O marketing de conteúdo em vendas complexas tem papel fundamental na nutrição e na aceleração dos processos de compra da iniciativa B2B. Mais do que em qualquer outro, esse tipo de venda precisa de ganho de autoridade e informação confiável.
Por meio da criação e distribuição de conteúdo relevante e informativo, as empresas conseguem educar seus potenciais clientes, estabelecer autoridade no mercado e construir relacionamentos de confiança. Dessa forma, o marketing de conteúdo se torna uma peça-chave para atrair e engajar leads em um processo de vendas mais complexo.
Esse método serve de base para qualquer venda, mas se comporta de forma diferente conforme a situação. Quanto maior o nível de complexidade, mais informações serão necessárias para convencer o lead a optar pela solução.
Ao adotar uma abordagem de marketing de conteúdo em vendas complexas, as empresas conseguem nutrir os leads ao longo de todo o funil de vendas. Por exemplo, ao oferecer materiais educativos, como whitepapers, estudos de caso e webinars, as equipes de pré-vendas e vendas podem fornecer informações relevantes que ajudam os clientes em potencial a avançar no processo de compra de forma mais informada e confiante.
Ao fornecer conteúdo valioso e educativo, as empresas conseguem estabelecer conexões mais significativas com seus clientes em potencial, aumentar a confiança e a credibilidade da marca e, por fim, impulsionar as vendas de produtos ou serviços de maior complexidade. É uma estratégia que se mostra cada vez mais relevante e eficaz no cenário atual de negócios.
Vem entender com mais detalhes tudo que você precisa saber sobre marketing de conteúdo em vendas complexas!
Neste post você vai ver:
- Quais as vantagens do marketing de conteúdo em vendas complexas?
- Métricas e Avaliação de Resultados
- Como usar marketing de conteúdo em vendas complexas
- Quais as aplicações do marketing de conteúdo em vendas
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Quais as vantagens do marketing de conteúdo em vendas complexas?
É comum que alguns líderes de vendas questionem se existem mesmo vantagens em utilizar o marketing de conteúdo em vendas complexas. Pesquisas mostram que 9 a cada 10 compradores acreditam que o conteúdo impacta nas decisões.
Logo, quem estiver na melhor posição frente aos mecanismos de busca sai na frente.
Mas, além disso, ainda há outras vantagens ao aplicar o marketing de conteúdo dentro da sua empresa.
Redução do CAC
No marketing de conteúdo em vendas complexas, o custo de aquisição dos clientes é reduzido. Afinal, nessa metodologia, há o time de pré-vendas que inicia a prospecção e conversão do lead. Isso faz com que a sua trajetória até o time de vendas seja mais rápida, reduzindo gastos com campanhas e outras despesas.
Despertar gatilhos mentais
Sabemos da importância dos gatilhos mentais nas tomadas de decisão. E, como o marketing de vendas complexas é proativo, os profissionais conseguem extrair as dores dos leads em seus primeiros contatos.
Logo, interpretar as dores desde o início da interação por meio do conhecimento da inteligência emocional torna mais fácil atingir os leads com os gatilhos mentais.
Provocar confiança
A confiança é uma das bases dos relacionamentos comerciais. Quanto mais informações acerca do produto, da solução e da empresa que um lead ou um cliente obter, mais confiante ele ficará, e isso encurtará o processo comercial.
Aumento da produtividade do time de vendas
Vantagens do marketing de conteúdo em vendas complexas como acelerar a trajetória no funil, reduzir custos e gerar confiança geram impactos na produção do time comercial. Logo, essa estratégia aumenta a produtividade do time de vendas.
Métricas e Avaliação de Resultados
Avaliar o impacto do marketing de conteúdo nas vendas complexas requer uma abordagem estruturada e analítica. É fundamental acompanhar métricas específicas, como o tempo médio de permanência no site, a taxa de conversão de leads qualificados e o número de oportunidades geradas a partir do conteúdo.
Por exemplo, ao analisar o tempo médio de permanência no site, é possível entender o engajamento dos leads com o conteúdo e sua predisposição para avançar no funil de vendas.
A análise do ROI (Retorno sobre o Investimento) do marketing de conteúdo é essencial para avaliar a eficácia das ações realizadas. Ao calcular o ROI, é possível mensurar o impacto direto das estratégias de conteúdo nas vendas e no crescimento da empresa.
Por exemplo, ao comparar o investimento em produção de conteúdo com o aumento de vendas gerado, é possível determinar se a estratégia está sendo eficaz ou se precisa ser ajustada.
Além disso, a análise de métricas como taxa de engajamento, tempo de permanência e taxa de rejeição em diferentes tipos de conteúdo pode fornecer insights valiosos sobre a eficácia das estratégias adotadas.
Em resumo, ao acompanhar de perto as métricas-chave e avaliar o impacto do marketing de conteúdo nas vendas complexas, os decisores de empresas B2B podem tomar decisões mais embasadas e direcionar suas equipes de vendas para o sucesso.
A análise constante dos resultados e a adaptação das estratégias com base nos dados são fundamentais para garantir o crescimento sustentável e a eficácia das ações de marketing e vendas.
Como usar marketing de conteúdo em vendas complexas
Para usar o marketing de conteúdo em vendas complexas, é preciso entender os direcionamentos. A real melhora na geração de leads ocorre quando fazemos a junção dos funis de Marketing e Vendas.
O funil de vendas é um modo visual e sistemático do processo de vender produtos ou serviços. Ele é dividido em 5 partes que representam a trajetória do lead dentro do fluxo comercial. Resumidamente, são elas:
- Atração: geração de leads (Marketing e Pré-vendas);
- Segmentação: qualificação profunda (Pré-vendas);
- Tração: negociação e fechamento (Vendas);
- Nutrição: resgate de leads descartados ao longo do funil (Marketing);
- Retenção: manutenção do engajamento (Sucesso do Cliente).
O marketing de conteúdo em vendas complexas está diretamente ligado ao processo de nutrição no funil. Este segmento é de extrema importância, pois influencia todas as outras partes do funil: da atração à retenção.
O conteúdo é usado na prospecção ativa com Pré-vendas e de forma passiva via Inbound Marketing. Na etapa de tração, ele ajuda o vendedor a ganhar confiança e autoridade durante a negociação. Já na retenção, é o conteúdo que mantém o possível cliente por dentro da solução da empresa.
O mercado continua evoluindo, e novidades no segmento da empresa em que você atua surgirão. O lead precisa continuar se informando, portanto ele dará prioridade às marcas que lhe ofereçam conteúdos confiáveis, com dicas e soluções eficazes.
Do ponto de vista do Marketing de conteúdo, essas mesmas etapas podem ser classificadas de outras 3 maneiras diferentes: topo, meio e fundo de funil. O topo engloba a etapa da atração de leads. O meio, a segmentação e a negociação. Já o fundo, refere-se ao fechamento do contrato e à retenção de clientes.
Topo
O lead, provavelmente, ainda não sabe que tem um problema. Caso saiba, ainda não tem conhecimento o suficiente para enxergar todas as implicações que a dor pode trazer. É o momento perfeito para ganhar a confiança dele e utilizar do gatilho mental de autoridade.
Nessa etapa, o pré-vendedor precisa instruir o lead com auxílio do marketing de conteúdo em vendas complexas. Ensiná-lo os motivos de determinado problema diagnosticado representar um risco, mas que ele possui solução. Ainda não é hora de falar sobre seu produto ou serviço, nem sobre a empresa. Foque em informação!
Meio
O lead reconhece que tem um problema e passa a buscar formas de resolvê-lo. É o passo que antecede a compra. É preciso convencê-lo de que a solução oferecida pela empresa é a que melhor responde às suas dores.
Aqui, o marketing de conteúdo em vendas complexas também tem valor, uma vez que apresenta material técnico e aprofundado.
É o momento para investir em landing pages e outros recursos que recolhem informações do lead. É uma ótima forma de avaliar o interesse e necessidade dele. Isso porque é preciso dispor de algo em troca do material.
Fundo
O lead decide qual solução será contratada. Após conhecer o problema e estudar formas de resolvê-lo, ele sente-se capaz de escolher a alternativa certa. Se as etapas anteriores do funil forem bem aplicadas, certamente, a opção será a solução que você representa. Isso acontece pelos seguintes motivos:
- Confiança no trabalho da empresa;
- Conhecimento para prestação de assistência;
- Valorização do tempo investido no relacionamento comercial.
O marketing de conteúdo em vendas complexas no fundo do funil deve atuar com a apresentação dos benefícios de sua solução. Fale da empresa, promova as qualidades e relacione seu valor com uma possível solução para as dores do prospect.
Compreender a relação entre as etapas de seu funil de marketing, pré-vendas e vendas é essencial, porque o torna mais previsível, escalável e eficaz ao guiar o lead nas diversas etapas da jornada.
Quais as aplicações do marketing de conteúdo em vendas
1. Educação do mercado
Uma das funcionalidades do marketing de conteúdo em vendas complexas é a instrução. Muitas vezes, a venda torna-se difícil porque a solução ainda não é conhecida no mercado. Quem trabalha com inovação, conhece bem o desafio!
Nesse caso, investir em conteúdo levará o produto e/ou serviço a ser conhecido e despertará necessidades. Educando o mercado, é possível lançar tendências e identificar oceanos azuis por onde atuar.
2. Ganho de autoridade
Na era da informação, ser fonte de boas referências é um diferencial a ser considerado. Por isso, 93% dos profissionais utilizam marketing de conteúdo em vendas complexas.
Quando o mercado reconhece a empresa como produtora de conteúdo de qualidade, ela atrai leads. Pessoas se sentirão motivadas a divulgar esse material e a imagem do negócio também. Com o passar do tempo, isto agrega autoridade à marca. Tornando-a a primeira alternativa na mente daqueles que buscam por uma solução na área.
3. Criação de um relacionamento comercial
Cada vez mais os consumidores desejam atendimento personalizado. Investir em Pré-vendas e marketing de conteúdo em vendas complexas é uma combinação poderosa. Somando a interatividade nas redes ao contato com o pré-vendedor, cria-se uma relação. Isso pesa bastante na decisão de compra!
4. Credibilidade e segurança
Associar Pré-vendas e marketing de conteúdo em vendas complexas traz credibilidade para a empresa e segurança para a negociação .
Veja bem: o lead confia na empresa e a reconhece como autoridade. Ele tem acesso aos dados expostos no conteúdo. Por fim, conta com o auxílio de um processo comercial consultivo, capaz de tirar-lhe qualquer dúvida.
Percebe como esta é uma metodologia consistente e confiável? É assim que o lead precisa sentir-se para avançar na negociação.
5. Inteligência comercial
Além dos benefícios, é possível coletar dados para os departamentos de Marketing e Vendas. São informações que devem ser obtidas:
- Número de cliques X tempo de permanência em cada página;
- Porcentagem de downloads de material disponibilizado;
- Temáticas que performam melhor entre as personas;
- Dados de agendamento de reuniões;
- Taxa de conversão em vendas.
Durante a jornada de compra, você pode monitorar o comportamento do lead e utilizá-lo como base para previsões e ações futuras. Isso facilita os contatos, tornando-os mais produtivos.
Os resultados serão ainda mais rápidos e melhores com uma metodologia de segmentação e qualificação de leads. Recomendamos o uso de Pré-vendas juntamente do marketing de conteúdo em vendas complexas. Assim, os esforços estarão focados nas melhores oportunidades.
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