:

  • Prospecção ativa
  • Qualificação de leads
  • Argumentos de venda

  Persistimos. Pregamos continuamente aqui no blog da Exact Sales que a qualificação de leads B2B é essencial à eficiência do processo comercial. E apesar de o mercado concordar que o rankeamento é necessário, não faltam perguntas de “Como que eu faço isso?” cada vez que começamos o pós-vendas.

Pensando nisso, criamos uma série de três posts com os métodos mais eficazes de qualificação de leads. Este dedica-se ao BANT, critérios de identificação elaborado pela IBM. De acordo com esta referência, o lead é considerado qualificado ao atingir três dos quatro critérios apresentados. O pré-vendedor poderá acessar tais informações por meio da prospecção ativa... seja ao avaliar balanços, reportagens e outros materiais online ou em interações com o lead. Ainda que este método não dê conta do atual nível de complexidade das vendas B2B, ele ainda é válido como introdução à qualificação. Afinal, ele é a base de todos os demais.

BANT: Budget (orçamento)

Essencialmente, é preciso apurar se o lead possui condições financeiras de adquirir a sua solução. Caso a resposta seja não no curto prazo, descubra quando será o momento mais propício. Durante a fase de planejamento orçamentário ou em uma próxima rodada de captação de recursos, por exemplo.

BANT: Authority (autoridade)

Você descolou um contato interessante dentro da empresa sendo prospectada, o qual lhe repassa informações relevantes. O contato é capaz de decidir pela compra, ou é apenas influenciador? É verdade que você precisa de aliados dentro do comitê de compra da empresa prospectada. Afinal, estima-se que entre 7 a 20 pessoas estejam envolvidas em cada aquisição, diz a Act-On. Mas para concretizar a venda, você precisa encontrar o decisor. É esta a pessoa que assina o contrato.

BANT: Need (necessidade)

Qual a necessidade a ser atendida? Entenda as dores do negócio para avaliar se e como a sua solução será útil. O pré-vendedor deve dar latência a essa demanda para acelerar a venda, encontrando o equilíbrio ideal entre o desejo de compra e o momento de compra. Mais à frente, o vendedor pode se agarrar a estas informações de necessidade para convencer e enfrentar objeções.

BANT: Timing (tempo)

Se atente: dentro de que prazo o potencial cliente deseja implantar uma solução? Avaliar a viabilidade de entrega e usar o senso de urgência como gatilho faz a diferença. Entretanto, evite-se afobar e pressionar leads que ainda não estão prontos para fechar negócio. Antes de abordá-los, tenha em mente que SiriusDecisions relata que quase 70% da jornada de compra acontece antes de o lead querer um agendamento. Como quando o lead está em fase de aprendizado e apenas consome o conteúdo do seu blog, por exemplo. Mais alguma dúvida? O nosso consultor esclarece! Entramos em contato logo logo. Confira também os posts sobre os métodos ANUM e PACT.

Scheila Silveira

Conteudista



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