Fazer uma venda consultiva significa priorizar o cliente em todas as fases do processo comercial. Ou seja, o ponto central nesse tipo de negócio não é o produto ou serviço que está sendo negociado, mas, sim, a relação que o cliente estabelece com esse produto.
Seu lead de fato precisa da solução que você está oferecendo? Essa solução se aplica perfeitamente ao contexto dele? As funcionalidades do seu produto conseguem remediar as dores do seu lead? Quais são os diferenciais envolvidos?
Ao refletir sobre essas questões, o time comercial já está atuando de forma consultiva e empática diante do lead. Afinal, antes mesmo de fazer qualquer tipo de proposta, é preciso conhecer esse lead em profundidade para saber se há fit de negócio.
É por isso que, em vez de apresentar logo de cara o seu catálogo de produtos ou serviços, é muito mais interessante praticar a escuta ativa e descobrir as dores mais latentes do seu lead. Assim, fica fácil tocar nos pontos cruciais que vão impulsionar a decisão de compra.
É disso que falaremos neste conteúdo, explicando o conceito de venda consultiva e em quais segmentos essa prática é indispensável, a exemplo do universo B2B. Continue a leitura, veja o passo a passo da venda consultiva e saiba como tirar o máximo proveito desse recurso com o auxílio da tecnologia!
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O que é venda consultiva?
Fazer uma venda consultiva é atuar como um consultor diante das demandas do seu lead. O segmento de vendas complexas é um dos que mais se beneficia desse recurso. Podemos dizer que essa prática é indispensável em uma venda complexa B2B, tendo em vista as particularidades envolvidas no processo.
O ticket médio elevado e os atributos técnicos da solução são algumas dessas particularidades que alongam o funil B2B. Nesse sentido, antes de fechar negócio, o lead precisa estar muito convencido de que o produto ou serviço adquirido “dará conta do recado”.
E qual a melhor maneira de convencê-lo? Apostando na abordagem consultiva. Nesse tipo de abordagem, o vendedor dá uma consultoria sobre o produto, diagnosticando os pontos de dor do lead para descobrir como a sua solução pode ajudá-lo a contornar os problemas envolvidos.
Assim, os leads conseguem se identificar de prontidão com o produto oferecido, pois percebem que a solução se aplica perfeitamente à realidade de seu negócio e, portanto, permitirá alcançar os objetivos traçados.
Especialmente nas vendas B2B remotas – como na prática das Inside Sales – a abordagem consultiva também se destaca como grande aliada para driblar a falta daquele contato “face a face”, “olho no olho”.
Isso porque, quando o vendedor começa a correlacionar as funcionalidades da solução ao contexto específico de cada lead, é natural que eles se sintam confiantes desde o primeiro contato, pois vão perceber que suas expectativas em relação ao negócio não serão frustradas.
Modelos de negócio que se beneficiam da venda consultiva
A venda consultiva tem lugar cativo nas vendas complexas do segmento B2B, como dissemos acima. Sabemos que nesses modelos de negócio é ainda mais difícil manter a credibilidade e a autoridade da marca.
Caso a solução não corresponda ao que o lead espera, é provável que ele tenha um prejuízo considerável, já que não vai conseguir obter os resultados que imaginou. Como o ticket médio nesse tipo de negociação tende a ser elevado, é provável que o lead se complique financeiramente.
Nesse processo de frustração, os leads acabam gerando detratores para a marca. E, como sabemos, o grau de satisfação com o produto adquirido é sempre um dos principais termômetros em termos de credibilidade para uma empresa.
Portanto, uma das premissas básicas da venda consultiva é justamente garantir que o cliente fique satisfeito com a compra. Isso demanda um processo empático desde a primeira abordagem, passando pela negociação e culminando no pós-venda.
A realização do pós-venda, inclusive, é uma etapa fundamental para avaliar o grau de satisfação envolvido. Além disso, é importantíssimo colocar-se à disposição do lead para dar suporte em caso de dúvidas com a nova aquisição.
A seguir, resumimos as principais vantagens envolvidas na venda consultiva.
Garantia da satisfação dos clientes
Falamos anteriormente sobre o quanto é desafiador garantir a satisfação do cliente em uma venda B2B. Quando se conhece de perto as necessidades do lead, esse caminho é menos tortuoso. Afinal, o vendedor terá as informações que precisa para indicar a opção que melhor corresponde ao contexto de seus leads.
Mas você deve estar se perguntando: como conhecer a fundo cada prospect? A qualificação de leads é o elemento-chave desse processo. Somente com uma qualificação aprofundada é possível descobrir o que o lead precisa, quais problemas ele quer solucionar e em quanto tempo ele precisa iniciar essas tratativas.
Além disso, a qualificação feita já na Pré-Venda é decisiva para “limpar” o funil e manter no ciclo apenas as chances claras de negócio, isto é, os leads que realmente vão se beneficiar da solução que você oferece e que têm orçamento disponível para tal.
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Experiência de compra diferenciada
Um dos maiores ganhos da venda consultiva é que essa técnica favorece o relacionamento com o cliente. Isso aumenta as chances de retenção e fidelização, além de sinalizar novas oportunidades de negócio devido ao famoso “boca a boca” e outros tipos de indicação.
Além disso, uma vez que a venda B2B consultiva é realizada, a empresa terá em mãos o histórico daquele cliente e as percepções dele com a solução adquirida. Assim, sempre que houver um novo produto disponível, poderá fazer uma oferta que dialoga 100% com aquele contexto que já é conhecido.
Fortalecimento da autoridade da marca
Como vimos, a preocupação com a autoridade da marca é um fator de peso, especialmente no mercado B2B, onde qualquer deslize em termos de credibilidade pode fazer com que os gestores percam clientes para a concorrência. Afinal, ninguém vai investir alto sem ter certeza se a marca cumpre o que promete, certo?
Nesse sentido, a prática da venda consultiva é um motor de credibilidade, pois mostra que a instituição se responsabiliza pela proposta que faz ao lead, se preocupa em corresponder às expectativas dele e coloca-se à disposição para quaisquer esclarecimentos. Tudo isso, é claro, eleva o grau de confiança do lead com a empresa.
Mais agilidade e eficiência no processo
Ao tornarem a abordagem mais empática, personalizada e humanizada, as vendas consultivas contribuem para a fluidez da negociação, encurtando assim o funil comercial. Como o lead estará mais confiante em relação ao negócio, o vendedor não precisará ficar o tempo todo contornando objeções ou se esforçando para “empurrar” um produto que não dialoga com as necessidades envolvidas.
Isso significa também um processo comercial mais eficiente, pois, assim como o cliente, o time de Vendas também ganha confiança para trabalhar a abordagem de uma forma mais convicta e segura. Nesse percurso, o gestor pode até mesmo identificar diversos padrões de sucesso que conduziram a fechamentos em tempo recorde, por exemplo.
Conheça as etapas da venda consultiva
Vamos agora às etapas básicas de uma venda consultiva no segmento B2B.
Qualificação
Um processo de vendas complexas começa com uma boa qualificação de leads. Se o vendedor não conta com uma base qualificada, será necessário empreender muito mais esforços para ganhar a atenção do lead. Mesmo assim, o risco de perdê-lo ao longo do funil é enorme.
Por outro lado, quando a qualificação é assertiva, dá para “separar o joio do trigo” e encaminhar para o setor de Vendas somente os leads que têm a prontidão de compra do produto. Os pré-vendedores fazem esse trabalho com maestria quando estão assessorados por ferramentas tecnológicas. Falaremos melhor delas ao longo do conteúdo.
Prospecção
A partir de uma lista de leads qualificados, o time de Vendas partirá então para a prospecção dos clientes. Assim como na etapa de qualificação, a abordagem consultiva é um dos pilares na hora de prospectar mais diretamente o lead.
Enquanto na qualificação o roteiro consultivo serve para aplicar os primeiros filtros que indicam a prontidão de compra, na prospecção o objetivo do vendedor é caprichar na abordagem que levará à proposta de venda em si. Nessa hora, seja o mais educado, gentil e atencioso possível.
Abordagem
Nesse momento em que o vendedor já está em contato direto com um lead qualificado, o ideal é praticar a escuta ativa antes de conduzir o diálogo para a negociação. Ouça todos os pontos citados pelos leads, pois a partir deles é possível obter novos insights que podem aprimorar a proposta inicial.
Além disso, o vendedor deve estar muito atento também às informações já levantadas nas etapas anteriores, sobretudo aquelas colhidas pelos pré-vendedores. Assim, ciente das dores e objeções já levantadas na Pré-Venda, o vendedor poderá trabalhar melhor seus argumentos para ressaltar os atributos da sua solução que melhor resolvem os problemas do lead.
Negociação
Geralmente, é na etapa de negociação que o vendedor precisa ir mais a fundo nas técnicas consultivas. Como essa etapa envolve assuntos delicados – preços, prazos, suporte etc. – é essencial ter algumas “cartas na manga” para que o lead se mantenha engajado no diálogo.
Nessa fase, o uso de gatilhos mentais e outros recursos da inteligência emocional em vendas ajuda bastante na construção de um diálogo consultivo. Diferenciar preço x valor também é importante. Isso permite que o lead entenda o valor agregado da solução que está adquirindo, especialmente se o vendedor mostrar a ele como as funcionalidades do produto são capazes de solucionar cada um dos pontos de dor envolvidos.
Fechamento
Caso o time de Vendas tenha se empenhado no uso das técnicas consultivas nas etapas anteriores, o caminho para a conversão estará praticamente concluído. É por isso que sempre falamos em “processo comercial”, porque não basta ser consultivo somente no fechamento.
Inclusive, lembre-se de que as chances de o lead chegar ao final do ciclo dependem do grau de confiança estabelecido lá na primeira abordagem. Portanto, para fechar o negócio de forma bem-sucedida, usufrua de todos os insights e informações geradas nas etapas anteriores e procure “amarrar” os diferenciais da sua solução para que o lead compreenda que a sua solução é, de fato, a mais viável.
Como fazer venda consultiva?
Vimos que a venda consultiva nada mais é do que oferecer uma consultoria sobre o seu produto ou serviço para o lead. Mas, embora possa parecer algo simples, essa técnica envolve detalhes cruciais para ser bem aplicada. A escuta ativa, o uso de dados e a empatia com o cliente são só alguns desses elementos que conduzem para o fechamento ideal.
Entretanto, sabemos o quanto é complicado alinhar todos esses aspectos ao longo das etapas da venda, sobretudo para quem trabalha com uma lista extensa de contatos. É por isso que contar com um bom aparato tecnológico é imprescindível para colocar a abordagem consultiva em prática.
Uma ferramenta como o Exact Spotter, software de vendas B2B da Exact Sales, atua nesse sentido, a partir de uma metodologia própria que se aplica desde a qualificação com Pré-Vendas até o fechamento do negócio. O software faz um criterioso trabalho com a inteligência de dados para que as equipes ganhem produtividade e eficiência.
Entre outras funcionalidades, o Spotter automatiza a qualificação de leads e dá assertividade ao processo, identificando os leads que têm fit com o negócio e estruturando o registro de informações da Pré-Venda. Esses dados servirão de base para a elaboração dos roteiros consultivos, de modo a tornar o diálogo cada vez mais estratégico e certeiro. Assim, o lead não terá motivos para abandonar o funil.
Outras vantagens de trabalhar com uma plataforma como o Spotter é a organização do fluxo de trabalho e a gestão facilitada das equipes. Por meio de indicadores sólidos, o gestor poderá identificar eventuais gargalos do processo comercial e corrigi-los antes de se tornarem agravantes. As equipes, por sua vez, não vão mais se perder em meio a tarefas repetitivas e que antes ocorriam de forma manual.
Todos esses recursos trazidos pela tecnologia contribuem para que o time comercial possa direcionar seus esforços para o que é mais importante: a construção do roteiro consultivo. Ou seja, o software “desburocratiza” certas demandas para que os colaboradores possam se concentrar naquelas tarefas que exigem fator humano, como o contato direto com o lead e a condução de um diálogo empático.
Portanto, se você deseja otimizar seu processo comercial e trabalhar com vendas consultivas, já sabe por onde começar. Invista em tecnologia e explore todos os recursos da inteligência de dados para transformar sua equipe em uma verdadeira máquina de vendas. Gostou da ideia?
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