Time to Value - como comunicar rapidamente o valor da sua solução

Time to Value - como comunicar rapidamente o valor da sua solução
Por Equipe Exact  |   09 de Maio de 2019
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Já ouviu falar no conceito de Time to Value? Ele está cada vez mais popular no setor de Vendas do mundo inteiro e é uma excelente saída para quem deseja ampliar os resultados.

É a forma perfeita para escapar daquele velho problema do departamento comercial: o ciclo longo pela dificuldade em convencer o lead do valor do seu produto. A situação pode ser ainda mais complicada quando precisamos justificar o preço e o investimento necessário no que é oferecido.

Neste post, ensinaremos como comunicar o valor da sua solução de forma rápida e eficaz.


Tempo de leitura: 7 min

Você vai ler sobre:

  • Do que se trata o conceito de  Time to Value e como aplicá-lo
  • O que é o valor e como percebê-lo no contexto do seu cliente
  • Como é possível entregar o valor com agilidade e excelência

 

Afinal, do que se trata mesmo o Time to Value?

O Time to Value (TTV) serve para medir quanto tempo leva até um novo lead perceber o valor do seu produto. Quanto mais rápido isso acontecer no processo comercial, melhor.

Entretanto, não pense que o Time to Value se refere somente ao momento da venda. Na verdade, o conceito é muito mais abrangente do que isso. Ele pode tanto acontecer durante a etapa de prospecção e qualificação dos leads, quanto depois do onboarding - no início do período de uso da solução.

No mercado de Software As A Service (SaaS), o Time to Value é especialmente importante, pois os riscos de perder um cliente são grandes. Dessa maneira, quanto mais tempo você leva para entregar o valor, maiores são as chances de arcar com um novo churn.

Principalmente nos modelos de negócios em que o lead começa o relacionamento com um teste gratuito, o tempo é o seu bem mais precioso! Afinal, ninguém pode desperdiçá-lo com ferramentas pouco intuitivas e de aprendizado lento no departamento comercial.

Veja esse gráfico demonstrativo da curva do Time to Value:

Fonte: Baremetrics

Como você pode ver, em primeiro lugar, deve ser identificada a necessidade do lead. Uma vez verificada a pertinência da sua solução para resolver esta dor, você oferece o produto. No momento da compra, o seu cliente enfrenta problemas no desenvolvimento da empresa e, já com a implementação, começa a enxergar resultados positivos. Quando a performance é impactada pelo uso da ferramenta, o valor é percebido e o consumidor fica satisfeito.

Agora, vamos falar um pouco mais sobre o que é o valor e como entregá-lo ao seu cliente o mais rápido possível.

No que consiste entregar valor para o seu cliente?

Estamos falando sobre Time to Value, mas para que esse conceito fique claro, é preciso que você saiba o que significa entregar valor ao seu cliente. Podemos dizer que isso se resume a apresentar o benefício esperado ao adquirir a sua solução. Ou seja, na prática, não tem a ver exatamente com aquilo que você promete, mas sim com a perspectiva do consumidor acerca de suas próprias necessidades.

Por exemplo: num primeiro momento, não importa se o SaaS oferecido pela sua empresa tem mil e uma opções. Se o cliente lhe contratou por conta de uma ferramenta otimizada à qualificação de leads, foque nisso! Por mais legal que seja uma feature de automação de marketing e gestão de agendamentos, o usuário só enxergará o valor quando o foco estiver na sua demanda.

Nesse caso, é interessante evidenciar alternativas como Lead Scoring, roteiros dinâmicos para qualificação de leads com Pré-vendas e unificação entre departamentos de Marketing e Vendas para melhorar a geração de oportunidades.

Todos as funcionalidades que vão além destas servem para deslumbrar o seu cliente e criar uma vivência que ultrapassa as expectativas. Mas nada disso é válido se o principal ponto não for atingido, gerando no lead um sentimento de frustração que leva ao churn iminente.

Portanto, para acelerar o Time to Value, o único caminho possível se dá através de um olhar situacional sobre o lead, se adaptando para respondê-lo da maneira mais adequada. Logo, para melhorar o TTV, você deve estar alinhado com as suas expectativas.

Verifique os indicadores de avaliação de desempenho que fazem sentido no seu processo comercial e defina quais são as milestones para que o lead reconheça o valor do produto. No caso do Facebook, por exemplo, é quando um perfil adiciona 10 amigos. Já no Dropbox, é a primeira vez que o usuário adiciona um arquivo à sua pasta compartilhada.

Daqui para frente, traremos dicas para garantir esse alinhamento e acelerar suas vendas.

 

Como provar o valor ao cliente em menos tempo?

Se você leu o post até aqui, já deve estar convencido da importância do Time to Value para melhorar os resultados dos vendedores na sua empresa. Agora, é possível que esteja se perguntando formas de implementar e ter os benefícios do TTV no seu modelo de negócios. Por isso, fique atento à essas dicas e aproveite!

Cold call 2.0 e prospecção de leads

A preocupação com a entrega de valor ao cliente deve fazer parte da estratégia comercial desde o começo. Já no momento da prospecção de leads, pode ser planejada para acelerar o processo de decisão e descobrir informações que facilitam o relacionamento futuro.

Um excelente método para tornar a prospecção ativa mais eficiente e com potencial para aumentar as taxas de conversão é o uso de Cold Call 2.0. É um recurso consultivo, onde o pré-vendedor entra em contato com o lead para apresentar os serviços da empresa e ainda descobrir mais acerca da sua situação atual.

Assista a definição de Cold Call 2.0 por um de nossos especialistas:

Tanto o vendedor, como o pré-vendedor, tem um tempo curto para conquistar a atenção do lead e garantir a venda. Por isso, é preciso ganhar a abordagem já nas primeiras palavras. Nada de frases como “queremos apresentar nosso produto - ou nossa empresa - a você”. O lead será atraído por questões do seu interesse, ou seja, dores que precisa sanar.

Para auxiliar nesse contato, o pré-vendedor pode utilizar a cadência de emails através de um software LRM e personalizar a mensagem. Logo nas primeiras linhas do email, o lead já lê o seu nome e sabe que é endereçado a ele. Após isso, inicie citando dores que sejam relevantes àquela persona e diga que você gostaria de conversar um pouco para saber quais problemas está enfrentando. Se aceitar, informe que um consultor especializado entrará em contato para realizar o atendimento.

Uma vez aceito, o próprio software Lead Relationship Management (LRM) já agenda um follow up e coloca o pré-vendedor em contato com o lead. Desse modo, o potencial cliente entra em linha mais interessado - e você tem a oportunidade de coletar os dados que irão acelerar o Time to Value dali em diante.

Qualificação de leads

Após a etapa da prospecção, há a qualificação de leads também pelo departamento de Pré-vendas. Essa etapa é crucial para um Time to Value otimizado. O roteiro de perguntas a ser aplicado é o pano de fundo que tornará a venda ainda mais assertiva.

Desenvolva um roteiro baseado em questões importantes ao setor de atuação e às dores comuns para personas desenvolvidas no seu modelo de negócios. O ideal é usar sistemas de derivação de perguntas para tornar a abordagem dinâmica. Conforme as informações que cada resposta revela, o software sugere outras que complementam e tracionam o lead.

O momento da qualificação não é para vender o produto, mas a reunião com o vendedor. Ao mesmo tempo em que você descobre necessidades do lead, o pré-vendedor aproveita para elevar a autoridade do profissional que vem em seguida e deixa o potencial cliente ansioso pelo contato com um especialista, capaz de ajudá-lo.

Ao término do contato, deve estar claro ao pré-vendedor o que seu futuro cliente busca na solução. Após isso, a informação fica registrada no sistema e é repassada para os demais integrantes da equipe: para o vendedor, de modo que auxilie na abordagem de vendas; e para os implementadores, a fim de que foquem em evidenciar a resolução deste problema.

Nessa perspectiva, a qualificação de leads torna o processo de Time to Value mais certeiro e seguro. Por tal motivo, é importante um processo comercial estruturado com Pré-vendas para fazer a ligação entre as pontas do funil e melhorar o tracionamento de oportunidades. Como resultado, você ganha aceleração de vendas, diminuição de Custo de Aquisição por Cliente (CAC) e aumento do Lifetime Value (LTV).

Leia mais sobre essa dinâmica, aqui!

Concluindo este assunto, implementar maneiras de aceleração do Time to Value dentro da empresa deve ser uma das suas prioridades na gestão. O valor precisa ser entregue assim que possível, para minimizar os riscos de churn e desperdício dos recursos na aquisição do lead.

 

Equipe Exact



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