A importância de utilizar dados no processo de Pré-venda e qualificação de leads

A importância de utilizar dados no processo de Pré-venda e qualificação de leads
Por Equipe Exact  |   22 de Outubro de 2020
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Em plena era da Revolução Digital, quem não trabalha orientado por dados está desperdiçando recursos importantes. Há inúmeras ferramentas para coletar, verificar e aplicar conhecimento no processo comercial, ajudando o time a alcançar melhores resultados. E o melhor: elas estão cada vez mais acessíveis.

No processo de Pré-venda - quando ocorre a qualificação de leads - os dados são verdadeiros protagonistas. Isso porque eles tornam o método eficaz para melhorar a conversão em vendas, por meio de uma abordagem personalizada. Essa é a melhor forma de utilizar inteligência de mercado como apoio na tomada de decisão e no tracionamento de oportunidades.

Se você está buscando aquela ferramenta que pode dar uma forcinha com seus dados de Pré-venda, continue nesse post:  


Tempo de leitura: 6 min. 

Você vai ler sobre: 

  • Prospecção ativa e qualificação de leads com Pré-venda;
  • Cold Call e Inteligência de mercado;
  • Primeiros passos para começar.

 

Prospecção ativa e qualificação de leads com Pré-venda

Quando o assunto é coleta de dados e qualificação de leads, a Pré-venda é o nosso conceito fundamental. Ela atua tanto na prospecção ativa, quanto na segmentação de prospects da base.

Por definição, Pré-vendas é a área que faz a ponte entre Marketing e Vendas. Isso significa que todas as oportunidades que chegam por meio das estratégias de prospecção (sejam elas ativas ou passivas) passam por filtros antes de chegar aos vendedores. 

O objetivo deles é identificar o fit para negócios de cada lead, mantendo apenas os melhores. Dessa forma, naturalmente, as possibilidades de conversão também aumentam. 

Por esse motivo, os filtros são divididos em duas etapas:

Filtro 1

O filtro 1 é aplicado para fazer uma qualificação superficial dos leads. Ele é realizado antes do primeiro contato para buscar informações que sirvam ao pré-vendedor. São levantados dados básicos, como:

  • Área de atuação do prospect;
  • Decisor (ou escalada de contato);
  • Localização da empresa.

Além dessas, ainda é possível extrair outras informações por conta própria. Você pode encontrá-las facilmente na Internet e em demais meios de coleta. Caso o profissional de Pré-vendas identifique de maneira rápida padrões que fogem muito do ICP, o lead deve ser descartado ainda nesta etapa.

Filtro 2

O filtro 2 acontece quando é realizada a qualificação de leads profunda. Agora sim, o contato deve ser feito diretamente com o lead. Ele pode se dar através de telefone ou software VoIP.

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Nesse contato, o pré-vendedor estará buscando informações como:

  • Dores latentes e latejantes;
  • Ciclo orçamentário;
  • Viabilidade de compra;
  • Necessidades para implementação.

Isso, é claro, além de todas as informações que forneçam um olhar técnico e situacional sobre o problema. Permitindo, assim, a segmentação destes leads conforme o grau de maturidade para fechamento.

Os melhores são priorizados pelo time de Vendas. Enquanto isso, aqueles que precisam de nutrição voltam para os fluxos de e-mail, a fim de que sejam aquecidos.

Esta estratégia costuma ser aliada ao método de SPIN Selling, utilizando perguntas voltadas para:

  • Identificar a Situação do lead;
  • Tornar claros os seus Problemas;
  • Evidenciar as Implicações de não resolvê-los;
  • Comprovar a Necessidade de solução.

Leia um guia detalhado sobre esta metodologia no blog da Exact Sales.

Cold call e inteligência de mercado

O segredo por trás da qualificação de leads com Pré-vendas está na abordagem consultiva da Cold call 2.0. Esta a metodologia usa as ligações frias para prospecção, mas de modo diferente do telemarketing tradicional.

O objetivo da Cold call 2.0 não é vender, nem apresentar o seu produto. Mas sim mostrar a empresa e afirmá-la como autoridade na solução que o lead precisa.

Por meio dessa abordagem, o pré-vendedor constrói essa imagem de referência e “vende” uma reunião com o especialista (o vendedor). Isso aumenta a expectativa do possível cliente sobre a solução e o torna mais propenso a ouvir o vendedor.

Além disso, esse método permite ao pré-vendedor coletar todas as informações necessárias para a qualificação de leads. Ou seja, mais do que ajudar durante a abordagem de vendas - como você viu anteriormente -, isso gera inteligência comercial.

Com o passar do tempo, você constrói um banco de dados consistente acerca das suas personas. Essas informações são valiosas, pois permitem estratégias cada vez mais assertivas e direcionadas.

Isso garante que seu time de Vendas estará em sua melhor performance. Assim como suas estratégias também estarão em consonância com as necessidades e características do mercado.

Primeiros passos para começar

Caso você esteja começando a utilizar as estratégias de prospecção ativa via telefone, aqui vão algumas métricas para monitorar e alcançar estes resultados.

Dessa forma, não restam dúvidas sobre a importância de extrair, armazenar e interpretar os dados no processo comercial. Eles serão úteis em análises de gargalos, decisões de melhorias e escolhas de abordagem no momento da venda. Ou seja, é otimização para o departamento comercial inteiro. 

Quer entender tudo sobre a qualificação de leads? Baixe também este eBook gratuito. E boas Vendas!

 

 
Equipe Exact



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