Vender tecnologia: entenda e fature com os ciclos de crise

Vender tecnologia: entenda e fature com os ciclos de crise
Por Equipe Exact  |   24 de Abril de 2018
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https://www.moblee.com.br/blog/tecnologia-para-eventos-ideias-que-um-evento-precisa-ter-na-era-digital/O CEO ocupa uma posição estratégica e para guiar a empresa para o futuro, precisa conhecer a realidade econômica. Por menor que seja a empresa, o líder de uma organização dedicada a vender tecnologia precisa entender tanto da macro quanto da microeconomia. Pensando nisso, preparamos um resumo simples e fácil para você pensar o setor (e o mercado como um todo) mais estrategicamente.


Tempo de leitura: 8 minutos. Você vai ler sobre:

  • Revoluções tecnológicas e os ciclos de crise econômica
  • A importância da inteligência de mercado
  • 3 passos para vender tecnologia em qualquer cenário

Quem tem o ofício de desenvolver, promover e vender tecnologia tem também o desafio de levar para o mercado soluções que transformam vidas. Às vezes, de formas nunca vistas e para um mercado que ainda não está 100% ciente das próprias necessidades. Então, será preciso gerar demanda.  

É ingenuidade acreditar que uma transformação radical, como as trazidas por tecnologias disruptivas, acontece da noite para o dia. Grandes inovações resultam de um trabalho duro e planejado, ao invés de simplesmente ideias geniais. E isso vale tanto para o ponto de vista do engenheiro que a desenvolve, quanto para o empresário que tem de transformá-las em negócios financeiramente viáveis.

A verdade é que, para a sua empresa vender tecnologia, você precisa entender o cenário onde ela se insere. Dessa forma, é possível saber o direcionamento estratégico a ser dado sob cada cenário econômico - seja ele de crise e ceticismo de mercado, ou então de otimismo porém de ampla concorrência.

Conversamos com especialistas em vendas e economia e preparamos este conteúdo. Queremos que você esteja pronto para navegar, até mesmo nas maiores tempestades. Venha com a gente!

Não existe fórmula mágica: vender tecnologia é ciência e planejamento

Se o produto é a alma do negócio, o corpo da empresa é a estrutura e todos os direcionamentos que a fazem ser o que ela é. Isso abrange desde os valores da empresa, até a abordagem de vendas e nichos de atuação. De nada adianta criar um corpo que não seja capaz de aguentar e adaptar-se às condições do ambiente que o envolve, nem manter mentalidades que não se adequam ao contexto de inserção. Por isso, é fundamental manter-se em análise no contexto econômico, tanto macro quanto micro. O ponto está em entender como estes aspectos relacionam-se entre si e, mais importante, articular estas intersecções para direcionar a tomada de decisão.

Por vezes, basear-se no uso de projeção, cenário e estudos econômicos de setores auxiliará empreendedores a navegar de forma mais sólida pela situação financeira,  afim de que possa tirar o maior proveito de cada fase dos ciclos de mercado.

O economista Franklin Lacerda defende que os empreendedores e líderes estratégicos partam para uma análise estrutural intermediária aos dois contextos, em uma visão de   mesoeconomia. É a relação entre macro (PIB, inflação, taxa de juros etc) e microeconomia (mercados específicos: automobilístico, têxtil etc). A partir dessa interface, é possível traçar o cenário e utilizá-lo como base para o planejamento estratégico da empresa.

Exemplo: Como aplicar entendimentos de economia na venda de tecnologia

Imagine a seguinte situação: Denise é engenheira e empreendedora, que abriu uma startup e vende um novo tipo de placa solar, capaz de transformar muito mais energia em menos tempo. Ela está aventurando-se no mercado e precisa de um Retorno Sobre o Investimento (ROI) rápido. Do contrário, não terá fôlego para manter-se em atividade durante muito tempo. Por outro lado, a crise recente no mercado o deixou mais resistente a novos players e soluções ainda não consagradas .

O desafio é: ganhar eficiência ao mostrar o valor do produto para fechar negócios, apesar dos pesares. Quais direcionamentos ela deve dar aos colaboradores? Sem dúvidas, Denise deve propor um olhar mais incisivo para o mercado. Isso significa direcionar os esforços de Marketing e Vendas para um processo focado em eficiência e em ações estrategicamente direcionadas para o retorno em curto prazo. Nada de dispersar os escassos recursos.

Qual a melhor alternativa para a empresa encontrar novos clientes? Como as empresas e os compradores estão em ritmo de redução de despesas, uma abordagem passiva não é a melhor ideia. Nesse cenário, a empresa deve optar por uma estratégia outbound. Utilizando da prospecção ativa com pré-vendas para ter maior eficácia nas vendas de tecnologias disruptivas, chegando primeiro nos possíveis compradores e aumentando as chances de sucesso da venda.

Por enquanto, a Denise pede aos gerentes a ênfase na prospecção ativa e qualificação de leads por meio de sua equipe de pré-vendas.

Há razões simples para isso.

  • 1º, as chamadas de pré-vendas permitem à empresa testar, em tempo real, a reação do comprador à proposta de valor e identificar as principais preocupações que podem ser usadas pela equipe de vendas para fechar negócios mais rapidamente;
  • 2º, o contato direto com potenciais compradores permite aos pré-vendedores verificar quais leads estão mais propensos a fechar negócio no curto prazo, priorizando as visitas de venda a estes clientes e, assim, acelerando o ciclo de vendas;
  • 3º, como a própria empresa escolhe quais leads prospectar ao invés de aguardar passivamente indicações (por exemplo), consegue ter mais controle da boca do funil de vendas e assim focar naqueles leads que representam menor Custo de Aquisição (CAC) e/ou maior Lifetime Value (LTV).

Em outras palavras: permite à startup usar menos recursos para atrair clientes mais lucrativos, em um intervalo de tempo menor. Faz sentido?

Após gerar novo fôlego de caixa para retomada de investimentos, a empresa pode também intensificar a geração passiva de leads para complementar o topo do funil de vendas - com dinheiro já disponível no caixa, um ciclo de vendas um pouco mais longo não será tão prejudicial.

Para tomar decisões tão assertivas quanto essa, é necessário reconhecer o que é deve-se mudar para prosperar sempre.

Resumindo: para vender tecnologia, é preciso sobreviver ao mercado. Mas sem ter um plano, os riscos são altos e desnecessários. Você deve perguntar a si mesmo se é realmente preciso corrê-los. A verdade é que sim, empreender é arriscar. Mas é preciso prudência. Como diz nosso CEO, Théo Orosco: “Trocar a peça do avião, com ele voando, é legal. Mas, você não pode se esquecer de que ele precisa voar!”. Se você está preparado para transformar o seu negócio, vamos mostrar para você alguns caminhos para transformar o conhecimento de mercado em estratégias de vendas sem que a máquina pare no meio do caminho.

Compreendendo o mercado e os ciclos econômicos para vender tecnologia

Dois termos-chave aqui:

1) Inovação. Este é o principal aspecto quando o assunto é a entrega de valor, principalmente de startups.
2) Destruição criadora. Inovações radicais acabam com um ciclo e dão início a um novo. É importante ficar atento a estes marcos para ter sucesso ao vender tecnologia. Cada um destes ciclos econômicos têm, em média, entre 50 e 60 anos de duração, apesar de variar entre mercados.

Como funcionam os ciclos de mercado

Sintetizando muita teoria e história em um único gráfico:

Os ciclos econômicos são compostos por ondas tecnológicas.

  • Se você vende tecnologias inovadoras, vai se beneficiar do novo ciclo econômico - está no começo de uma onda. Precisa de abordagens de vendas mais agressivas, focadas em abrir o mercado.
  • Se você vende tecnologias já consagradas, provavelmente está no período de sinergia. Precisa tanto de abordagens de vendas passivas quanto ativas, para continuar a crescer em um mercado já marcado pela concorrência.

Se você vende uma tecnologia cuja onda está chegando ao fim, o seu desafio estratégico diz respeito a desenvolvimento de produtos, não vendas. Cada revolução tecnológica tende a dar origem a crises econômicas nos setores ligados às tecnologias superadas. Ao mesmo tempo, criam oportunidades progressistas de negócios, produtos transformadores e novas profissões.

Elas surgem a partir de uma série de “inovações menores”, Franklin explica. Esta sequência de inovações incrementais são movimentos de adaptação à nova realidade do mercado e, aos poucos, leva em direção a uma solução destruidora de velhos modelos, porém originária de novas promessas.

A inovação radical é aquilo que chamamos de big bang, ou seja o início de uma revolução tecnológica. São disrupções em produtos, processos ou serviços com a capacidade de gerar ganhos em todos os setores. Pense o que o e-commerce fez com o varejo tradicional.

Na prática: a 5ª Revolução Tecnológica

Considerando o momento atual, vivemos a revolução das telecomunicações. Este aspecto afeta todos os setores, pois utilizam estas tecnologias em canais diversos. O mundo digital mudou a forma com que nos relacionamos com o cliente. Diferente dos anos 1990, a internet já está amplamente difundida. Negócios possibilitados pela nova plataforma - pense Nubank, AirBNB, Uber…. - se multiplicam a cada dia. Mas também geram dúvidas quanto à sua regulamentação.

Por essas e outras, pode-se identificar que o atual ciclo econômico está em intervalo de reacomodação. Para empresas de setores relacionados, é o momento de ampliar market share. Quando superada a crise, começa a fase de sinergia e todo o ecossistema empresarial e a máquina estatal começam a caminhar de forma conjunta, criando um cenário mais estimulante e propenso para vender tecnologia.

Como se preparar para vender tecnologia

Ciente de qual ponto da onda de inovação a sua empresa está posicionada, chega o momento de preparar a empresa para que seja capaz de vender tecnologia em qualquer cenário. Fique por dentro dos passos básicos.

1º Passo: Compreenda o contexto do mercado

Use da análise mesoeconômica para ter consciência do cenário atual que a empresa está inserida. Isso passa pela realização de passos básicos, tais como

  • Identificar as tendências do setor
  • Descrever a indústria, histórico e projeções do mercado
  • Compreender o perfil de decisores, compradores e usuários

2º Passo: Estabeleça uma estratégia de ação

Um caminho para vender tecnologia é o investimento em estratégias de prospecção ativa. Esse tipo de abordagem permite prospectar em um mercado específico e extrair o máximo dele. É o exemplo real da empresa Nanovetores, empresa precursora no segmento em que atua: utiliza a nanotecnologia para encapsular ativos em produtos. O CEO Ricardo Henrique Ramos optou por estruturar uma área de Pré-vendas para gerar inteligência de mercado, com o uso do Exact Spotter. Desta forma, transformou o processo de Pesquisa e Desenvolvimento de Produtos. Primeiro, a empresa descobre quais as necessidades dos potenciais clientes… e somente então investe em criar novos produtos para saná-los.

Além de compreender melhor a demanda antes de ajustar a oferta, viu o Custo de Aquisição de Clientes cair. Isso porque a venda dos produtos é bastante complexa. Um exemplo: as amostras de compostos químicos e produtos construídos com nanotecnologia são caros; é preciso saber quais leads estão realmente aptos a comprar e, consequentemente, receber estes materiais.

Com essas mudanças, ele pôde perceber que havia espaço para a solução no mercado têxtil, à primeira vista distante do mercado cosmético, no qual já trabalhava. Baseado nisso, a Nanovetores aumentou o faturamento em 87% em menos de um ano. E aumentou o faturamento mensal em 7x!.

3º Passo: Escolha as ferramentas certas

Para garantir a efetividade de vender tecnologia, o último passo é escolher as ferramentas.

Mecanismos de análise de indicadores são fundamentais nessa etapa. Escolha softwares que auxiliem na segmentação de mercado. Eles permitem analisar dados relevantes de forma comparada. São alternativas para esse passo o Google Analytics e o Exact Spotter. Com o Analytics, é possível otimizar esforços de Marketing. Já com o Spotter, a tomada de decisão torna-se mais fácil graças ao Business Analytics. O cruzamento de dados gera inteligência e garante o monitoramento da performance do processo comercial. Quer conhecer melhor o Exact Spotter? Fale com um de nossos consultores.

Estas são as nossas dicas para que você esteja pronto para vender tecnologia. Se quiser saber mais, temos aqui uma entrevista com o economista Franklin Lacerda. Aproveite!

 

Equipe Exact



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